آب نبات از ون ماشین فروش. فروش مستقیم (ون-سلینگ). مواردی که ممکن است یک فروشگاه خرده‌فروشی عمداً به خاطر منفعت و لذت کار با یک نماینده فروش خاص متحمل ضررهای پولی شود.

الکساندر کیووا

آموزش نمایندگان فروش (با استفاده از نمونه کار توزیع کننده عمومی شرکت - یکی از رهبران بازار شکلات در روسیه). فصل هایی از کتاب درسی.

هدف این کتاب درسی این است که در صورت امکان، به مبتدیان ماهیت و جزئیات کار یک نماینده فروش (نماینده ون) یک شرکت را به طور کامل و واضح توضیح دهد. برای آموزش سریع و باکیفیت "کارجویان تجاری" که قبلاً از فروش وانت دور بودند ضروری است.

تمام تکنیک‌های این کتاب درسی «در میدان‌ها متولد شده‌اند». این در دوره ای بود که نویسنده در آن زمان به حرفه جدید نماینده فروش تسلط یافت و در سال 1999 به سودآورترین نماینده ون شرکت تبدیل شد. هنگامی که نویسنده قبلاً یک مدیر آموزش داخلی بود آنها "در زمینه" آزمایش شدند. شرکت توزیع، 30 نماینده فروش را برای آنها آماده کرد که بسیاری از آنها قهرمان فروش، استاد کار خود و افتخار شرکت شدند. راز موفقیت چیست؟

واقعیت این است که این تکنیک ها با در نظر گرفتن روانشناسی کارکنان فروش، سبک فروش تهاجمی را پرورش می دهند. آنها بر جذب فروشگاه‌های خرده‌فروشی از رقبا و همکاری طولانی‌مدت سودمند متقابل با مشتریان متمرکز هستند و در عین حال دائماً مجموعه‌ای از فروشگاه‌های خرده‌فروشی را گسترش می‌دهند.

می پرسی چطور این امکان وجود دارد؟ پاسخ ساده است. مسیر هر نماینده فروش به عنوان قهرمان فروش از طریق همدلی و اعتماد کارکنان فروش می گذرد. مسیر فروش بزرگ در روسیه از طریق روح مردم، یعنی از طریق روح مشتریان می گذرد. اما روح شخص دیگری تاریکی است. بنابراین، همه رهبر فروش نمی شوند. درست مثل اینکه همه یک ماهیگیر موفق نمی شوند. از این گذشته ، برای اینکه همیشه ، همه جا و در مقادیر زیاد ماهی بگیرید ، باید انواع زیادی از اسرار را بدانید. و این کتاب فقط پر از انواع اسرار و ظرافت ها در کسب و کار پول گرفتن از طریق فروش صادقانه در اقیانوس انسانی مسکو وسیع است.

تجارت در روسیه، در میان چیزهای دیگر، بر اساس احساسات، دوست داشتن و دوست نداشتن بنا شده است. گاهی اوقات تصمیمات تجاری تحت تأثیر احساسات گرفته می شوند، اگرچه از نظر مالی سودمند نیستند. بازرگانان خارجی در درک این موضوع مشکل دارند. و آنها آن را با رمز و راز روح روسی ما توضیح می دهند.

مانند کونگ فو، سبک های مختلفی در فروش وجود دارد. انتخاب سبک به شخصیت نماینده فروش بستگی دارد. این آموزش سبک "مار" یا به طور دقیق تر "بوآ تنگ کننده" را توصیف می کند. با پرخاشگری نرم و محجوب، نفوذ غیرقابل توجه و گسترش حضور مشخص می شود.

مزایای این حرفه.

1) آزادی شخصی و آزادی بیان.

صبح که قلمرو را ترک می کنید، تا عصر به حال خود می مانید. شما خودتان روز کاری و در نتیجه زندگیتان را می سازید و برنامه ریزی می کنید. شما با توجه به گزارش روزانه (مسیر روز) با چه کسی و چگونه ارتباط برقرار کنید. هیچ کس بالاتر از روح شما نیست. برای انجام کارتان نیازی به درخواست ناهار نیست. تنها چیزی که مهم است نتیجه است - طرح فروش و توزیع کالا در فروشگاه های خرده فروشی شما. این که آیا آن را برای کل روز انجام دهید یا نیم روز - این انتخاب شماست. می توانید زمان صرفه جویی شده را برای یافتن مشتریان جدید صرف کنید.

2) درآمد شما فقط به شما بستگی دارد. هیچکس درآمد شما را محدود نمی کند جز خودتان.

3) هر روز یک ماجراجویی است. در ابتدای روز کاری، نمی توانید پیش بینی کنید که چگونه به پایان می رسد. هر روز می تواند شادی پیروزی، اوج خوش بینی یا اعماق ناامیدی را به همراه داشته باشد. غلبه بر یک چالش حرفه ای، متقاعد کردن و بستن یک معامله - آیا این بزرگترین لذت پیروزی و موفقیت نیست!

4) شما به عنوان یک تاجر مستقل کار می کنید. شما می توانید پول واقعی برای خود به دست آورید و با آن پول خوشحال باشید.

5) غلبه بر ناشناخته ها بخشی از مسئولیت های روزانه شماست. فقط یک فرد قوی می تواند این را تحمل کند. هر روز قدرت، قدرت و میل شما را برای پیروزی آزمایش می کند. برای برنده شدن مداوم، باید به طور مداوم شایستگی، اراده و حرفه ای بودن خود را توسعه دهید. به طور خلاصه، شما این شانس را دارید که خودتان را بسازید و به قول خودشان یک مرد خودساخته شوید.

معایب این حرفه (عامل ون).

1) هر روز باید با افراد زیادی ارتباط برقرار کنید، زیرا وظیفه شما فروش و کسب درآمد است و پول، مردم هستند. هرچه به افراد بیشتری خدمت کنید، درآمد بیشتری کسب می کنید. و اگر شما یک استاد فروش باشید، فقط مسئله زمان است. در اینجا معنی عبارت "زمان پول است" را به خاطر می آورید. بالاخره شما یک ماشین پولساز هستید. و "بهره وری" شما در نهایت به مدت زمانی که کار می کنید بستگی دارد.

اگر مردم را دوست نداشته باشید، مدت زیادی دوام نمی آورید. احساسات منفی و عصبانیت شما را در هم می شکند و می شکنند.

2) ساعات کار غیرقابل تنظیم. زمان شما به کاری و شخصی تقسیم نمی شود. زمان کار شما، مانند یک تاجر واقعی، زمانی به پایان می رسد که تمام وظایف برنامه ریزی شده برای صبح تکمیل شود.

3) محل کار دائمی ندارید، فقط کابین ماشین دارید. اینجا دفتر کار شماست و تا حدودی یک اتاق غذاخوری و گاهی اوقات مکانی برای استراحت است. محل کار شما خیابان های شهر و فروشگاه های خرده فروشی است. اغلب مشکل پیدا کردن توالت است، به خصوص در زمستان. عوامل وان قبلاً ابزارهایی را برای حل چنین مشکلاتی ایجاد کرده اند.

4) مسئولیت مالی به شرکت در قبال خودرو، کالا، پول.

5) این حرفه شامل 9 تخصص است:

مستقیما از نماینده فروش

راننده،

مکانیک خودرو،

حسابدار،

صندوقدار،

جمع کننده،

فورواردر،

مدیر انبار (روی چرخ)،

لودر.

بنابراین، او از نظر جسمی بسیار دشوار است.

آنچه که یک نماینده فروش باید بداند و بتواند انجام دهد.

قلمرو آن، یعنی:

تعداد مراکز خرده فروشی؛

نام آنها؛

انواع محصولات فروخته شده در آنجا؛

تعداد خطوط بر اساس نوع محصول در فصول مختلف فروش؛

حداقل مجاز و حداکثر تعداد ممکن آنها برای هر نقطه.

اسامی افرادی که در مورد خرید و پرداخت پول (حداقل) و کلیه پرسنل فروش (حداکثر) تصمیم می گیرند.

راههای ارتباط با هر شخص مهم، شخصیت و عادات او.

ویژگی های اسناد در هر فروشگاه خرده فروشی؛

ترتیب بازدید از هر فروشگاه خرده فروشی؛

ویژگی های وام، تخفیف و غیره آنها؛

مجموعه خود (در دوره آموزشی شرکت، دوره مقدماتی مورد مطالعه قرار گرفت)، محبوب ترین موقعیت ها در هر گروه محصول، نقاط قوت و ضعف محصول، ترکیب آن، زمان اجرا، روش های تبلیغ هر محصول در بازار و آن جذابیت برای هر نوع خرده فروشی و غیره.

ویژگی ها و مزایای محصول شما در مقایسه با رقبا؛

همه اعتراضات احتمالی به محصولات شما و راه های غلبه بر آنها؛

ویژگی های تغذیه حیوانات با انواع مختلف خوراک؛

خریدهای آنی چگونه اتفاق می افتد؟

توالی استاندارد یک بازدید تجاری از یک فروشگاه خرده فروشی (BIOPMU)، که در دوره آموزشی شرکت، دوره مقدماتی به طور مفصل مورد مطالعه قرار گرفته است.

دنباله ای از بازدید تجاری از یک فروشگاه خرده فروشی جدید؛

روش "باز کردن" یک خروجی جدید؛

چه اسنادی در ابتدای همکاری با یک خروجی جدید تهیه می شود.

رویه مدیریت یک خرده فروشی هنگام اخذ مجوز تجارت خوراک دام؛

تا آنجا که ممکن است در مورد رقبای خود در قلمرو، قیمت های آنها، روش های کار، نحوه و با چه تخفیف هایی می توانید از آنها "بیشتر" کنید.

قیمت های خود شما برای جعبه نمایش، بسته بندی محصول با و بدون تخفیف.

روش ارائه تخفیف و اعتبار به مراکز خرده فروشی، ویژگی های این رویه ها، میزان مسئولیت ریسک و "تخلیه" کالاها؛

راه هایی برای تصاحب یک فروشگاه خرده فروشی از یک رقیب؛

روش انتقال قلمرو؛

نشانه‌های ورشکستگی (رها شده توسط تامین‌کننده) خرده‌فروشی و نحوه تجارت با چنین مشتری.

معیارهای انواع مختلف نمایشگرها.

روش های تهیه اسناد (گزارش های روزانه، گواهی ها، گواهی های دامپزشکی و غیره)؛

مکان ها و روش های قرار دادن موثر کالاها در فروشگاه ها، در قفسه ها، اصول اولیه تجارت،

سیستم تحویل مستقیم، ویژگی ها و مزایای آن؛

تاریخچه ایجاد و توسعه شرکت، موقعیت آن در بین رقبا، تاریخچه ایجاد انواع مختلف محصولات؛

این میانگین تعداد امتناع در روز است که در این منطقه فروش عادی است.

باید این عدد را بدانید تا اعتماد به نفس خود را از دست ندهید. به عنوان مثال، هنگام نصب فریزر برای بستنی، نسبت 20:1 بود. یعنی برای امضای یک قرارداد باید روزی 20 خرده فروشی سر می زدی و با لبخند به همه چیز در مورد خودت و شرکت گوش می دادی.

خود را به عنوان نماینده فروش بفروشید، یعنی: قبل از اینکه محصولی را بفروشید، باید خودتان را بفروشید. به عبارت دیگر، اگر آنها شما را در محل فروش قبول نکنند، محصول شما را نیز نخواهند پذیرفت.

چانه زنی، یعنی: اجناس را به هیچ چیز تقدیم نکنید.

برنده شدن مردم؛

مردم را متقاعد کنید؛

برنامه ریزی استراتژیک و تاکتیکی بازدیدها؛

بازدید قبلی خود را تجزیه و تحلیل کنید و از اشتباهات خود درس بگیرید.

فروش کالا به مشتریان عادی با بالاترین قیمت ممکن؛

فروش کالا به مراکز خرده فروشی جدید؛

معرفی انواع جدید محصولات به بازار؛

انجام موفقیت آمیز مذاکرات تجاری با مدیریت فروشگاه های خرده فروشی در سطوح مختلف؛

انواع قفسه ها را نصب کنید و نمایشگرهای مختلف را به درستی آویزان کنید.

انجام بازرسی فروشگاه و بازرگانی؛

مبارزه با رقبا و پیروزی؛

بر مخالفت ها غلبه کنید و به اهداف خود برسید.

از ارائه دهنده استفاده کنید؛

بر مشکلات و ناراحتی های فنی روزمره مرتبط با کار مسافرتی یک نماینده فروش غلبه کنید.

سازگاری روانی نماینده فروش با کارکنان فروشگاه های خرده فروشی.

به عنوان یک قاعده، زمانی که یک منطقه به یک نماینده فروش جدید منتقل می شود، 1 تا 2 فروشگاه خرده فروشی از بین می رود. فقط این است که فرد جدید شخصیت خود را با کارکنان فروش یا برخی از افراد آن هماهنگ نمی کند. سپس او مراکز فروش دیگری را برای افزایش فروش پیدا می کند.

پدیده دیگری نیز مشاهده می شود. او به خصوص با موفقیت و سودآوری شروع به کار با برخی از فروشگاه ها کرد، اگرچه سلف او در آنجا کم فروش کرد و با اکراه در آنجا پول دریافت کرد. برعکس، روابط با فروشگاه‌های خرده‌فروشی سودآور برای نماینده فروش جدید به آسانی برای سلف نیست. همکاری در حال محو شدن است، حجم در حال کاهش است. بنابراین، دوست داشتن و دوست نداشتن نقش زیادی در سیستم فروش دارد. این برای تیم های فروش عاطفی روسیه که عمدتاً زن هستند، طبیعی است.

بنابراین، یک نماینده فروش جدید باید در اولین بازدیدهای خود از فروشگاه‌های خرده‌فروشی توجه ویژه‌ای به احساسات و همدردی خود داشته باشد، اگر می‌خواهد به سرعت شروع به آوردن حجم‌های زیاد کند و به این ترتیب قلمرو "افتاده" نشود.

راه هایی برای صرفه جویی در زمان هنگام سازماندهی بازدید:

کسانی که در منطقه مسکو کار می کنند باید هنگام سفر تلفن رادیویی داشته باشند.

سعی کنید بازدیدهای مکرر از یک مکان را حذف کنید، آنها را با تماس های تلفنی، توافقات از قبل فکر شده، به تعویق انداختن امور به بازدید برنامه ریزی شده بعدی و غیره جایگزین کنید.

ارتباط تلفنی مستقیم و معکوس واضح با مشتریان خود را سازماندهی کنید.

روز کاری را با مهمترین چیز (بازدید) شروع کنید.

بازدیدها را مدبرانه و سریع انجام دهید. برای این:

الف) برنامه ریزی بازدیدها، یعنی:

دقیقاً بدانید که چرا در یک روز (و ساعت) معین به یک فروشگاه خرده فروشی می روید.

مطمئن شوید که آنها منتظر شما هستند (در صورت لزوم، تماس بگیرید).

تمام مدارک لازم و تعویض (در صورت دریافت پول) را داشته باشید تا به ماشین برنگردید.

ب) به منظور جلوگیری از وقفه‌های ناهار و غیبت افراد کلیدی، دقیقاً از ساعات کاری فروشگاه‌های خرده‌فروشی خود اطلاع داشته باشید.

ج) افراد تصمیم گیرنده را بشناسد.

د) خود را به وضوح و قابل فهم نشان دهید.

ه) مجموعه خود را به خوبی بشناسید تا به سرعت کالاهای باقی مانده در فروشگاه را حذف کنید.

و) زیاد حرف نزن، بیهوده.

ز) برای مدت طولانی در کنار یک فنجان قهوه با مشتری نمانید.

مکان هر فروشگاه خرده فروشی و بهترین روش نزدیک شدن به آن را بدانید.

پاساژهای داخلی و دفاتر لازم را در تمام فروشگاه های خرده فروشی خود بشناسید تا گم نشوید.

منطقه‌تان، خیابان‌ها، کوچه‌ها، ورودی‌ها، راه‌های ورودی، مکان‌های پارکینگ و مراکز غذایی قابل قبول را بشناسید.

مسیرهای بازدید را برای روز بهینه کنید و آنها را برای روز بعد برنامه ریزی کنید.

بهینه سازی مسیرهای روزانه، یعنی. در یک روز از نقاط نزدیک بازدید کنید تا از این به بعد در اطراف منطقه رانندگی نکنید. برای انجام این کار، فروشگاه‌های خرده‌فروشی را به روزهایی که برای شما مناسب است منتقل کنید (اگر برای آنها هم مناسب باشد).

از یک دفتر خاطرات برای برنامه ریزی ملاقات ها و تماس ها استفاده کنید تا چیزی را فراموش نکنید و در زمان نامناسب یا مکرر سفر نکنید.

هنگام خروج از یک فروشگاه خرده فروشی، همیشه در مورد روز (و زمان) بازدید بعدی خود توافق کنید.

آماده سازی مستقیم برای بازدید از یک فروشگاه خرده فروشی.

پس از مراجعه به او، نماینده فروش باید موارد زیر را انجام دهد:

الف) نتایج آخرین بازدید را به یاد آورید.

ب) اهداف خود را برای این بازدید به وضوح مشخص کنید، به عنوان مثال، در این بازدید از این رسانه چه می خواهید.

ب) مدارک را با خود ببرید:

· ارائه کننده؛

· فرم سفارش (یا فاکتورهای خالی)؛

· گزارش روزانه. به عنوان یک قاعده، فرم سفارش و گزارش روزانه به یک تبلت پیوست یا در یک ارائه کننده درج می شود.

د) نام مدیر، بازرگان و فروشندگان این شیفت را به خاطر بسپارید (از کارت مشتری).

ه) در کارت مشتری مشخص کنید که معمولاً چند خط از هر گروه محصول در این فروشگاه وجود دارد. حد فشار را به یاد داشته باشید که فراتر از آن نمی توان بر فروشنده فشار وارد کرد (در تمایل مقدس نماینده فروش برای گسترش مجموعه خود).

ه) مشخص کنید که واحد خرده فروشی چقدر می تواند برای کالاها هزینه کند.

ز) هدایایی (در صورت منطقی بودن) یا نوارهای جدید (در صورت نیاز به معرفی محصولات جدید) با خود ببرید. به عنوان یک قاعده، نمایندگان تجاری باید انواع جدیدی از شکلات را با هزینه خود توزیع کنند. "مارس" همیشه شکلات نمی دهد تا یک برند جدید را تبلیغ کند. نمایندگان فروش ضعیف چه باید بکنند؟ حالا چه کسی راحت است؟ شما باید تجارت کنید.

I) به بهترین روش ارائه محصولات جدید فکر کنید تا آنها را همین الان خریداری کنند.

آنچه باید هنگام ارائه محصولات جدید یا گسترش دامنه (نگرش های روانشناختی) بدانید.

اگر غرفه حداکثر 9 خط شکلات و 25 خط غذا داشته باشد، بارگیری 7 خط شکلات دیگر و 10-15 خط دیگر غذا در آنجا به سادگی واقع بینانه نیست و فشار در این مورد می تواند روابط با خروجی را پیچیده کند.

بنابراین، شما باید اهداف قابل دستیابی را برای خود تعیین کنید. بیایید بگوییم: در صورت فروخته شدن محصول، مجموعه را به سطح معمولی برسانید و همچنین 1-2 خط اضافی را ارائه دهید.

مجموعه می تواند و باید گسترش یابد!!! اما این باید به تدریج انجام شود و به کارکنان فروش ثابت شود که همه محصولات ما فروش خوبی دارند (و همچنین انواع جدید).

ارائه محصولی بر اساس مفهوم فلسفی "لیوان ناقص" ضروری است. بیایید بگوییم طیف کاملی از شکلات وجود دارد - 16 خط. فروشگاه دارای 10 خط می باشد. آنها به شما می گویند "ما همه چیز داریم"، یعنی. "لیوان نصفه پره." و شما می گویید: «یک دقیقه صبر کنید، شش نوع دیگر از محصولات ما ندارید. شما در حال از دست دادن سود هستید، دامنه کامل ندارید. مردم محصول را نمی‌بینند، آن را نمی‌خواهند، بنابراین آن را نمی‌خرند.» "لیوان نیمه خالی است."

اگر می خواهید قهرمان فروش شوید، حقوق خود را افزایش دهید، و غیره، باید طبق اصل کار کنید: طیف کاملی از شکلات و محصولات حاوی شکر، طیف کاملی از گروه عمو بنز در خروجی - این قانون. همه چیز باید در همه جا نمایش داده شود. باید حداکثر خوراک وجود داشته باشد، اما رویکرد در اینجا فردی است. حداقل باید 26 صف در یک غرفه، حدود 30 خط در یک مینی مارکت (در یک پیشخوان) و حداقل 50 خط در یک سوپرمارکت (در دو یا سه پیشخوان) وجود داشته باشد.

شما باید از نظر روانی مشخص باشید که خطوط کمتری اضطراری هستند. این ضرر برای فروشگاه و شما نیز هست. آن ها شما نمی توانید با آرامش موافق باشید که تعداد خطوط کمتری در یک فروشگاه خرده فروشی نسبت به آنچه در بالا ذکر شد وجود دارد. شما باید این تاجران را آزار دهید، آنها را متقاعد کنید تا محدوده مورد نیاز خود را گسترش دهند. این حداکثر باید برای فروشگاه و شما (نماینده فروش) عادی شود. اگر این هنجار وجود نداشته باشد، پس چگونه می توانید با آرامش موافق باشید که "ما همه چیز داریم". برعکس، نه زیاد!

وظیفه شما ارائه یک محصول و متقاعد کردن آنها برای خرید آن است. بنابراین شما پیشنهاد می کنید دامنه را گسترش دهید. خجالت نکش. و در هر بازدید این کار را انجام دهید. به کارکنان فروشگاه های خرده فروشی خود به آرامی و هوشمندانه ضربه بزنید. می پرسی چطور هوشمند است؟ پاسخ: این به معنای حرفه ای است، یعنی از نظر منافع مشتریان.

به عنوان مثال: اگر به یک فروشنده نوع جدیدی از محصول را پیشنهاد دهید، فروشنده بلافاصله به قفسه های انباشته شده خود، به سرقت بی وقفه فروشندگان، در مورد کالای تبلیغاتی نشده ای که می خواهند با لبخندی شیرین به سمت او فشار دهند، در مورد فروشگاه فکر می کند. موجودی برای آخر هفته برنامه ریزی شده است. و آیا فکر می کنید که او مایل به خرید محصول جدید شما خواهد بود؟

و اگر راهی برای افزایش سودش به او پیشنهاد کنید، افکارش در جهتی کاملاً متفاوت حرکت خواهند کرد. و واکنش او مطلوب تر خواهد بود. چه کسی به پول اضافی نیاز ندارد؟

هر یک از کارمندان یک فروشگاه خرده فروشی منافع خاص خود را دارد که گاهی اوقات منافعی متضاد دارد. این را نمی توان نادیده گرفت. بنابراین، شما باید با پیشنهادات خود با استدلال های مختلف به آنها نزدیک شوید.

چند نمونه از انگیزه دادن به کارکنان فروش:

الف- مالک به سود علاقه مند است.

ب. مدیر، مدیر بازرگانی، مدیر - حجم فروش. دامنه.

ب- مدیر کالا - مجموعه (حجم فروش)، به طوری که خریداران و فروشندگان خودشان کالاهای کمتری به ویژه کالاهای کوچک را سرقت کنند. کمبود کالا، منظم بودن تحویل.

د. فروشندگانی که از حجم فروش حقوق دریافت می کنند، علاقه مند به مجموعه ای بزرگ و نمایش بهتر هستند. اینها متحدان شما هستند، شما با آنها به یک زبان صحبت می کنید.

د. فروشندگان حقوق بگیر - علاقه ای به مجموعه، حجم فروش یا نمایشگر ندارند. تا زمانی که به آنها دست نخورده یا تحت فشار قرار نگیرند. چنین فروشندگانی، به ویژه آنهایی که دوست دارند به عنوان یک متخصص محصول یا تصمیم گیرنده ظاهر شوند، به ویژه برای نمایندگان فروش خطرناک هستند. آنها می توانند شور بسیاری از متخصصان فروش هوشمند را خنک کنند.

ه- مدیران انبارها، مدیران، لودرها، نظافتچی ها و سایر پرسنل حقوق بگیر سعی می کنند کارهای غیرضروری انجام ندهند. شما باید مانند فروشندگان حقوق بگیر با هدایا، ارائه ها، تعریف ها، گفتگوهای طولانی در مورد زندگی شخصی و مشکلاتشان و غیره به آنها انگیزه دهید.

این اتفاق می‌افتد که در برخی از خرده‌فروشی‌ها، انواع خاصی از کالاها به طور قاطع پذیرفته نمی‌شوند، و توضیح می‌دهند که آنها می‌گویند، "اسکیتل در اینجا خوب نیست." در این شرایط نباید زیاد به Skittles فشار بیاورید. بگذارید همه حضور داشته باشند به جز اسکیتلز. اما، به عنوان یک قاعده، این یک نظر ذهنی و سرسختانه از یک فروشنده یا فروشنده خاص است.

در این شرایط، باید منتظر بمانید تا این "فرد" به تعطیلات برود یا بیمار شود یا شغل جدیدی پیدا کند و با آرامش Skittles بدنام را برای یک فرد جدید (نه سرسخت) بپوشید و بررسی کنید که آیا واقعاً فروش ضعیفی دارد یا خیر. اگر افسانه است

سپس دو گزینه وجود خواهد داشت: یا آنها بی سر و صدا به سفارش آن ادامه می دهند یا در واقع به شما نشان می دهند که "خوب پیش می رود" و سپس آن را نمی گیرند. و در این مورد آرام خواهید گرفت (یا شاید نه).

Merchandising (مجموعه ای از اقدامات برای بهبود نمایش محصول).

نماینده فروش پس از توافق بر روی سفارش، تعیین زمان تحویل آن و خداحافظی با فروشنده (یا هنوز) باید نمایش کالای خود را قبل از ترک محل خود بهبود (اصلاح) کند.

او ممکن است از فروشنده بخواهد که این کار را تحت "راهنمایی حساس" او انجام دهد. اگر کار زیاد است یا فروشنده وقت ندارد، ممکن است نماینده فروش برای نمایش زیبا و صحیح کالا روی پیشخوان (قفسه) یا قفسه، اجازه دهد تا پشت پیشخوان برود. و این نیز مستلزم یک رابطه دوستانه و قابل اعتماد با فروشنده است. او شخص خودش را پشت پیشخوان با کالاها می گذارد، اما هرگز یک غریبه.

در فروشگاه های سلف سرویس نیازی نیست جایی بپرسید - به پیشخوان می روید و نمایشگری می سازید.

میزان دید محصول به محل صحیح محصول (نمایشگر، قفسه) بستگی دارد، یعنی اینکه خریدار چقدر راحت و واضح محصول ما را می بیند. نحوه قرارگیری صحیح کالا در آموزش های شرکتی برای نمایندگان فروش تازه کار آموزش داده می شود. بیایید اصول کلی قرار دادن محصول را یادآوری کنیم:

نزدیکتر به خروجی (ورودی)؛

در یک مکان مرکزی (برجسته)؛

در سطح چشم انسان؛

محبوب ترین موقعیت ها در قابل مشاهده ترین مکان هستند (به ارائه کننده مراجعه کنید).

نکته اصلی در این مورد این است که محصول را به گونه ای تنظیم کنید که اصل فروش فوری کار کند: "را - می خواستم - خریداری کردم." در حال حاضر محصولات زیادی وجود دارد که چشم در فروشگاه ها از بین می رود. هرچه چشم به آن بسنده کند همان چیزی است که شما می خواهید، آنچه می خواهید خریداری می شود. از این رو، وظیفه اصلی نماینده فروش این است که محصول خود را در مقابل دیدگان مشتریان برجسته و به نمایش بگذارد، در غیر این صورت آنها آن را نبینند و نخواهند خرید.

قبلاً توسط خود نمایندگان فروش ثابت شده است که نمایش زیبا و یکنواخت کالا در قفسه به سرعت چشم خریدار را به خود جلب می کند و فروش افزایش می یابد.

در صورت لزوم، نماینده فروش یک پایه شکلات یا غذا، قفسه های "MDU" یا یک گیره تحویل و نصب می کند.

فراق

اهمیت خداحافظی کمتر از معرفی نیست (اگرچه هیچ کس این را آموزش نمی دهد). در این دوره، باید به کارکنان فروشگاه توجه ویژه ای داشته باشید، در غیر این صورت ممکن است مردم چهره واقعی شما را ببینند. بالاخره شما کار خود را انجام داده اید (خوب) و انگار می توانید راحت باشید: کالا ارسال شده است، پول دریافت شده است، همه رایگان هستند و غیره. بسیاری از نمایندگان فروش جدید و متوسط ​​خیلی سریع استرس یک بازدید تجاری را از خود دور می کنند. در همان زمان، آنها لبخند را از روی صورت خود پاک می کنند و سعی می کنند به سرعت از فروشگاه به هوای تازه بپرند و از فروش موفق خوشحال شوند یا برعکس، از یک بازدید ناموفق آزرده شوند (ناراحت شوند). غم انگیز این است که آنها می روند و دیگر متوجه کسانی نمی شوند که 10-20 دقیقه پیش به آنها خوش و بش کرده بودند و به آنها لبخند شیرینی می زدند و سعی می کردند سفارش بگیرند. اغلب آنها بدون خداحافظی با عجله از فروشگاه خارج می شوند. و مردم متوجه همه چیز می شوند. جعلی را می بینند.

انجام این کار حرفه ای نیست. نمایندگان فروش باهوش و آینده نگر این کار را انجام نمی دهند. آنها نقش خود را تا انتها بازی می کنند، درست تا درب فروشگاه خرده فروشی، و تنها در آستانه، "نقاب" را رها می کنند. و هر کس که صمیمانه ارتباط برقرار کند، حتی پس از خروج از فروشگاه یا دفتر، انعکاس لبخند مهربان، شادی و گرمی ارتباط با مردم را بر چهره خود حمل می کند.

الف) باید خداحافظی کنیم. این نشانه ادب است. گاهی اوقات، حتی اگر وقت ندارید، باید زمانی را برای بازگشت اختصاص دهید و با سرکشی با افراد اصلی (و نه چندان مهم) در خروجی خداحافظی کنید.

ب) هنگام خداحافظی، حتما یک نخ را به سمت آینده بکشید و بگویید که دفعه بعد کی به آنها سر می زنید یا با آنها تماس می گیرید. به عنوان مثال: «پنجشنبه آینده می بینمت» یا «روز جمعه طبق معمول می بینمت» یا به طور جداگانه «پنجشنبه صبح با شما تماس خواهم گرفت» برجسته کنید. شما نمی توانید مشتری را بدون بحث در مورد زمان و روش تماس بعدی ترک کنید. این قانون است.

ج) لازم است در صورت امکان با همه کسانی که امروز با آنها صحبت کردیم خداحافظی کنیم. و شما نمی توانید در اینجا تنبل باشید. بالاخره یک هفته دیگر به اینجا خواهید رسید. و نظر شما چه خواهد بود؟ اما فروش بزرگ شما تا حد زیادی به نظر جمعی در مورد شما بستگی دارد. به هر حال، هر تامین کننده معمولی از سر تا پا در هر تیم فروش مورد بحث قرار می گیرد. و این کاملا طبیعی است.

د) هنگام خروج از طبقه معاملات، باید با همه فروشندگان آشنا، نظافتچی ها، لودرها، نگهبانان، نه از کارکنان مدیریت که در راه شما ملاقات می کنند، خداحافظی کنید.

د) باید سریع خداحافظی کنید، بدون اتلاف وقت، به طرز ماهرانه ای جلوی صحبت های خالی فروشندگان بی حوصله را بگیرید.

ه) در این مورد، شما باید مودبانه، با درایت صحبت کنید، صمیمانه به چشمان همکار خود نگاه کنید، در صورت لزوم محکم دست بدهید. گاهی اوقات این یک اجرای کامل است. خوب چه کار کنیم؟ ما باید بازی کنیم.

مواردی که یک فروشگاه خرده‌فروشی می‌تواند عمداً به خاطر منفعت و لذت حاصل از کار با یک نماینده فروش خاص ضررهای مالی را متحمل شود؟

اینجاست که روح اسرارآمیز روسی خود را نشان می دهد. آقایان، بازرگانان خارجی - از نزدیک نگاه کنید!

الف) هنگامی که یک نماینده فروش مورد علاقه یا در تعطیلات است، یا بیمار است، یا "ناپدید شده است"، فروشگاه با قفسه های خالی می نشیند، اما منتظر تامین کننده خود است و کالا را از دیگران نمی گیرد. از این قبیل موارد زیاد است. این نوعی وفاداری به تامین کننده است.

ب) زمانی که رقبا به یک فروشگاه خرده‌فروشی قیمت‌های پایین یا شرایط تحویل بهتر را پیشنهاد می‌کنند و به تجارت با شما ادامه می‌دهد زیرا آشنا، راحت است و شما را دوست دارد. در عین حال، پولی که خروجی در این مورد از دست می دهد، پرداختی است برای لذت همکاری با شما.

ج) هنگامی که یک فروشگاه خرده فروشی، قبل از تعطیلات نماینده فروش "مورد پرستش"، کالاها را در حجم زیادی جمع آوری می کند، اگرچه نیازی به آن نیست، اما نماینده فروش واقعاً آن را درخواست کرده است.

د) زمانی که فروشنده بیش از حد مجاز تاجر (مالک) از شما کالا جمع آوری کند و این کار را مکرر انجام دهد.

هـ) وقتی خانم های فروشنده در زمان غیبت صاحب کالا برای چشمان زیبای شما کالایی را از شما می گیرند، بدون تخفیف آن را با قیمت بالا می گیرند، البته صاحب کالا همان کالا را در بازار با قیمت پایین خریداری می کند. و این به صورت سیستماتیک اتفاق می افتد.

و) زمانی که پول کالا ابتدا به شما داده می شود و سایر تامین کنندگان چند روز دیگر، یک هفته یا بیشتر منتظر می مانند.

ز) هنگامی که آنها بعد از این واقعیت با شما کار می کنند و با دیگران - به صورت اعتباری.

چگونه یک نماینده فروش می تواند به کارکنان فروشگاه به دلیل نگرش محبت آمیز نسبت به او و سودآوری بالا، حجم فروش پول بدهد:

اولویت خدمات به این مشتریان؛

منظم بودن تدارکات در هر شرایط اضطراری؛

توجه ویژه به عرضه کالا؛

Snickers (هدایا) با هزینه خود شما.

نگرش گرم و حساس نسبت به مردم؛

تعریف و تمجید از افراد و گروه های مردم؛

کمک و خدمات شخصی احتمالی (با در نظر گرفتن این واقعیت که شما روی چرخ هستید).

جوایز؛

معاشقه سبک، خواستگاری تک تک زنان از میان کارکنان فروشگاه؛

تعارف های بی صدا

تعریف‌های بی‌صدا شامل رفتار شجاعانه، اعمال فردی، حرکات و نگاه‌هایی است که به یک زن اجازه می‌دهد احساس یک زن داشته باشد، یعنی:

نگاهی طولانی، دقیق و متفکرانه به زن به عنوان یک کل؛

نگاهی طولانی و گاه بی حال همراه با تحسین.

نگاهی خفیف (اما در محدوده نجابت) همراه با اشتیاق (مجاز در ارتباط با زنان از کارکنان فروش در صورتی که آنها آشکارا سعی می کنند قسمت هایی از بدن خود را که از نظر آنها زیبا است به ویژه در تابستان نشان دهند. ، و مشتاقانه می خواهند حداقل کسی به آنها توجه کند).

نگاهی دقیق به چشم ها و روح یک زن که می گوید آنها به سادگی او را می خواهند، اما جرات ندارند فوراً چنین چیزی را بیان کنند.

معاشقه در فروش.

شما کلمه "لاس زدن" را در دایره المعارف بزرگ شوروی پیدا نمی کنید. در فرهنگ لغت زبان روسی S.I. Ozhegov تفسیر زیر را ارائه می دهد: "لاس زدن یک بازی عشق است، عشوه گری."

با این حال، امروزه معاشقه را نه تنها می توان به عنوان راهی برای "برداشتن یک دختر" در نظر گرفت. معاشقه در معنای وسیع کلمه، ایجاد عزت نفس در خود و سایر افراد از طریق برقراری روابط گرم، قابل اعتماد و صمیمانه است. معاشقه تکنیک‌ها و روش‌های مختلفی است که می‌تواند به طرف مقابل شما اهمیت، فردیت و ارزش خود را احساس کند. اینها هر شکلی از نشان دادن توجه به مردم است، زیرا توجه صمیمانه به یک شخص خاص قبلاً یک تعریف و تمجید از او است. و تعارف ابزار مهم معاشقه هستند.

هر فردی قادر به ایجاد چنین روابطی با دیگران نیست. اما اگر او توانایی این را داشته باشد، چنین نگرشی تبدیل به عادت، طرز فکر و احساس می شود.

ویژگی هایی که یک نماینده فروش برای معاشقه به آن نیاز دارد.

1. به مردم عشق بورزید و به آنها احترام بگذارید، به آنها علاقه خالصانه نشان دهید. هر فردی می تواند شانس شما در زندگی باشد، نقطه عطفی در سرنوشت شما. همه مردم در نوع خود جالب هستند.

2. صادق باشید، از جمله اینکه جسورانه اشتباهات خود را بپذیرید.

3. جذاب باشید، از جمله در خلق و خوی خوب. بهترین ویژگی های خود را بیابید و آنها را تحسین کنید، از خودتان قدردانی کنید.

4. صمیمی باشید، به یاد داشته باشید که سبک های ارتباطی همه افراد متفاوت است و بنابراین باید با مردم مدارا کنیم.

5. به خودتان اطمینان داشته باشید تا مردم بخواهند با شما ارتباط برقرار کنند. نگاه نکردن به چشمان همکار خود به معنای نشان دادن شک به خود، عدم عزت نفس، ترس از دیدن محکومیت یا تحقیر در چشم دیگران است. شما باید هر روز اعتماد به نفس خود را پرورش دهید و حفظ کنید.

6. تابش انرژی، گرما، نور در چشم، شادی، شور.

7. بتوانید با علاقه به چشمان همکار خود نگاه کنید.

8. بتوانید با میل و رغبت به صحبت های دیگران گوش دهید، بدون اینکه حواسش پرت شود یا از نظر ذهنی مشاجره شود. این یک هدیه نادر است. مردم برای کسانی که می دانند چگونه به دیگران گوش دهند ارزش زیادی قائل هستند. گاهی اوقات چنین افرادی به سادگی تقاضای زیادی دارند. آنها صف می کشند تا "قرص" بگذارند تا روح خود را بیرون بریزند.

9. بتوانید سوالات باز بپرسید که نیاز به پاسخ دقیق دارند. با این کار به مردم نشان می دهیم که به آنها اهمیت می دهیم و آنقدر به آنها احترام می گذاریم تا به نظرات آنها گوش دهیم. اجازه دادن به افراد ابراز وجود نیز یک تعریف و تمجید است.

10. بتوانید با طرف مقابل خود همدردی کنید و خود را به جای دیگری بگذارید. به هر حال، این یک عامل مهم در فروش موفق است. از این گذشته، شما می توانید از طریق همدردی همدردی را به دست آورید. زیرا با درک احساسات افراد می توانید متوجه شوید که به چه چیزی نیاز دارند و از چه چیزی می ترسند. علاوه بر این، همدردی، یعنی فرآیند همدلی با همان احساسات، اغلب برای فردی که در مشکل است، مهمتر از توصیه های مختلف در مورد چگونگی رهایی از یک موقعیت دشوار است.

11. شوخ طبعی نشان دهید. این به ایجاد فضایی راحت کمک می کند، که برای معاشقه ضروری است. خیلی مهم است که نه تنها با خودتان شوخی کنید، بلکه بتوانید شوخی های دیگران را نیز درک کنید. شما باید بتوانید در هر شرایطی خنده دار را پیدا کنید.

12. دادن فرصت به دیگران برای کمک به شما (یا شخص دیگری) نیز یک تعریف و تمجید است زیرا به فرد این فرصت را می دهد که در کمک کردن خود را ابراز کند. مردم دوست دارند به دیگران کمک کنند، مخصوصاً وقتی می دانند که کمک آنها قدردانی خواهد شد.

13. از مردان، زنان، گروه های مردم تعریف کنید. شما باید یک تعریف را مثبت و با سپاسگزاری صمیمانه بگیرید؛ شک کردن در یک تعریف باعث رنجش مردم می شود.

14. مردم علاقه زیادی به الهام گرفتن و تحریک شدن دارند.

15. همیشه به افراد پاسخ مثبت بدهید، حتی اگر با پیشنهادها یا برنامه های آنها موافق نیستید. این به حفظ اعتماد و سهولت در رابطه کمک می کند. چنین پاسخ مثبت، یک طغیان عاطفی، باید به رفلکس شما تبدیل شود. شما باید یاد بگیرید که آن را به طور خودکار، بدون فکر کردن، بدهید. اما پس از آن، با سؤالات روشنگر، به همکار خود اشاره کنید که فکر کردن به جزئیات ایده خوبی است. بنابراین، او در مورد خودش قضاوت می کند و اگر اتفاقی بیفتد، از خودش آزرده می شود، نه از شما.

16. به خودتان احترام بگذارید. ما همیشه برای دیگران الگو قرار می دهیم که چگونه با خود رفتار کنند. احترام به خود را باید مانند ماهیچه پرورش داد و تربیت کرد. شما باید به تصویری که ایجاد کرده اید و برای شما ایده آل است عادت کنید. نصب یک رشته فکری معمولی است.

مایلم صمیمانه از همکارانم و همچنین آناستازیا وروتنیکوا، کارشناس کالا در NTC-COMCentre LLC برای کمک ارزشمندشان در تهیه این کتاب درسی تشکر کنم.

بر اساس مطالب سایت http://www.e-xecutive.r

آیا جایی در مورد Newfangled شنیده اید؟ "فروش وانت"، اما هنوز واقعاً درک نمی کنید که چیست؟ بیایید توضیح دهیم. فروش ون شامل فرآیند فروش کالا از یک تامین کننده (انبار) به مشتری با استفاده از ون است. ایده این است که یک "دفتر روی چرخ" دائماً در اطراف برخی از مناطق شهر می چرخد ​​و فروش مستقیم "از سینی" انجام می دهد. این فرآیند نه تنها شامل توزیع کالا، بلکه تحویل کالا به مقصد نهایی است. به طور کلی، این یک فرآیند فروش با تحویل است، فقط با تحویل نه به مصرف کننده نهایی، بلکه به فروشگاه های خرده فروشی، توزیع کنندگان و سایر واسطه ها. نمونه ای از یک برند که با استفاده از این فناوری موفق عمل می کند Procter & Gamble است.

برای کار مانند ون فروش، کامیون مناسب را برای خدمت به عنوان یک انبار سیار انتخاب کنید. دستگاه باید کاملاً جادار باشد تا بتواند طیف وسیعی از محصولات مورد تقاضا را ارائه دهد. علاوه بر این، «فروشگاه خودکار» باید مجهز به صندوق پول، چاپگر و حتی رایانه با چاپگر باشد.

PDA ها می توانند برای این نوع فروش بسیار مفید باشند. برنامه های تخصصی برای خودکارسازی کل فرآیند مورد استفاده قرار می گیرند: از مدیریت موجودی، تعمیر سفارشات، وارد کردن فاکتورها، و حتی برای جمع آوری و سازماندهی داده ها در مورد عرضه و تقاضا. به طور طبیعی، خدمه باید بر در دسترس بودن همه اقلام در محفظه بار نظارت کنند و دائماً منابع را پر کنند. «فروشگاه خودکار» از یک مشتری به مشتری دیگر سفر می کند و محموله های کالا را تحویل می دهد و در عین حال تمام مدارک لازم را تکمیل می کند.

دستگاه های تلفن همراه می توانند به عنوان یک رابط برای دسترسی به سیستم اطلاعات شرکت شما استفاده شوند.

مزایای این نوع فروش غیرقابل انکار است - از نقطه نظر هزینه - فرآیند - نتیجه موثر است. مشتریان بالقوه به طور کامل تحت پوشش هستند. آنها اکنون نیازی به سفارش مقادیر زیادی از کالاهای شما و ذخیره آنها در جایی ندارند - و این به یک مزیت رقابتی مهم برای شرکت شما تبدیل خواهد شد.

به عنوان تولید کننده ای که فروش را انجام می دهد، ممکن است از شما خواسته شود که Van Sales را انتخاب کنید:

1. افزایش شدید در توزیع محصول.
2. تقاضای ثابت برای محصول، توزیع گسترده آن.
2. تمایل به فروش گسترده ترین محدوده ممکن، از جمله موارد زیان آور.
3. رقابت.

نمودار زیر یک روز کاری معمولی را برای یک متخصص فروش ون نشان می دهد. صبح، این شخص در دفتر ظاهر می شود، جایی که آخرین اطلاعات سفارشات را دریافت می کند و داده های تبلت را به روز می کند. سپس کالاهای موجود در انبار را در ماشینش بار می کند. او تمام روز در شهر سفر می کند و محصولات را به فروشگاه ها تحویل می دهد و با استفاده از رایانه لپ تاپ اطلاعات را در پایگاه داده وارد می کند. در عصر، اطلاعات نهایی در پایگاه داده سازمانی پردازش می شود.

تجارت با چرخ در دنیای تجارت یک کلمه زنگ دار نامیده می شود Van Selling (فروش ون، به معنای واقعی کلمه "فروش از یک کامیون"). تا همین اواخر، من فقط از طریق شنیده ها در مورد آن می دانستم و اتوبوسی خراب را تصور می کردم که کتاب، ادکلن، جوراب و جواهرات را به روستاها می رساند.

من با کار یک نماینده فروش موبایل ("ونسلر") از نزدیک در کالینینگراد آشنا شدم، جایی که برای یادگیری پرواز کردم. سیستم اتوماسیون معاملات موبایلی، توسط شرکت System Technologies توسعه یافته و جوایز Handy Mobile 2002 (awards.handy.ru) را در رده "راه حل هایی برای اتوماسیون کارگران سیار" دریافت کرد.

TU-134 خطوط هوایی کالینینگراد آویا بسیار شبیه به اتوبوس بین شهری است - فنجان های استفاده شده در پشت پرده های پنجره، مسافرانی که در اطراف کابین پرسه می زنند، توجهی به علامت روشن "بستن کمربند ایمنی" ندارند، تلفن های همراه نیستند. خاموش شد غیر واقعی بودن پرواز با وزش ابرهای هوای سرد از لوله های بالای صندلی ها تشدید شد - سیستم خنک کننده کار می کرد. اما بعد از یک ساعت و نیم همه چیز تمام شد - هواپیما به سلامت فرود آمد. زنده باد کالینینگراد آویا. سلام بالتیک.

به من پیشنهاد شد در یکی از مسیرهای گروه تجاری بالتیک، بزرگترین توزیع کننده سیگارهای فیلیپ موریس در منطقه کالینینگراد، جایی که سیستم فروش چرخ بیش از سه سال در آن کار می کند، سفر کنم. هر روز هفته، مینی‌بوس‌های فورد ترانزیت مملو از سیگار از انبارهای شرکت خارج می‌شوند. هر یک از پانزده دستگاه به حدود صد فروشگاه خرده‌فروشی اختصاص داده شده است و هر «ونفروش» روزانه 30 تا 50 سفارش را انجام می‌دهد. چنین بهره وری بالای نیروی کار به لطف مجتمع نرم افزاری و سخت افزاری ST-Mobile Trade امکان پذیر شد. به جای پشته های فاکتورها، رسیدهای فروش و لیست قیمت، دستگاه ها به رایانه های جیبی مبتنی بر PocketPC، چاپگرهای قابل حمل Star DP8340 و صندوق های قابل حمل مجهز شده اند. شش ماه پیش، شرکت تحت "تجهیز مجدد" قرار گرفت - آنها به HP Jornada 568 تغییر مکان دادند، اما قبلا از Compaq Aero 1520 و Casio Cassiopeia EM-500 استفاده می کردند.

روز کاری وانت فروش با دریافت یک کامپیوتر جیبی شروع می شود که سفارشات آن روز قبلاً وارد شده است. در این روز بسیار گرم برای یکی از شهرهای بالتیک، ساعت 9 صبح به شرکت رسیدم. بارگیری سیگارها شروع شده بود و 20 دقیقه بعد فورد ما در مسیر حرکت کرد. ون سلینگ شروع شد. سرگئی، این نام مجموعاً فورواردر و راننده من است، مجبور شد سیگار را به 32 خرده فروشی تحویل دهد. او معمولاً 6-7 ساعت در مسیر می گذراند و 50-60 کیلومتر در روز رانندگی می کند. کالینینگراد شهری کوچک است، اما متراکم با کیوسک های تنباکو و روزنامه، فروشگاه های مواد غذایی و چادر ساخته شده است. امروز آنها "مشتریان ما" هستند.

ما در امتداد خیابان سنگفرش باستانی از طریق شهر قدیمی به اولین نقطه خود می رویم. کالینینگراد پایتخت سابق پروس شرقی، کونیگزبرگ باستانی است که توسط صلیبیون در سال 1255 تأسیس شد. سرگئی به دیدنی های مسیر اشاره می کند. در اینجا قلعه سلطنتی (که توسط بمب افکن های بریتانیا در سال 1944 ویران شد و سرانجام توسط مقامات شوروی در سال 1969 با خاک یکسان شد) قرار داشت - به جای آن یک ساختمان هیولایی ناتمام از مجلس سابق شوراها یا کمیته حزب منطقه ای قرار دارد. اینجا کلیسای جامع باقی مانده است ("ببین، قبر فیلسوف کانت وجود دارد")، و اینجا اولین کیوسک تنباکوی ماست.

سرگئی پوشش محافظ Jornada را باز می کند و به سفارش نگاه می کند - چندین بلوک LM و Optima. دکمه «Print» را روی صفحه فشار می دهد و رایانه را روی صندلی جلوی درگاه مادون قرمز متصل به چاپگر قرار می دهد. پس از چند ثانیه، یک فاکتور مانند یک مار باریک از چاپگر بیرون می‌آید و در دو نسخه در یک بار. کیوسکر بلافاصله هزینه کالا را پرداخت می کند، بنابراین سرگئی رسید نقدی را مشت می کند و آن را به همراه کالا و فاکتورها به چادر می برد. در صورت تأخیر در پرداخت، بدهی را در جرنادا ثبت می کند. چند دقیقه بعد او برمی گردد و در حین رفتن دستور روز بعد را مشخص می کند. همه چیز 5 دقیقه طول کشید، اما سفارش در اینجا کوچک بود، معمولا بین 7 تا 15 دقیقه پردازش می شود. اگرچه حتی سریعتر اتفاق می افتد. به عنوان مثال ، در ایستگاه سرگئی در یک دقیقه چرخید و فقط سفارش را پذیرفت - برای جمع آوری سفارشات ، برنامه ماژول "ST-Pre-Order" را ارائه می دهد.

و بنابراین در تمام طول روز، از نقطه‌ای به نقطه دیگر، از کنار دریاچه‌های آبی در حومه‌ها و محله‌های فقیر نشین در مرکز شهر، گذشته از سنگرهای باقی‌مانده و محله‌های قدیمی آلمانی پوشیده از درختان چند صد ساله گذشته است. ما 32 امتیاز را گشتیم و عصر به جیورنادا افتخار کردم. این بی رحمانه در گرما به مدت هفت ساعت و نیم مورد بهره برداری قرار گرفت (البته بدون نور پس زمینه). بدنه اش از هر طرف خراشیده شده و صفحه نمایش در چند جا تقریباً تا حد سوراخ ساییده شده است اما باز هم کار می کند! یک وسیله تولید واقعی، مثل خواندن کتاب در مترو نیست :) به گفته سرگئی، او نمی تواند کار خود را بدون رایانه جیبی تصور کند. «قبلاً در بعضی جاها توقف نمی کردم تا دو کارتن سیگار به آنها بفروشم، منتظر می ماندم و سفارش بزرگ تری جمع می کردم. اما با سیستم پردازش سفارش ما، زمان کمی را صرف این کار می کنم که می توانم سفارش های کوچک را ارائه دهم. به این ترتیب پول خیلی سریع تر می چرخد، هم ما و هم مشتریانمان این را می فهمند. برای همه مفید است."

نیم ساعت قبل از باران شدید به پایگاه برگشتیم، مسافت پیموده شده در جیورنادا را ثبت کردیم، گزارش نقدی را چاپ کردیم، درآمد را برداشتیم و به دفتر رفتیم. آنها Jornada ما را گرفتند، آن را با 1C همگام کردند و آن را شارژ کردند. به هر حال، شارژ باتری استاندارد برای یک روز کاری کافی بود. و اگر یک باتری تقویت شده اضافه کنید یا یک کابل شارژ از فندک با خود ببرید، می توانید در تمام طول روز از چرخ های خود معامله کنید :).

موارد عجیبی هم داشت. آنها فراموش کردند به ما یک پاسپورت بندر سفارش دهند. افسر سختگیر در ایست بازرسی با فروشگاه بندر تماس گرفت و مطمئن شد که به مقصد می رویم. اما او همچنان درخواست فاکتور کرد. وقتی سرگئی فاکتور را در یک دقیقه چاپ کرد، مهر و موم را زد و سند تمام شده را به او داد، باید چشمان او و حیرت روی صورتش را می دیدی. سد به طرز ناباوری بالا رفت.

و یک طرح دیگر سه بعدازظهر میدان ایستگاه مملو از آفتاب است. دما 35 درجه سانتیگراد آسفالت در حال آب شدن است. در عرض ده دقیقه دو چادر خدمت کردیم. و در همان حوالی یک ماشین تویوتا بود که چیپس و مقداری غذای دیگر آورده بود. چگونه راننده عرق می کرد، به معنای واقعی و مجازی، فاکتورها را با دست خیس می نوشت و خواسته های خانم های فروشنده را در دفتر مدرسه ثبت می کرد. مشاوره مجموعه چند صفحه ای. وقتی رسیدیم آنجا بود و بعد از اینکه ما رفتیم آنجا بود. خوب، او یک کامپیوتر جیبی یا یک سیستم اتوماسیون تجاری نداشت :) و سی کیلومتری شهر، دریای خنک بالتیک خش خش می کرد و در خاکریز Svetlogorsk آنها آبجو سرد و صنایع دستی کهربایی می فروختند. اما راننده تویوتا زمانی برای دریا نداشت.

در این یادداشت ها من عمداً به احتمالات زیاد دست نمی زنم سیستم های اتوماسیون معاملات موبایل، از جمله پیش سفارش (پیش فروش) و تجارت (و به محض اینکه این کلمه در زبان روسی ریشه دوانید:). اگر به فروش ون مشغول هستید و دیگر زمانی برای خدمات سریع و کارآمد به مشتریان خود ندارید، نگاهی دقیق تر به راه حل معاملاتی ST-Mobile از System Technologies بیندازید.

P.S. در حال حاضر در مسکو، از یک کیوسک نزدیک مترو سیگار می خرم و مردی را می بینم که با جیب بری در دست به سمت پنجره خم شده است - یک Compaq Aero 1520، و روی صفحه یک رابط آشنا وجود دارد، من تمام روز به آن نگاه می کردم. دیروز. ما به صحبت رسیدیم و معلوم شد که او نماینده فروش شرکت تنباکوی فرانسوی Seita است و این سیستم توسط متخصصان کالینینگراد برای آنها نصب شده است. جهان کوچک...

Van Selling (به انگلیسی: Van Selling sales from wheels) - سازمان تجارت سیار از اتومبیل .

تجارت چرخ و انتخاب سفارش محلی از روش های تجارت عمده فروشی محبوب در سراسر جهان است. به لطف استفاده از قابلیت های ارتباطی مدرن، اینترنت و فناوری های یکپارچه، راه حل های موبایل امکان بهینه سازی فعالیت های تجاری و تولیدی، کاهش هزینه ها و افزایش بازگشت سرمایه در سیستم های اطلاعاتی موجود را فراهم می کند.

کنترل فرآیند تحویل الکترونیکی بهره وری را بهبود می بخشد، تعهد مشتری را به یک تامین کننده خاص تقویت می کند و مزایای رقابتی را فراهم می کند.

عوامل تحرک

کارشناسان سه عامل کلیدی را در رشد فعالیت در حوزه تجارت موبایلی نام می برند. اول از همه، در اینجا تغییراتی که خود شرکت ها متحمل می شوند نقش مهمی ایفا می کند: افزایش تحرک کارکنان و جهانی شدن نیروی کار منجر به این واقعیت می شود که شرکت، کارکنان آن و منابع متعدد اطلاعاتی که برای تجارت بسیار مهم هستند می توانند از نظر جغرافیایی دور باشند. از یکدیگر.

عامل دوم - توسعه سریع بازار خرده فروشی و مواد غذایی، که بازیکنان را در آن مجبور می کند به سرعت عمل کنند و به تغییرات در زمان واقعی پاسخ دهند. در نهایت، تجارت سیار با این واقعیت تقویت می شود که خدمات مدیریت دارایی های بی سیم و موجودی نشان داده شده است که هزینه ها را کاهش می دهد و کارایی عملیاتی را بهبود می بخشد، که آنها را در رقابتی سخت و سازش ناپذیر از رقبا پیشی می گیرد.

تجارت "از چرخ ها"

در مراحل اولیه بازارهای خرده فروشی و مواد غذایی، حاشیه سود آنقدر بالا و رقابت آنقدر کم بود که شرکت ها فکر چندانی برای افزایش کارایی کسب و کار خود نمی کردند. اکنون رهبران کسانی هستند که زودتر از دیگران به مزایای معرفی فناوری های مدرن برای کار با مشتریان پی بردند. قبلاً مصرف کننده تقریباً همیشه به فروشنده می آمد. امروزه خود فروشنده مجبور است برای تامین وفاداری مشتری و حفظ سود خود به سراغ مشتری برود.

محبوب ترین راه حل تلفن همراه برای بازار روسیه، شاید، اتوماسیون فروش مستقیم کالاها (فروش وانت، یا تجارت از چرخ، از اتومبیل) باشد. بیایید بفهمیم این سیستم چیست و استفاده از آن چقدر موثر است.

شعار روش فروش ون این است که "محصول مورد نیاز به جایی که نیاز است تحویل داده می شود."در کشور ما، طبق الگوی کاری معمول، جنبه سازمانی ثبت سفارش و پرداخت هزینه چیزی شبیه به این است. مدیریت فروشگاه خرده‌فروشی با نشان دادن مجموعه و مقدار مورد نیاز محصولات، سفارش اولیه را انجام می‌دهد. پس از آن یک فاکتور ارسال می شود که فروشگاه آن را پرداخت می کند. سپس خودروی شرکت عمده فروشی می رسد، نماینده آن و مدیر فروشگاه فاکتوری تنظیم می کنند و طبق فاکتوری که صادر و پرداخت شده، کالاها تخصیص می یابد.

معایب این روش (به ویژه برای فروشگاه های پراکنده کوچک بدون انبارهای خود و به ویژه مراکز توزیع): در زندگی واقعی، پیش بینی ساختار انبار و قیمت ها بسیار دشوار است. در طول مدت زمانی که از سفارش تا تحویل می گذرد، وضعیت رقابتی، تقاضا و قیمت ها ممکن است تغییر کند. به تدریج، زمانی که تامین کننده به طور منظم و بدون توافق قبلی به فروشگاه ها می آید، رویه ای توسعه یافت. نماینده فروش به مدیریت خرده فروشی پیشنهاد می دهد تا محصولی را در مجموعه و حجم مورد نیاز در آن لحظه انتخاب کند و اسناد مالی را درست در محل تنظیم کند.

با روش های خوب انتخاب شده اتوماسیون حسابداری، فرصت های گسترده ای برای بهینه سازی کار باز می شود. سیستم اتوماسیون تحویل مستقیم به‌ویژه برای بهبود کارایی FMCG (کالاهای مصرفی با حرکت سریع یا بخش «کالاهای روزمره») شرکت‌هایی که در توزیع و تحویل مستقیم کالا فعالیت می‌کنند، طراحی شده است. راه حل موبایل افزایش قابل توجهی در سرعت و حجم فروش فراهم می کند و به شما امکان می دهد فروش های میدانی را در سیستم اطلاعات سازمانی ادغام کنید.

سیستم معاملاتی تلفن همراه به شما امکان می دهد کنترل بر جابجایی کالاها و وجوه را تقویت کنید، با حذف رویه های مرتبط با کاغذبازی دستی، تعداد خطاهای پرسنل را کاهش دهید. زمان صرف شده برای خدمات رسانی به یک مشتری کاهش می یابد، که به معنای افزایش حجم فروش است. روند صدور فاکتورها با رویکرد خودکار به فروش ون به طور متوسط ​​از یک ساعت به 10-15 دقیقه کاهش می یابد و هنگام استفاده از فناوری بارکد به 2-3 دقیقه کاهش می یابد. معمول است که استفاده از یک کامپیوتر لپ تاپ جیبی برای ثبت سریع سفارش تاثیر ماندگاری بر مشتریان می گذارد. این مهم است: سطح اعتماد بین شرکا افزایش می یابد.

تمام اطلاعات فروش به صورت خودکار از ترمینال در پایگاه داده مرکزی آپلود می شود. به این ترتیب، تبادل الکترونیکی داده ها با سیستم عملیاتی یا حسابداری کلی شرکت انجام می شود. این بدان معناست که نیازی به ساعت ها وارد کردن دستی داده ها نیست. در نهایت، کاربران این فرصت را دارند که به طور انعطاف پذیر اطلاعات عملیاتی را پردازش کنند - تغییرات در مسیرها، محدوده محصول، قیمت ها و تخفیف ها و غیره. این ترتیب، علاوه بر مزایای سنتی راه حل های خودکار، یک چیز دیگر را نشان داد: حجم فروش کمتر به دانش و مهارت های یک نماینده فروش خاص.

وانت فروش (انگلیسی فروش وانت فروش از چرخ) - سازمان تجارت سیار از اتومبیل. فروش وانت به طور گسترده در سراسر جهان توسط شرکت های عمده فروشی مرتبط با تحویل و فروش کالا به مراکز خرده فروشی استفاده می شود. فروش وانت به دلیل ثبت سریع سفارش، تحویل سریع و ارسال کالای سفارش شده از خودرو و کاغذبازی در محل، در تجارت کالاهای محبوب و فاسد شدنی بسیار موثر است. فروش وانت یکی از اجزای سیستم معاملاتی تلفن همراه است.

امکان ایجاد و ثبت سفارش در عرض چند ثانیه

Mobi-S به طور کامل عامل را از کار با سفارشات کاغذی بی نیاز می کند. عنصر اصلی سازماندهی "تجارت روی چرخ" ایجاد یک برنامه کاربردی برای کالاها و چاپ اسناد است. با Mobi-S این یک عملیات بسیار ساده است. مستقیماً در مشتری، نماینده فروش می تواند پارامترهای برنامه را مورد بحث قرار داده و تغییر دهد. با استفاده از چاپگر موبایل، می توانید اسناد حمل و نقل را چاپ کنید. دسترسی سریع و کامل به اطلاعات مشتری

دسترسی سریع و کامل به اطلاعات مشتری

برای تصمیم گیری در مورد سفارش، نماینده نیاز به دسترسی به اطلاعات به روز مشتری فعلی دارد. برنامه Mobi-S می تواند چنین اطلاعاتی را در هر زمان ارائه دهد. بدهی مشتری، سابقه فروش، طرح فروش، جزئیات مشتری، قیمت‌ها، تخفیف‌ها، لیست قیمت و غیره. سیستم حسابداری اصلی که Mobi-S با آن کار می‌کند 1C 7.7 و 8.x است.

نظارت بر کار یک نماینده فروش

با Mobi-S، کنترل کامل و قابل اعتماد فعالیت های یک نماینده از دفتر امکان پذیر می شود. کنترل با استفاده از GPS انجام می شود. در پایان روز کاری، Mobi-S یک مسیر کامل را در قالب مختصات GPS حرکت نماینده فروش ایجاد و به دفتر ارسال می کند. بر اساس داده های GPS، یک گزارش بر روی مشتریان بازدید شده و بازدید نشده، مسافت پیموده شده و سایر پارامترهای مسیر ساخته شده است. مدیر می تواند با استفاده از نقشه های آنلاین Google، Yandex یا OpenStreet مسیر نماینده را به صورت بصری روی نقشه مشاهده کند. نظارت بر کار نماینده فروش کارکرد بسیار موثری است که در برخی موارد می تواند حجم فروش کالا را به شدت افزایش دهد. حالا نماینده نمی تواند شما را فریب دهد و به جای مراجعه به مشتری، به سادگی محصول را تلفنی ارائه دهد.

ویژگی های اصلی Mobi-S برای سازماندهی "تجارت از چرخ" (فروش وانت)

• فروش کالا از انبارهای سیار فروش وانت - فروش وانت
• اجرای سریع و چاپ اسناد در محل فروش
• مشاهده اطلاعات موجودی در ون
• حسابداری معاملات نقدی
• استفاده از مسیرها برای بازدید از فروشگاه های خرده فروشی
• نظارت بر حرکت نمایندگان فروش با استفاده از GPS

Vanselling به عنوان بخشی از تجارت تلفن همراه.

Wansellingاز ترجمه انگلیسی به معنای فروش از روی چرخ و به عبارت دیگر فروش از روی ماشین است. Van Selling محبوبیت زیادی به دست آورده است و امروزه به طور گسترده در سراسر جهان توسط شرکت هایی که عمده فروشی می فروشند، اما همچنین محصولات را به فروشگاه های خرده فروشی تحویل و می فروشند، استفاده می شود.

به خصوص خوب استفاده شده است پیشرویدر تجارتی که شامل کالاهای فاسد شدنی یا قابل بازار (در تقاضا) می شود. موفقیت در این امر ساده از طریق تشکیل سریع سفارش و همچنین سرعت در تحویل و ارسال کالاهای سفارش داده شده از خودروها و تکمیل مستقیم مدارک در محل امکان پذیر است. Wansellingیک جزء جدایی ناپذیر در سیستم معاملاتی تلفن همراه است.

فرصتی برای خودکارسازی کل این فرآیند با کاهش هزینه ها و همچنین استفاده از دستیارهای دیجیتال شخصی (PDA) وجود دارد. نرم افزار منحصربفردی بر روی PDA نصب شده است که امکان تبادل فوری اطلاعات با یک دفتر، انبار یا سایر وسایل نقلیه را فراهم می کند.