الفئات العمرية المستهدفة. ما هو الجمهور المستهدف (TA) وكيفية تحديده: الأمثلة والأساليب

2 101

يبدأ العديد من رواد الأعمال المبتدئين، عند افتتاح مشروعهم الصغير الأول (وأحيانًا الثاني أو الثالث)، بإنشاء موقع ويب، وصفحات عامة، وشعار، ووضع خطة محتوى، متناسين تمامًا أهم الأشياء. بتعبير أدق، يعتقدون أنهم لم ينسوا، ولكن في الواقع، لم يقضوا سوى 10 دقائق على هذا الشيء المهم.

أنا أتكلم عن تحليل الجمهور المستهدف. كيف يتم صنعه عادة؟ "نحن نبيع الساعات الرجالية، مما يعني أن جمهورنا هم رجال فوق سن الثلاثين من المدن الكبيرة وذوي دخل جيد". تذكرت، آمنة، دعنا نذهب.

مثل هذا التحليل هو، على أقل تقدير، عديم الفائدة، وعلى أقصى تقدير، مدمر للأعمال التجارية. يجب إجراء تحليل حقيقي للجمهور المستهدف بشكل مدروس وذكي وعناية، ومراجعته بشكل دوري عند إطلاق منتج أو خدمة جديدة. لماذا؟ لأن الجمهور المستهدف ليس الشخص العادي في عمر معين ولديه مبلغ معين من المال في جيبه. هناك الكثير من الناس، لديهم اهتمامات أكثر، مما يعني أن احتياجات هذه الفئات الاجتماعية تختلف بشكل كبير.

عليك أن تبدأ في تحديد جمهورك المستهدف بالسؤال: ما الذي تبيعه؟ نعم نعم بالضبط منه. لأنك ستحتاج إلى فهم من سيرغب في شراء منتجك أو خدمتك ولماذا.

بعد صياغة اقتراحك بوضوح، سلط الضوء على مزاياه وفوائده. على سبيل المثال، سأأخذ أحد منتجاتنا في Puzzle English (يمكنك رؤية الموقع بالنقر على الرابط لفهم ما سيتم مناقشته بعد ذلك) – وهو اشتراك لتعلم اللغة الإنجليزية عبر الإنترنت. ما هي مزاياها؟ يمكنك الدراسة من المنزل، في أي وقت، وبناء التدريب الخاص بك، وتخصيصه من بضع دقائق إلى بضع ساعات يوميًا. سعر؟ أسعار أقل للدروس عبر Skype أو في المدرسة. تعقيد؟ منخفضة نسبيًا، لكنك ستحتاج إلى مهارات الكمبيوتر ومشغل الفيديو.

هذا وصف موجز لمنتج واحد فقط، ولإجراء دراسة كاملة للجمهور المستهدف، عليك أن تفعل الشيء نفسه بالنسبة لكل عرض من مقترحاتك.

فيما يلي ورقة غش قصيرة حول الخصائص التي يجب بالتأكيد تسليط الضوء عليها عند تحليل جمهورك المستهدف:

لـ B2C (المبيعات للعملاء العاديين)

1. جغرافية: أين يعيشون، أين يعملون، أين يستهلكون منتجك أو خدمتك (في المنزل، في مقهى، في الشارع، في الريف، وما إلى ذلك)
2. السكانية: الحالة الاجتماعية، عدد أفراد الأسرة، الجنس، العمر، الجنسية، من يعملون، التعليم الذي حصلوا عليه
3. اقتصادي: هل يعملون أم لا، كم يكسبون، هل هناك أي مدخرات؟
4. نفسي: ما هو نوع مزاجهم، ما هي المجموعة الاجتماعية التي ينتمون إليها، ما هي سمات الشخصية المميزة لديهم (ليس من الضروري سرد ​​كل شيء)، ما هو وضع الحياة الذي يلتزمون به، أي نوع من نمط الحياة الذي يعيشونه - مستقر، متنقل، نشط ، ما هو نظام القيمة لديهم
5. سلوكية: ما مدى ولاءهم والتزامهم بالعلامة التجارية (العلامة التجارية)، وكم مرة يستخدمون المنتج أو الخدمة، وهل يتقبلون العروض الترويجية؟

لـ B2B (المبيعات للشركات - مبيعات الشركات)

1. خط ادارة الاعمال: ما هو موضوع العمل
2. جغرافية: حيث يقومون بأعمال تجارية
3. اقتصادي: المؤشرات المالية للأعمال (حجم الأعمال، الدخل)
4. توقعات تطوير الأعمال: حالة السوق، الاتجاهات، التوقعات
5. اتخاذ القرار في الشركة: من الذي يتخذ القرار بشأن إبرام العقد، والدفع، وكيف ومع من يجب بناء الاتصالات

عند إنشاء صورة لجمهورك المستهدف، حاول أن تصف بالتفصيل الممثل المتوسط ​​لكل شريحة. اترك البيانات المفيدة لك والتي تحمل عبئًا دلاليًا، وقم بإزالة أي شيء مجرد تمامًا من عملك، على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منازل ريفية، فمن غير المرجح أن يهتم بها الأشخاص الذين ليس لديهم سيارة شخصية. صف ماذا يفعل هذا الشخص في أوقات فراغه، ماذا يقرأ، ماذا يشاهد؛ ما هو مستواه التعليمي، وكم مرة يسافر إلى الخارج (وهذا يؤثر على اتساع آفاقه)، وما إلى ذلك.

سيكون هناك عدة قطاعات - عدد قليل من الشركات المتخصصة للغاية بحيث تقتصر على واحدة فقط. أنت بحاجة إلى توحيد الجمهور في شريحة واحدة بناءً على الخصائص العامة، قم بتعريفها بنفسك لعملك. في Puzzle English نقوم بالتقسيم حسب وقت الاستخدام، والجنس، والتوظيف، والحالة الاجتماعية. فيما يلي مثال لوصف جزأين.

ومن ثم، لتحديد احتياجات جمهورنا المستهدف، نستخدم المنهجية 5 واط:

• ماذا ماذا؟نحن نصف المنتج لكل شريحة. ماذا يمكنك أن تقدم لهم؟ كيف سيبدو المنتج من وجهة نظرهم؟
• من من؟من يشتري المنتج؟ صف الصورة بالكامل: الرجال والنساء والعمر والحالة الاجتماعية.
• لماذا - لماذا؟لماذا يشتري العملاء منتجًا/خدمة في فئتك؟ ما الذي يوجه الاختيار؟ ما هي خصائص المنتج الرئيسية بالنسبة لهم؟
• متى متى؟متى يشتري الناس منتجك عادةً؟ هل هو موسمي؟ هل يعتمد ذلك على الوقت من اليوم أم من أيام الأسبوع؟
• أين - أين؟أين يتم تقديم منتجك أو خدمتك؟

خذ هذا النموذج، شريحة واحدة من الجمهور المستهدف وأجب عن كل سؤال بالتفصيل. ثم افعل الشيء نفسه مع الشريحة الثانية، وهكذا، حتى يكون لديك فهم واضح لكل جمهور مستهدف وتفاعلهم الفعلي أو المحتمل مع عملك.

على سبيل المثال، تهم اشتراكاتنا موظفي الشركات الصغيرة والمتوسطة الذين تتراوح أعمارهم بين 24 و35 عامًا والذين تخرجوا مؤخرًا من الجامعات، والذين يرغبون في تحسين لغتهم الإنجليزية للعمل أو السفر، ويمكنهم الدراسة في أوقات فراغهم - 10-30 دقيقة يوميًا، ويفعلون ذلك باستخدام الأجهزة المحمولة والأجهزة اللوحية، ولديهم دخل متوسط ​​وأقل من المتوسط، لذا فهم مهتمون بالتوفير في التعليم. يقدم المنافسون دورات أساسية للغاية أو باهظة الثمن، بالإضافة إلى دروس عبر Skype، والتي تحتاج إلى تخصيص ساعتين يوميًا بضع مرات في الأسبوع. يهتم هذا القطاع بالشراء في الفترة من سبتمبر إلى مارس، وبعد ذلك يبدأ موسم العطلات والمنزل الصيفي.

الاشتراك مثير للاهتمام أيضًا للأمهات اللاتي تتراوح أعمارهن بين 30 و40 عامًا في إجازة أمومة، اللاتي يرغبن في استغلال الوقت الحر من رعاية الطفل لصالحهن، لكن لا يمكنهن التغيب لفترة طويلة. بالنسبة لهم، يعد تنسيق الفصول عبر الإنترنت مثاليا - يمكنك الدراسة حتى لمدة 10 دقائق يوميا، وهناك فرصة لتشتيت انتباهك في أي وقت، حيث يتم تنفيذ التدريب من خلال مقاطع فيديو قصيرة وجلسات تدريبية قصيرة وألعاب. يدرسون من جهاز كمبيوتر منزلي أو جهاز لوحي، خاصة في فصلي الشتاء والربيع (ذروة المواليد هي شهر سبتمبر، والأشهر الأولى عطلة، والصيف هو العطلة). السعر مهم بالنسبة لهم، لأن النفقات الرئيسية هي للطفل. فصول Skype أو الدورات الطويلة لا تناسبهم بسبب الحاجة إلى تخصيص فترات زمنية كبيرة للدراسة.

لدينا العديد من الجماهير المستهدفة، لكنني أذكر هذين الاثنين باعتبارهما المثال الأكثر وضوحًا.

أين يمكن الحصول على معلومات للبحث عن الجمهور المستهدف؟ إجراء استطلاعات لجمهورك الحالي؛ إلقاء نظرة على تحليلات الموقع الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي؛ دراسة جمهور أقرب المنافسين لك؛ وأخيرا، استخدم الملاحظات الشخصية للأشخاص من حولك.

بمجرد حصولك على عدة أوصاف تفصيلية لجمهورك المستهدف، يمكنك البدء في وضع خطة تسويقية للترويج لمنتجاتك وخدماتك. وهذا هو المكان الذي سيكون فيه هذا الوصف التفصيلي للجمهور مفيدًا من أجل:

1. توفير الميزانية - كلما زادت دقة تلبية احتياجات العميل، زادت احتمالية قيامه بالشراء منك.
2. توفير الوقت - بدلاً من اختبار عبارات ومنشورات البيع القياسية، ستستخدم على الفور ما قد يثير اهتمام العملاء المستقبليين. سيكون هناك المزيد من التحولات، مما يعني أنه سيكون هناك المزيد من المبيعات في المستقبل.
3. التخطيط لاستراتيجية المحتوى - فالكتابة عن كل شيء ومن أجل الجميع أمر مكلف ولا معنى له. لم يعد أحد يحتاج إلى كلمات عامة، فالإنترنت مليء بالمعلومات التي تناسب كل الأذواق والألوان. ولكن لا يوجد الكثير من المحتوى المفيد حقًا لاحتياجات محددة، ويمكنك اللعب عليه. لا تكتب مراجعة عن خدمتك للعثور على المطاعم القريبة - بل أخبر كيف ستساعد سيدة أعمال مشغولة في العثور بسرعة على مكان لتناول غداء عمل.

سيكون التقسيم الضيق لجمهورك المستهدف مفيدًا أيضًا في إعداد رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني: فالأشخاص لا يحبون البريد العشوائي، ولكنهم سيكونون سعداء بالنظر في العروض المصممة خصيصًا لتلبية احتياجاتهم. شاب عاطل عن العمل يبلغ من العمر حوالي 30 عامًا، ويعيش في سانت بطرسبرغ ويمتلك جهاز iPhone، على الأرجح لن يكون مهتمًا بالمواد المتعلقة بعملية صنع بدلاتك باهظة الثمن، ولكنه سيرغب في القراءة عن كيفية اختيار الملابس لنجاح مقابلة.

بنفس الطريقة، يساعد تحليل الجمهور المستهدف في العمل على تسويق المحتوى الخارجي: بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها حول المشترين المحتملين، ستختار الموارد لنشر المواد الأصلية والإعلانية.

على سبيل المثال، باعتبارنا مشروعًا عالي التقنية، فإننا نغطي موارد مثل vc.ru وGeekTimes وhi-news؛ كخدمة ملائمة للأمهات في إجازة الأمومة (وكذلك بيع دورات اللغة الإنجليزية للأطفال)، فإننا ننشر على مواقع الويب الخاصة بالنساء وأولياء الأمور؛ كمورد للشباب والنشطاء، فإننا نقوم بالترويج لأنفسنا على Lifehacker وThe Village وما إلى ذلك.

تعد الإعلانات الأصلية والمنتظمة من الأشكال باهظة الثمن، لذا فإن الوصول بوضوح إلى الجمهور المستهدف يعد أكثر أهمية هنا. لا فائدة من كتابة عمود عن Cossa إذا كان عرضك الترويجي غير متصل بالإنترنت بشكل أساسي؛ والعكس صحيح، فأنت بالتأكيد بحاجة إلى استخدام Geektimes وHabrahabr وNetology إذا كنت تبيع شيئًا ما للمطورين والمبرمجين.

يتم الحديث عن التجزئة الضيقة في كل منعطف، وهذا له ما يبرره - فهو يحقق نتائج بالفعل، ويسمح لك بتوفير ميزانيات ضخمة والكثير من الوقت، ويعمل بشكل أسرع وأفضل من التجزئة التقليدية القائمة على 2-3 معلمات.

احفظ هذا المنشور لنفسك، وقم بإنشاء ملفات تعريف حسب القطاع وقم ببناء استراتيجية تسويق وفقًا لهذا التحليل المتعمق. ثم سيكون هناك المبيعات والولاء والحب المتبادل مع العملاء.

اشترك في القناة الخاصة بالعمل الحر والعمل عن بعد Remote&Freelance وتعرف على كيفية تحقيق الدخل مما تحب والعمل عن بعد والسفر.

العمل بدون عميل هو عمل غير مربح. إن بدء مشروعك التجاري الخاص والانتظار بسلام حتى يأتي الناس ويتبرعوا بأموالهم ليس بالفكرة الأفضل. بسبب المنافسة العالية في سوق السلع والخدمات، يجب على رجل الأعمال أن يلتقي بعملائه في منتصف الطريق. تحتاج إلى العثور عليهم أولا. سنقدم إجابات على سؤالين ملحين: ما هو الجمهور المستهدف وكيفية تمييز عميلك عن عامة المستهلكين.

مفهوم الجمهور المستهدف

من خلال معرفة الملف التعريفي النموذجي لمستهلكه، يمكن للبائع وضع معايير إعلانية معينة والعثور على عميل محتمل. هذا لا يعني أنه إذا كان رجل الأعمال لا يعرف كيفية العثور على الجمهور المستهدف، فإن عمله سيواجه الفشل التام. ولكن الحقيقة هي أن تكاليف الحملة الإعلانية ستكون غير مبررة وغير فعالة.

أنواع الجمهور المستهدف

أدى تحليل الجمهور المستهدف إلى استنتاج مفاده أنه مقسم إلى عدة أنواع رئيسية. في التسويق الحديث، عندما تُسأل عن الجمهور المستهدف، يمكنك الحصول على إجابات مختلفة ومتناقضة أحيانًا. الأكثر واقعية هو التصنيف التالي:

• الجمهور المستهدف الرئيسي والرئيسي.
• واسعة وضيقة.
• الجمهور حسب نوع الفئة المستهدفة.

الجمهور المستهدف الرئيسي للمشروع

الأشخاص الذين يتخذون القرارات بشأن شراء المنتج. المفتاح ينشط حل المفتاح الرئيسي. ولجعل الأمر أكثر وضوحا، يمكننا أن نعطي مثالا. بالنسبة لمنتجات الأطفال، الجمهور المستهدف الرئيسي هو الأطفال، والهدف الرئيسي هو والديهم.

إذا قلنا أن الجمهور المستهدف، الذي تعتمد أنواعه على مدى وصول المستهلكين، يعتمد على اتساع نطاق السلع، فهذا سيكون خاطئًا تمامًا. على سبيل المثال، يشمل الجمهور المستهدف الواسع المستهلكين الذين يفضلون شرب القهوة، والجمهور المستهدف الضيق يشمل أولئك الذين يشربون مشروب القهوة السوداء غير القابلة للذوبان فقط. ولمعرفة كيفية تحديد الجمهور المستهدف، ستكون هذه البيانات صغيرة جدًا، بغض النظر عن نطاق المنتجات أو الخدمات.

الجمهور، حسب نوع المجموعة المستهدفة، هو من نوعين: في مجال الأعمال (b2b) والاستهلاك b2c. يعد العثور على جمهور مستهدف في مجال B2B أسهل بكثير، نظرًا لأن جميع المعلومات المتعلقة باحتياجات العمل متاحة عبر الإنترنت. إذا كنت بحاجة إلى بيع المنتجات إلى المستهلك النهائي، فستحتاج إلى معرفة معلمات الجمهور المستهدف.

عندما تكون الحاجة إلى تسليط الضوء على الجمهور المستهدف بسبب الترويج لموقع الويب، يمكنك استكمال أنواع الجماهير المستهدفة بعنصر آخر - الجمهور بغرض زيارة الموقع. لتحديد الجمهور المستهدف للموقع، عليك أولاً تحديد الغرض الذي يأتي إليه المستخدم: لدراسة المحتوى أو شراء منتج. من خلال الحصول على فكرة عن الشكل الذي يبدو عليه الجمهور المستهدف للموقع، يمكنك توجيه المعلومات وتأثير الإعلان على الشخص بشكل أكثر دقة.

تقسيم الجمهور المستهدف

من المستحيل تحديد الجمهور المستهدف دون تقسيمه. تقسيم الجمهور المستهدف هو تقسيم الكتلة الإجمالية للعملاء إلى مجموعات منفصلة وفقًا لمعايير متشابهة أو مماثلة، وتحديد احتياجاتهم وإنشاء عرض تجاري سيكون موضع اهتمام هذه المجموعات.

يساعد تقسيم الجمهور المستهدف على إجراء التحليل العنقودي. تحديد الشريحة المستهدفة يتم عبر العديد من الطرق، ولكن أشهرها طريقة مارك شيرينجتون. غالبا ما يستخدم في التسويق. تصف الكتب حول هذا الموضوع نظرية تسمى "5W".

يتم تحديد شرائح الجمهور المستهدف من خلال 5 أسئلة:

• ماذا نبيع (ماذا)؟
• من سيشتري (من)؟
• لماذا يجب على الإنسان أن يشتري (لماذا)؟
• متى يجب عليه الشراء (متى)؟
• أين يمكن للمشتري شراء المنتج (أين)؟

إذا عرفت ما يعنيه كل من هذه وما هي الفوائد التي يجلبها، فسوف ينتهي بك الأمر إلى الحصول على وصف واضح لكل مجموعة من المشترين المحتملين. فيما يلي جدول يستند إلى مثال كلاسيكي من كتاب التسويق.

ستسمح لك دراسة الجمهور المستهدف بتحديد شريحة رئيسية من المستهلكين، وكذلك تحليل قاعدة عملاء المنافسين. قم بتسمية أعمدة الجدول بأسئلة من منهجية شيرينجتون واكتب بالتسلسل طرق تقسيم المنافسين أفقيًا. يعتمد حجم الجدول فقط على مستوى المنافسة في مجال الأعمال التي يتم الترويج لها. ولكن كلما زاد عدد الشركات التي يتم تحليلها باستخدام هذه الطريقة، كلما كان ذلك أفضل.

ستؤدي الدراسة الواضحة للجمهور المستهدف إلى رفع عملك إلى المستوى المناسب.

إن البحث عن الجمهور المستهدف باستخدام طريقة 5W، على الرغم من بساطتها، له ميزة لا شك فيها. يسمح لك بإنشاء إعلانات تستهدف كل مجموعة من المشترين المهتمين. إذا تم تحديد بيانات التحليل للقطاع المحدد بشكل صحيح، فيمكن بناء ترويج المنتج بناءً على الاحتياجات الأساسية للجمهور المستهدف.

كيفية إنشاء صورة لجمهورك المستهدف

ستساعد صورة المشتري النموذجي في تحديد خصائص الجمهور المستهدف. للحصول على فهم أكثر دقة للمستهلك، حدد معاييره:

• السكانية؛
• الاجتماعية والاقتصادية.
• جغرافية؛
• نفسي؛
• الخصائص السلوكية.

يعتمد العثور على الجمهور المستهدف في المقام الأول على المعلمات الديموغرافية للشخص. ويقصد بها: الجنس، العمر، الجنسية، الحالة الاجتماعية، وجود أطفال ويفضل أعمارهم. هنا يمكننا إضافة مجال النشاط البشري.

تساعد المعايير الاجتماعية والاقتصادية على جذب الجمهور المستهدف مع مراعاة قدرته الشرائية. كخصائص أساسية، تقترح كتب التسويق النظر في: التعليم، ومستوى الراتب، والتوظيف، ومصادر الدخل.

تم تطوير العديد من الخدمات الملائمة للبحث عن الجمهور المستهدف.

يتيح لك تحديد الموقع الجغرافي توفير الكثير من المال على الإعلانات. يجب أن يتم اختيار الجمهور المستهدف في مجالات خدمة الشركة. وإلا فسيتم إنفاق الأموال على الإعلانات، ولن يجد المنتج مشتريه أبدًا. يؤثر موقع العميل أيضًا على احتياجاته. على سبيل المثال، في البلدان الدافئة سيكون الطلب على الزلاجات منخفضًا للغاية.

يرتبط الجمهور المستهدف من الإعلانات ارتباطًا مباشرًا بالجوانب النفسية للفرد. يتم اختيار حصة الأسد من المنتجات بسبب الإدراك العاطفي للإعلان. يمكن أن يثير الاهتمام والحنين والحنان وما إلى ذلك. لذلك، يعتمد إعداد الإعلان على: نمط الحياة، والقيم، ومبادئ الحياة، ووجود الأصنام، والرغبات التي لم تتحقق للمشتري المحتمل.

التجزئة السلوكية هي تحديد تلك العوامل التي يمكن أن تصف الدافع للاختيار ولحظة الشراء واستخدام المنتج. تسلط الكتب الكلاسيكية حول الترويج عبر الإنترنت الضوء على عدة معايير أساسية للخصائص السلوكية:

• دافع الشراء؛
• سبب الاتصال بالشركة؛
• توقعات العملاء من الشراء؛
• المشاركة في المنتجات المعروضة؛
• الموقف تجاه العلامة التجارية وما إلى ذلك.

عند كتابة وصف للجمهور المستهدف للمرة الأولى، يُنصح باستخدام أكبر قدر ممكن من المعلومات. إذا لم تتمكن من العثور على الكلمات الصحيحة، يمكنك اختيار مرادف لكل صفة في الوصف. في بعض الأحيان يناسب المرادف المختار وصف الشخص بشكل أفضل من الكلمة الأصلية.

كيف تختار جمهورك المستهدف؟

القاعدة الأساسية للمعلنين الذين يقومون بإنشاء ملف تعريف للمشتري المحتمل هي استخدام المزيد من التفاصيل في الوصف. الشخص الذي يجد السمات المميزة لعميله سيصل إليه في وقت أبكر من رجل الأعمال الذي لديه تصور مجرد للعميل.

إذا لم يكن هناك فرق واحد بين مشتري وآخر، فمن الأفضل إنشاء عدة صور للجمهور المستهدف، وعدم جمع كل شيء في كومة واحدة. وهذا سيجعل من الأسهل بكثير تحديد جوهر الجمهور المستهدف. جوهر الجمهور المستهدف هو مجموعة من المشترين الأكثر نشاطًا وأهمية. تجلب هذه المجموعة من الأشخاص معظم أرباح الشركة ولديها مستوى عالٍ من الطلب على المنتجات التي تمثلها.

كن منتبهًا لجمهورك المستهدف، وسوف يجلبون الدخل لعملك.

النصيحة الأخيرة التي ستسهل العثور على جمهور مستهدف هي التخلص من الصور النمطية عند رسم صورة للمستهلك. الصور النمطية تعيش في كل شخص ويمكن أن يكون مصدرها الكتب والأفلام والبيئة وما إلى ذلك. وقد يظل بعض المستهلكين المحتملين دون أن يلاحظهم أحد.
يعد اختيار الجمهور المستهدف من أهم النقاط التي يعتمد عليها عمل الحملة الإعلانية ككل. ولا يمكن تصنيفه على أنه حدث لمرة واحدة. تتغير معايير الجمهور المستهدف مع احتياجات الشخص، مما يجبرها على العمل قبل كل حملة إعلانية واسعة النطاق.

عند التخطيط لإطلاق شركة ناشئة جديدة طموحة، أو تطوير شركة حالية، أو تحديد أسباب موثوقة لنمو أو انخفاض ربحية مؤسسة ما، سيكون من الصحيح البدء بتحليل الجمهور المستهدف. سيتطلب هذا الكثير من العمل، لكن لا داعي للخوف. إذا تم تنفيذها بشكل صحيح، فلن تستغرق هذه العملية الكثير من الوقت وستصبح الأساس للنجاح المستدام على المدى الطويل.

* ص

أبحاث الجمهور المستهدف

مجموعة من الأشخاص الذين سينفقون دخلهم على منتج أو خدمة تقدمها شركة معينة هو ما هو عليه. وبطبيعة الحال، فإن عدم التعرف عليهم بالعين هو مجرد جريمة.

حقيقة! يمكن أن تصل نسبة ما يسمى بالمشترين أو العملاء العشوائيين المجهولي المصير إلى 25%.

في طريق إثبات الحقيقة، يواجه معظم رواد الأعمال عقبتين رئيسيتين:

1. الجهل بأساليب البحث الخاصة بالجمهور المستهدف والخوف من حجمها.
2. أخطاء في تحديد العملاء المحتملين "الضمنيين" الذين يمكن أن يلعبوا دورًا رائدًا في نجاح عملك.

دعونا نلقي نظرة على بعض التقنيات البسيطة التي من شأنها تقليل مخاطر الفشل:

• اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول من قد يصبح المشتري أو العميل المحتمل. إذا لم يكن لديك المال لإجراء أبحاث باهظة الثمن تجريها وكالات التسويق والاستشارات، فاستخدم أبسط الطرق المجانية والفعالة:
• قم بمقابلة جميع أصدقائك وأقاربك ومعارفك.
• قم بإجراء استطلاعات رأي مصغرة على المنتديات أو الشبكات الاجتماعية أو على مدونتك الخاصة، والتي يجب أن يتوافق موضوعها مع فكرة العمل.
• إذا كان هذا عملاً تجاريًا عبر الإنترنت، فيمكنك جمع المعلومات اللازمة من خلال كتلة "التسجيل"، والشيء الرئيسي هو تضمين عدد كافٍ من المعايير بشكل صحيح وغير مزعج. ولجعل الناس سعداء بقضاء الوقت في هذا الأمر، تأكد من تقديم خصم جيد أو هدية أو مكافأة لهم عند طلبهم الأول.

أهم الأسئلة التي يجب أن تجيب عليها الدراسة

1. من هو عميلي المحتمل؟ وتشمل هذه المسألة الجنس والعمر ومستوى التعليم والمهنة.
2. ما نوع الحياة التي يعيشها؟ على سبيل المثال، يفضل شباب اليوم التسوق عبر الإنترنت أو في المحلات التجارية ذات العلامات التجارية، ولكن هذا مخصص للسلع المتميزة. بالنسبة للطبقة المتوسطة، يُنظر إلى التسوق عبر الإنترنت على أنه فرصة للمقارنة واختيار المزيج الأمثل من السعر والجودة.
3. مجموعة من الأسئلة الفردية التي ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالخدمات أو السلع المقدمة. على سبيل المثال، بالنسبة لخدمات الدروس الخصوصية، فهي ذات أهمية كبيرة: أين يدرس الطالب، وأين يخطط للتسجيل، وما مستوى الأداء الأكاديمي لديه، وما هو دخل الوالدين، وما الهدف الذي يسعى إليه الوالدان أو الأطفال عند طلب هذا أو تلك الخدمة. ستساعد مثل هذه الأسئلة المعلم على ضبط المناهج الدراسية، وزيادة عدد التوصيات الإيجابية، والتي ستلعب بلا شك دورا جيدا في تعزيز الأعمال التجارية.

طرق تحليل البيانات التي تم الحصول عليها عن الجمهور المستهدف

بعد تلقي البيانات، من المهم عدم تفويت فرصة تجميعها وتحليلها بشكل صحيح لفهم الخصائص الشخصية للعميل المحتمل بشكل كامل. بمعرفته عن طريق البصر، يمكنك تقديم عرض فريد لا يمكن لأي شخص من هذه الفئة المستهدفة رفضه.

مهم! أساس التحليل هو تحديد جوهر الجمهور المستهدف والمجموعات التي يشكلها.

الجوهر هو ذلك الجزء من الجمهور المستهدف الذي سيتم توجيه مفهوم العمل بأكمله إليه.

يجب أن يكون جوهر الجمهور المستهدف متوافقًا تمامًا مع استراتيجية التسويق الشاملة للشركة.

قبل البدء في التحليل، من الضروري تنفيذ إجراء لتقسيم الجمهور أو تجميعه، أي تقسيمه إلى مجموعات فرعية خاصة توحدها خصائص مشتركة.

لتنفيذ التجزئة بشكل صحيح، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار عشرات العوامل مثل:

• سجل الاتصال,
• الحالة الاجتماعية،
• التفضيلات,
• تعليم،
• مستوى الدخل،
• الجنس والعمر وما إلى ذلك.

مهم! كلما زاد عدد العوامل التي يأخذها المسوق في الاعتبار، زادت قيمة النتائج التي تم الحصول عليها.

غالبًا ما تُستخدم الخوارزميات الإلكترونية للتجزئة، ويتم تقديم وصفها على نطاق واسع على الإنترنت وفي الأدبيات:

• كلوبي,
• خرائط كوهونين,
• طريقة أقرب جار.

بشكل منفصل، يوصى بالنظر في العملاء المحتملين في قطاعي B2B و B2C، حيث أن أساليب العمل مع الأفراد والكيانات القانونية متعارضة تمامًا. بعد كل شيء، عند التعامل مع شخص معين، نقدم عرضًا يهتم به بشكل مباشر. من المستحيل أن تقدم شركة ما عرضًا مستهدفًا، لأنه في طريقنا إلى صانع القرار الرئيسي سيتعين علينا المرور بالعديد من العقبات في شكل أشخاص غالبًا ما يكونون غير متحمسين تمامًا لتحسين عملية معينة في المؤسسة.

التأثير على الجمهور المستهدف

بعد تقسيم الجمهور المستهدف للترويج لخدمة أو منتج، ستحتاج إلى التطوير. وسوف يعتمد على حملة إعلانية تهدف إلى تحفيز المبيعات.

في هذه المقالة، سننظر في تقنيات التأثير على العملاء المحتملين وإقناعهم. لنأخذ نظرية ديف ستراكر كأساس، وهو مطور معظم هذه التقنيات ومنشئ موقع الويب الشهير Changingminds.org في أوروبا والولايات المتحدة الأمريكية، بالإضافة إلى مؤلف العديد من الكتب حول مواضيع مماثلة.

نظرية الثقة

من خلال وضع نغمة واثقة في فكرة ما، فإنك تمنحها الفرصة للتغلغل في عقول الآخرين باعتبارها الفكرة الحقيقية والصادقة الوحيدة. إذا قلت شيئا مع الشك، فمن غير المرجح أن يصدقك.

الندرة = الترقية

جوهر هذا التلاعب هو كما يلي - تصبح السلع أو الخدمات أكثر جاذبية للعملاء إذا أبلغتهم أن كميتها محدودة أو أن مدة العرض الخاص محدودة. قد يقول أحد الإعلانات، على سبيل المثال، "جميع الأحذية معروضة للبيع بخصم 35%". العرض صالح فقط خلال الأول من مايو!

تقنية النائمة

يعتمد ذلك على حقيقة أنه إذا كان الفيديو الإعلاني (أو أي نوع آخر من الرسائل) لعميل محتمل لا يحتوي على إشارة مباشرة إلى شراء خدمة ما، فإنه سيزيد تدريجياً من ولاءه لمثل هذه الإعلانات، وبالتالي، إلى المنتج.

انتباه! بالنسبة لأي صناعة أو قطاع من قطاعات الاقتصاد، ستظل هذه القواعد ذات صلة لسنوات عديدة، لأنها تلبي الاحتياجات الإنسانية البسيطة للاحترام والقيادة والتواصل.

الاستنتاجات

يعد التحليل والتأثير الإضافي على الجمهور المستهدف عملاً معقدًا ومضنيًا، ويتطلب العناية والدقة، وفي الوقت نفسه، الإبداع والتفكير خارج الصندوق. هذه هي الطريقة الوحيدة لتقسيم الجمهور المستهدف والتسويق المباشر، والتسويق بشكل عام، في الاتجاه الصحيح.

تعتبر الاستطلاعات والاختبارات طرقًا بسيطة ويمكن الوصول إليها للبحث عن الجمهور المستهدف. عيبهم الخطير هو أن المستخدمين يعرفون أنهم مراقبون. ووفقا لمبدأ عدم اليقين لهايزنبرغ، فإن هذه الحقيقة تؤثر على سلوك الأشخاص والنتائج.

تحتوي هذه المقالة على 5 طرق ذكية لدراسة العملاء دون علمهم، ولكن بشكل قانوني.

الحيلة الأولى: تحليل سجلات الدردشة

إن مكالمات الدعم الفني أو التسجيلات أو سجلات المحادثات المباشرة هي آراء غير متحيزة للمستخدمين الذين واجهوا مشكلة أو يواجهون خدمة ما أو يرغبون في شراء منتج.

يتواصل الناس بشكل علني عندما يكونون غير شخصيين. مع الاستطلاعات لن تتمكن من تحقيق مثل هذه الصراحة - فالعملاء سيبقون أنفسهم دائمًا ضمن الحدود.

وأعظم ما في هذا الأمر هو أنك لا تحتاج حتى إلى جذب الأشخاص للحصول على رؤى قيمة.

الشروط الأساسية: أن يكون هناك شخص يجلس على الجانب الآخر، وأن تكون الدردشة متاحة على الأقل خلال ساعات العمل. مثل لدينا:

ما الذي يجب الانتباه إليه عند تحليل سجلات الدردشة؟

• ابحث عن التكرار: الكلمات والعبارات والأسئلة والتعبيرات والافتراضات.
• ابحث عن القواسم المشتركة لفهم الموضوعات التي يهتم بها الأشخاص.
• تحديد الفئات وحساب تكرار الطلبات.

هاهو! بين يديك أهم المشاكل التي تهم الزوار أكثر من غيرها. هذه المعلومات ستوفر عليك الكثير من الجهد والمال. على سبيل المثال، سيساعدك هذا على فهم ما يجب الكتابة عنه في مدونة أو كيفية كتابة الأسئلة الشائعة لإزالة الاحتكاك.

الحيلة الثانية: ابحث عن معلومات مفيدة في المراجعات والشهادات

أحد الأخطاء التجارية الشائعة هو تقييد التعليقات على التقييمات والتقييمات، دون مزيد من اللغط. غالبًا ما تكون هذه نجومًا عديمة الفائدة ولا تقنع أحداً. إذا حصلت على مجموعة من الوحدات، فسوف يحرصون على عدم المجيء إليك. لكنك لن تعرف أبدًا سبب حدوث ذلك، لأنه لم يكتب أحد شيئًا. وإذا حصلت على درجات عالية، فلن تتعلم أي شيء أيضًا - لماذا يحبونك، وما هو الشيء المميز في عملك، وما إلى ذلك.

هناك عدة خيارات لتنسيق المراجعة الصحيح. على سبيل المثال، مثل هذا:

او مثل هذا:

سوف تتعلم ما يجب تحسينه، وما يجب العمل عليه، وما يمكنك أن تفخر به)

يرجى ملاحظة أن الشخص سيكون كسولًا جدًا بحيث لا يمكنه ترك مراجعة الجودة بهذه الطريقة، دون الوعد بشيء ممتع في المقابل. تقديم خصم أو قسيمة أو شيء من هذا القبيل. من السهل تنفيذ مثل هذا النظام ولن يؤثر على جيبك كثيرًا.

يمكنك تقديم فوائد غير ملموسة. على سبيل المثال، عنوان أفضل معلق أو نوع من الشارات للنشاط. طموحات المستخدم سوف تفعل الباقي بالنسبة لك. يعمل هذا النظام بشكل رائع على أمازون. تم تضمين أفضل التقييمات (الأكثر تعليقًا) في الأعلى:

الخيار الثالث هو توفير الوصول إلى ميزات أو خدمات الموقع المتميزة. ينطبق هذا غالبًا على شركات SaaS، ولكن يمكن للمتاجر أيضًا اختيار هذا الخيار. مثلما يفعل زابوس، على سبيل المثال. كل من يكتب التقييمات عالية الجودة يمكنه الوصول إلى مستوى VIP من خلال التسليم فائق السرعة.

يمكننا إخبار المستخدمين ببعض القواعد، مثل Decathlon:

الحيلة الثالثة: التحدث مع العملاء

هناك أشياء كثيرة يمكنك طرحها في المقابلة. يمكن تنفيذها إما شخصيًا أو عبر الهاتف. ستكون تكلفة المحادثات البعيدة أقل، لكن المحادثة الشخصية ستسمح لك بمراقبة لغة الجسد وتعبيرات الوجه وقراءة الإشارات غير اللفظية الأخرى.

تستغرق الاجتماعات الكثير من الوقت ويمكن أن تكون باهظة الثمن، خاصة إذا كان لديك عمل تجاري عبر الإنترنت وجمهور في أجزاء مختلفة من العالم.

البديل هو الاتصال على Skype أو برنامج مراسلة فورية آخر. التحضير: ضع خطة، وطرح الأسئلة. حدد المشاركين من العملاء الحاليين أو المحتملين. لقد تفاعلوا معك بالفعل، مما يعني أنهم معجبون بما تقدمه. كن طبيعيًا حتى يشعر محاوروك بالراحة.

اسألهم عن كيفية استخدامهم للمنتجات، وما الذي يقلقهم ويحفزهم، وما الذي يفكرون فيه عنك. يمكنك أيضًا السؤال عن المنافسين. من الضروري ليس فقط معرفة الإجابات، ولكن أيضًا إقامة علاقة ثقة.

قم بتحليل المحادثات بنفس الطريقة التي تحلل بها السجلات، وقم بتمشيطها بحثًا عن العبارات المتكررة.

الحيلة الرابعة: "الاستماع" على الشبكات الاجتماعية

عملاؤك يحبون وسائل التواصل الاجتماعي. يستمعون إلى الموسيقى ويقرأون الأخبار ويتحدثون. يتضمن ذلك مشاركة انطباعاتهم عن المنتجات والخدمات. يرجى ملاحظة أن المستخدمين يقومون بذلك بمحض إرادتهم وفي معظم الحالات دون تحيز. يستخدمون لغة حية وكلمات ذكية ويعبرون عن آراء قيمة. لذلك، ننصحك بشدة بمراقبة الإشارات إليك على شبكات التواصل الاجتماعي والمدونات. الأدوات الخاصة سوف تساعد.

واحد منهم هو نظام بابكي:

باستخدام الخطة المجانية، يمكنك مراقبة كائنين واستقبال ما يصل إلى 3 آلاف رسالة لكل منهما.

نقوم بتعيين كائن المراقبة، وإدخال الكلمات الرئيسية، وإضافة كلمات رئيسية سلبية - والحصول على قائمة روابط للمصادر مع الإشارات.

مثال آخر هو خدمة Cerebro، والتي تسمح لك بتحليل جمهور VKontakte. يمكنك العثور على المجتمعات حسب الكلمات الرئيسية وتحليل المناقشات في كل منها:

انتبه إلى المواضيع التي تحتوي على كلمتي "تعليقات" و"أسئلة". يمكنك تحميل جميع الروابط إلى المناقشات أو نصوص المنشورات في ملف Excel ونسخها يدويًا إلى محلل تحسين محركات البحث (SEO) لتقدير تكرار الإشارات.

الحيلة الخامسة: دراسة المدونات والمنتديات

المنتديات والمدونات هي المستوى الثاني من الانغماس بعد الشبكات الاجتماعية. هذا هو المكان الذي يوجد فيه الكثير من الانتقادات والاكتشافات. هذا المصدر مناسب بشكل خاص لمنتج متخصص.