Grupele de vârstă ale publicului țintă. Care este publicul țintă (AT) și cum să-l determinăm: exemple și metode

2 101

Mulți antreprenori începători, atunci când își deschid prima (și uneori a doua sau a treia) afacere mică, încep prin a crea un site web, pagini publice, logo și elaborează un plan de conținut, uitând complet de cele mai importante lucruri. Mai exact, ei cred că nu au uitat, dar, de fapt, au petrecut doar 10 minute pe acest lucru important.

Vorbesc despre analiza publicului tinta. Cum se face de obicei? „Vindem ceasuri pentru bărbați, ceea ce înseamnă că publicul nostru este format din bărbați peste 30 de ani din orașe mari și cu venituri bune.” Amintit, asigurat, hai să mergem.

O astfel de analiză este, cel puțin, inutilă și, la maximum, distructivă pentru afaceri. O analiză reală a publicului țintă trebuie efectuată cu atenție, inteligent și atent și revizuită periodic la lansarea unui nou produs sau serviciu. De ce? Pentru că publicul țintă nu este o persoană obișnuită de o anumită vârstă cu o anumită sumă de bani în buzunar. Sunt mulți oameni, au și mai multe interese, ceea ce înseamnă că nevoile acestor grupuri sociale variază semnificativ.

Trebuie să începeți să vă definiți publicul țintă cu întrebarea: ce vindeți? Da, da, exact de la el. Pentru că va trebui să înțelegeți cine va dori să vă cumpere produsul sau serviciul și de ce.

După ce v-ați formulat în mod clar propunerea, evidențiați avantajele și beneficiile acesteia. Ca exemplu, voi lua unul dintre produsele noastre în Puzzle English (puteți vedea site-ul făcând clic pe link pentru a înțelege ce va fi discutat în continuare) – un abonament pentru învățarea limbii engleze online. Care sunt avantajele sale? Puteți studia de acasă, în orice moment, vă puteți construi propriul antrenament, dedicându-vă de la câteva minute la câteva ore pe zi. Preț? Prețuri mai mici pentru lecții prin Skype sau în școală. Complexitate? Relativ scăzut, dar veți avea nevoie de abilități de calculator și player video.

Aceasta este o scurtă descriere a unui singur produs; pentru un studiu complet al publicului țintă, trebuie să faceți același lucru pentru fiecare dintre propunerile dvs.

Iată o scurtă fișă de cheat cu caracteristicile care trebuie subliniate atunci când îți analizezi publicul țintă:

pentru B2C (vânzări către clienți obișnuiți)

1. geografice: unde locuiesc, unde lucrează, unde vă consumă produsul sau serviciul (acasă, într-o cafenea, pe stradă, la țară etc.)
2. Demografic: starea civilă, numărul membrilor familiei, sexul, vârsta, naționalitatea, pentru cine lucrează, ce studii au
3. Economic: lucrează sau nu, cât câștigă, există economii?
4. Psihologic: ce fel de temperament au, din ce grup social aparțin, ce trăsături distinctive de caracter au (nu este necesar să enumerați totul), ce poziție de viață aderă, ce fel de stil de viață duc - sedentar, mobil, activ , ce sistem de valori au
5. Comportamental: cât de loiali și de dedicați sunt mărcii (marca), cât de des folosesc produsul sau serviciul, sunt receptivi la promoții

pentru B2B (vânzări către companii – vânzări corporative)

1. Linie de afaceri: care este subiectul afacerii
2. geografice: unde fac afaceri
3. Economic: indicatori financiari ai afacerii (cifra de afaceri, venit)
4. Prognoza de dezvoltare a afacerii: starea pieței, tendințe, așteptări
5. Luarea deciziilor în companie: cine ia decizia privind încheierea unui contract, plata, cum și cu cine vor trebui construite comunicațiile

Când creați un portret al publicului țintă, încercați să descrieți în detaliu reprezentativul mediu al fiecărui segment. Lăsați datele care vă sunt utile și care poartă o încărcătură semantică, eliminați orice complet abstract din afacerea dvs., de exemplu, dacă vindeți case de țară, oamenii care nu au o mașină personală este puțin probabil să fie interesați de ele. Descrie ce face această persoană în timpul liber, ce citește, ce urmărește; care este nivelul său de educație, cât de des călătorește în străinătate (acest lucru îi afectează lărgimea orizontului) și așa mai departe.

Vor fi mai multe segmente - puține afaceri sunt atât de specializate încât să se limiteze la doar unul. Trebuie să uniți publicul într-un singur segment pe baza caracteristicilor generale; definiți-le singur pentru afacerea dvs. La Puzzle English segmentăm după timp de utilizare, sex, angajare, stare civilă. Mai jos este un exemplu de descriere a două segmente.

Apoi, pentru a identifica nevoile publicului nostru țintă, folosim metodologia 5W:

• Ce ce? Descriem produsul pentru fiecare segment. Ce le poți oferi? Cum va arăta produsul din punctul lor de vedere?
• Cine cine? Cine cumpără produsul? Descrieți portretul în întregime: bărbați, femei, vârstă, statut social.
• De ce de ce? De ce cumpără clienții un produs/serviciu din categoria ta? Ce ghidează alegerea? Care sunt caracteristicile cheie ale produsului pentru ei?
• Când - Când? Când îți cumpără oamenii de obicei produsul? Este sezonier? Depinde de ora din zi sau de ziua saptamanii?
• Unde unde? Unde vă este oferit produsul sau serviciul?

Luați acest model, un segment de public țintă și răspundeți în detaliu la fiecare întrebare. Apoi faceți același lucru cu al doilea segment și așa mai departe, până când înțelegeți clar fiecare public țintă și interacțiunea lor reală sau potențială cu afacerea dvs.

De exemplu, abonamentele noastre sunt de interes pentru angajații întreprinderilor mici și mijlocii cu vârsta cuprinsă între 24 și 35 de ani care au absolvit recent universități, care doresc să-și îmbunătățească limba engleză pentru o carieră sau călătorie, pot studia în timpul liber - 10-30 minute pe zi, fac asta cu dispozitive mobile și tablete, au venituri medii și sub medie, așa că sunt interesați să facă economii la educație. Concurenții oferă cursuri care sunt fie prea fundamentale, fie prea scumpe, precum și lecții prin Skype, pentru care trebuie să alocați 2 ore pe zi de câteva ori pe săptămână. Acest segment este cel mai interesat să cumpere din septembrie până în martie, după care începe sezonul de vacanță și cabană de vară.

Abonamentul este interesant și pentru mămicile de 30-40 de ani aflate în concediu de maternitate, care doresc să folosească timpul liber de la îngrijirea copilului în avantajul lor, dar nu pot lipsi mult timp. Pentru ei, formatul online al cursurilor este ideal - poți studia chiar și 10 minute pe zi, există posibilitatea de a fi distras în orice moment, deoarece antrenamentul este implementat prin videoclipuri scurte și sesiuni scurte de antrenament și jocuri. Ei studiază de pe un computer sau o tabletă de acasă, în principal iarna și primăvara (rata maximă a natalității este septembrie, primele luni sunt libere, vara este vacanță). Prețul este important pentru ei, deoarece principalele cheltuieli sunt pentru copil. Cursurile pe Skype sau cursurile lungi nu sunt potrivite pentru ei din cauza necesității de a aloca perioade mari de timp pentru a studia.

Mai avem câteva audiențe țintă, dar le citez pe acestea două ca exemplu cel mai frapant.

De unde să obțineți informații pentru cercetarea publicului țintă? Efectuați sondaje ale publicului dvs. existent; uitați-vă la analiza site-ului web și a rețelelor sociale; studiază audiența celor mai apropiați concurenți; în cele din urmă, folosește observațiile personale ale oamenilor din jurul tău.

Odată ce aveți mai multe descrieri detaliate ale publicului țintă, puteți începe să elaborați un plan de marketing pentru a vă promova produsele și serviciile. Și aici o descriere atât de detaliată a publicului va fi utilă pentru:

1. Economii bugetare - cu cât satisfaceți mai precis nevoile clientului, cu atât este mai probabil ca acesta să facă o achiziție de la dvs.
2. Economisiți timp - în loc să testați fraze și postări standard de vânzare, veți folosi imediat ceea ce poate interesa viitorii clienți. Vor fi mai multe tranziții, ceea ce înseamnă că vor fi mai multe vânzări în viitor.
3. Planificarea unei strategii de conținut - a scrie despre orice și pentru toată lumea este costisitor și inutil. Nimeni nu mai are nevoie de cuvinte generale; Internetul este plin de informații pentru orice gust și culoare. Dar nu există atât de mult conținut cu adevărat util pentru nevoi specifice și puteți juca pe asta. Nu scrieți o recenzie a serviciului dvs. pentru a găsi restaurante din apropiere - mai degrabă spuneți cum o va ajuta o femeie de afaceri ocupată să găsească rapid un loc pentru un prânz de afaceri.

Segmentarea restrânsă a publicului țintă va fi utilă și pentru crearea unui buletin informativ prin e-mail: oamenilor nu le place spamul, dar vor fi bucuroși să ia în considerare oferte special adaptate nevoilor lor. Un tânăr șomer de aproximativ 30 de ani, care locuiește în Sankt Petersburg și mânuiește un iPhone, cel mai probabil nu va fi interesat de materiale despre procesul de fabricare a costumelor scumpe, dar va dori să citească despre cum să alegi hainele pentru un succes. interviu.

În același mod, analiza publicului țintă ajută la lucrul la marketingul de conținut extern: pe baza datelor obținute despre potențialii dvs. cumpărători, veți selecta resurse pentru postarea materialelor native și publicitare.

De exemplu, ca proiect de înaltă tehnologie, acoperim resurse precum vc.ru, GeekTimes, hi-news; ca serviciu convenabil pentru mamele aflate în concediu de maternitate (și, de asemenea, vânzarea de cursuri de engleză pentru copii), suntem postați pe site-urile pentru femei și părinți; ca o resursă pentru tineri și activi, ne promovăm pe Lifehacker și The Village și așa mai departe.

Publicitatea nativă și obișnuită sunt formate costisitoare, astfel încât să ajungeți în mod clar la publicul țintă este și mai important aici. Nu are rost să scrii o rubrică pe Cossa dacă promovarea ta este în primul rând offline; și invers, cu siguranță trebuie să folosiți Geektimes, Habrahabr, Netology dacă vindeți ceva pentru dezvoltatori și programatori.

La fiecare pas se vorbește despre segmentarea îngustă, iar acest lucru este justificat - chiar aduce rezultate, vă permite să economisiți bugete uriașe și mult timp și funcționează mai rapid și mai bine decât segmentarea convențională bazată pe 2-3 parametri.

Salvați această postare pentru dvs., creați profiluri pe segmente și construiți o strategie de marketing conform acestei analize aprofundate. Apoi vor exista vânzări, loialitate și dragoste reciprocă față de clienți.

Abonează-te la canalul despre freelancing și lucru la distanță Remote&Freelance și învață cum să monetizezi ceea ce îți place, să lucrezi de la distanță și să călătorești.

O afacere fără client este o afacere neprofitabilă. Să începi propria afacere și să aștepți în pace ca oamenii să vină să-și dea banii nu este cea mai bună idee. Datorită concurenței ridicate pe piața de bunuri și servicii, un antreprenor trebuie să-și întâlnească consumatorii la jumătatea drumului. Mai întâi trebuie să le găsești. Vom oferi răspunsuri la două întrebări stringente: care este publicul țintă și cum să vă distingem clientul de masa generală a consumatorilor.

Conceptul de public țintă

Cunoscând profilul tipic al consumatorului său, vânzătorul își poate stabili anumite criterii de publicitate și poate găsi un potențial client. Acest lucru nu înseamnă că, dacă un om de afaceri nu știe să găsească publicul țintă, atunci afacerea lui se va confrunta cu un eșec total. Dar este un fapt că costurile unei campanii de publicitate vor fi nejustificate și ineficiente.

Tipuri de public țintă

Analiza publicului țintă a condus la concluzia că acesta este împărțit în mai multe tipuri principale. În marketingul modern, la întrebarea care sunt publicurile țintă, poți obține răspunsuri diferite și uneori contradictorii. Cea mai realistă este următoarea clasificare:

• Publicul țintă principal și cheie.
• Lat și îngust.
• Public în funcție de tipul de grup țintă.

Publicul țintă principal al proiectului

Persoane care iau decizii cu privire la achiziționarea unui produs. Cea cheie activează soluția celei principale. Pentru a fi mai clar, putem da un exemplu. Pentru produsele pentru copii, publicul țintă principal este copiii, iar ținta cheie sunt părinții acestora.

Dacă spunem că publicul țintă, ale cărui tipuri se bazează pe acoperirea consumatorilor, depinde de amploarea gamei de bunuri, atunci acest lucru va fi complet greșit. De exemplu, un public țintă larg include consumatorii care preferă să bea cafea, iar un public țintă restrâns îi include pe cei care beau doar băutură de cafea nesolubilă. Pentru a afla cum să determinați publicul țintă, aceste date vor fi foarte mici, indiferent de gama de produse sau servicii.

Publicul, în funcție de tipul grupului țintă, este de două tipuri: în domeniul afacerilor (b2b) și al consumului b2c. Găsirea unui public țintă în domeniul b2b este mult mai ușoară, deoarece toate informațiile despre nevoile afacerii sunt online. Dacă trebuie să vindeți produse consumatorului final, atunci va trebui să aflați parametrii publicului țintă.

Atunci când nevoia de evidențiere a publicului țintă se datorează promovării site-ului, puteți completa tipurile de public țintă cu încă un articol - publicul în scopul vizitei site-ului. Pentru a determina publicul țintă al site-ului, stabiliți mai întâi în ce scop vine utilizatorul: pentru a studia conținutul sau pentru a cumpăra un produs. Având o idee despre cum arată publicul țintă al site-ului, puteți direcționa mai precis impactul informațiilor și publicitare asupra persoanei respective.

Segmentarea publicului țintă

Determinarea publicului țintă este imposibil fără segmentarea acestuia. Segmentarea publicului țintă este împărțirea masei totale de clienți în grupuri separate în funcție de parametri similari sau analogi, identificându-le nevoile și creând o ofertă comercială care să fie de interes pentru aceste grupuri.

Segmentarea publicului țintă ajută la efectuarea analizei clusterelor. Determinarea segmentului țintă se face prin multe metode, dar cea mai populară dintre ele este metoda lui Mark Sherrington. Este cel mai des folosit în marketing. Cărțile pe această temă descriu o teorie numită „5W”.

Segmentele de public țintă sunt determinate de 5 întrebări:

• Ce vindem (Ce)?
• Cine va cumpăra (Cine)?
• De ce ar trebui o persoană să cumpere (De ce)?
• Când ar trebui să facă achiziția (când)?
• De unde poate cumpăra cumpărătorul produsul (Unde)?

Dacă vă dați seama ce înseamnă fiecare dintre acestea și ce beneficii aduce, veți ajunge cu o descriere clară a fiecărui grup de potențiali cumpărători. Iată un tabel bazat pe un exemplu clasic dintr-o carte de marketing.

Studierea publicului țintă vă va permite să identificați un segment cheie de consumatori, precum și să analizați baza de clienți a concurenților. Etichetați coloanele tabelului cu întrebări din metodologia lui Sherrington și notați secvențial modalitățile de segmentare orizontală a concurenților. Mărimea tabelului depinde doar de nivelul concurenței în zona afacerii promovate. Dar cu cât sunt analizate mai multe companii folosind această metodă, cu atât mai bine.

Un studiu clar al publicului țintă vă va aduce afacerea la nivelul potrivit.

Cercetarea publicului țintă folosind metoda 5W, în ciuda simplității sale, are un avantaj incontestabil. Vă permite să creați publicitate direcționată către fiecare grup de cumpărători interesați. Dacă datele de analiză ale segmentului selectat sunt identificate corect, atunci promovarea produsului poate fi construită pe baza nevoilor de bază ale publicului țintă.

Cum să creezi un portret al publicului țintă

Un portret al unui cumpărător tipic va ajuta la determinarea caracteristicilor publicului țintă. Pentru a înțelege mai exact consumatorul, definiți parametrii acestuia:

• demografic;
• social și economic;
• geografice;
• psihologic;
• caracteristici comportamentale.

Găsirea unui public țintă depinde în primul rând de parametrii demografici ai persoanei. Ele înseamnă: sex, vârstă, naționalitate, stare civilă, prezența copiilor și de preferință vârsta acestora. Aici putem adăuga sfera activității umane.

Parametrii sociali și economici ajută la atragerea publicului țintă, ținând cont de puterea sa de cumpărare. Ca caracteristici de bază, cărțile de marketing sugerează luarea în considerare a: educația, nivelul salarial, angajarea, sursele de venit.

Au fost dezvoltate multe servicii convenabile pentru a căuta publicul țintă.

Geolocalizarea vă permite să economisiți mult la publicitate. Selecția publicului țintă trebuie făcută în zonele de servicii ale companiei. În caz contrar, banii vor fi cheltuiți pe publicitate, iar produsul nu își va găsi niciodată cumpărătorul. Locația clientului influențează și nevoile acestuia. De exemplu, în țările calde cererea de schiuri va fi în mod clar extrem de scăzută.

Publicul țintă al reclamei este direct legat de aspectele psihologice ale individului. Cea mai mare parte a produselor sunt alese datorită percepției emoționale a reclamei. Poate evoca interes, nostalgie, tandrețe și așa mai departe. Așadar, pregătirea unei reclame depinde de: stilul de viață, valori, principii de viață, prezența idolilor, dorințele neîmplinite ale unui potențial cumpărător.

Segmentarea comportamentală este determinarea acelor factori care pot descrie motivația alegerii, momentul achiziției și utilizării produsului. Cărțile clasice despre promovarea pe internet evidențiază câțiva parametri de bază ai caracteristicilor comportamentale:

• motivația de cumpărare;
• motivul contactării companiei;
• așteptările clienților de la achiziție;
• implicarea în produsele oferite;
• atitudinea față de marcă și așa mai departe.

Când scrieți pentru prima dată o descriere a publicului țintă, este recomandabil să folosiți cât mai multe informații posibil. Dacă nu găsiți cuvintele potrivite, puteți alege un sinonim pentru fiecare epitet din descriere. Uneori, sinonimul ales se potrivește mai bine descrierii unei persoane decât cuvântului original.

Cum să-ți alegi publicul țintă?

Regula principală pentru agenții de publicitate care creează un profil al unui potențial cumpărător este să folosească mai multe detalii în descriere. Cel care găsește trăsăturile distinctive ale clientului său va ajunge la el mai devreme decât antreprenorul cu o percepție abstractă a clientului.

Dacă nu există o singură diferență între un cumpărător și altul, atunci cel mai bine este să creați mai multe portrete ale publicului țintă, decât să adunați totul într-o singură grămadă. Acest lucru va face mult mai ușor de identificat nucleul publicului țintă. Nucleul publicului țintă este un grup de cumpărători cei mai activi și importanți. Acest grup de oameni aduce majoritatea profiturilor companiei și are un nivel ridicat de cerere pentru produsele pe care le reprezintă.

Fii atent la publicul țintă, iar acesta va aduce venituri afacerii tale.

Ultimul sfat care va ușura găsirea unui public țintă este să scapi de stereotipuri atunci când întocmești un portret de consumator. Stereotipurile trăiesc în toată lumea și sursa lor poate fi cărți, filme, mediul înconjurător etc. Unii potențiali consumatori pot rămâne neobservați.
Selectarea publicului țintă este cel mai important punct de care depinde munca campaniei de publicitate în ansamblu. Nu poate fi clasificat ca un eveniment unic. Parametrii publicului țintă se modifică odată cu nevoile persoanei, ceea ce îi obligă să fie elaborați înaintea fiecărei campanii de publicitate de amploare.

Când plănuiți să lansați un nou startup ambițios, să dezvoltați unul existent sau să stabiliți motive de încredere pentru creșterea sau scăderea profitabilității unei întreprinderi, ar fi corect să începeți cu o analiză a publicului țintă. Acest lucru va necesita multă muncă, dar nu trebuie să vă fie frică. Dacă este făcut corect, acest proces nu va dura mult timp și va deveni baza pentru succesul pe termen lung și durabil.

*r

Cercetarea publicului țintă

Un grup de oameni care își vor cheltui veniturile pe un produs sau serviciu oferit de o anumită companie este ceea ce este. Și, desigur, a nu le cunoaște din vedere este pur și simplu o crimă.

Fapt! Procentul de cumpărători sau clienți necontabiliați, așa-numiții aleatori, poate ajunge până la 25%.

Pe calea stabilirii adevărului, majoritatea antreprenorilor se confruntă cu două obstacole principale:

1. Necunoașterea metodelor de cercetare a publicului țintă și teama de amploarea acesteia.
2. Greșeli în identificarea potențialilor clienți „impliciți” care pot juca un rol principal în succesul afacerii tale.

Să ne uităm la câteva tehnici simple care vor minimiza riscul de eșec:

• Colectați cât mai multe informații despre cine ar putea deveni potențialul dvs. cumpărător sau client. Dacă nu aveți bani pentru cercetări costisitoare efectuate de agenții de marketing și consultanță, atunci utilizați cele mai simple, gratuite și eficiente metode:
• Intervievați toți prietenii, rudele și cunoștințele dvs.
• Efectuați mini-sondaje pe forumuri, pe rețelele de socializare sau pe propriul blog, al căror subiect ar trebui să corespundă ideii de afaceri.
• Dacă aceasta este o afacere online, atunci puteți colecta informațiile necesare prin blocul „înregistrare”; principalul lucru este să includeți corect și discret un număr suficient de criterii în ea. Pentru a-i face pe oameni fericiți petrecând timpul cu asta, asigurați-vă că le oferiți o reducere bună, cadou sau bonus la prima lor comandă.

Întrebări cheie la care trebuie să răspundă studiul

1. Cine este potentialul meu client? Această problemă include sexul, vârsta, nivelul de educație și profesia.
2. Ce fel de viață duce el? De exemplu, tinerii de astăzi preferă să facă cumpărături online sau în buticuri de marcă, dar acest lucru este pentru bunuri de clasă premium. Pentru clasa de mijloc, cumpărăturile online sunt văzute ca o oportunitate de a compara și de a alege combinația optimă de preț și calitate.
3. Un bloc de întrebări individuale care este strâns legat de serviciile sau bunurile oferite. De exemplu, pentru serviciile de tutorat, este de mare importanță: unde studiază studentul, unde intenționează să se înscrie, ce nivel de performanță academică are, ce venituri au părinții și ce scop urmăresc părinții sau copiii atunci când comandă aceasta sau acel serviciu. Astfel de întrebări îl vor ajuta pe profesor să ajusteze programa, să crească numărul de recomandări pozitive, care, fără îndoială, vor juca un rol bun în promovarea afacerii.

Metode de analiza a datelor obtinute despre publicul tinta

După ce au primit datele, este important să nu ratați șansa de a le grupa și analiza corect pentru a înțelege pe deplin caracteristicile personale ale unui potențial client. Cunoscându-l din vedere, poți face o ofertă unică pe care o persoană din acest grup țintă nu o poate refuza.

Important! Baza analizei este identificarea nucleului publicului țintă și a grupurilor pe care acesta le formează.

Nucleul este acea parte a publicului țintă către care va fi orientat întregul concept de afaceri.

Nucleul publicului țintă trebuie să fie pe deplin în concordanță cu strategia generală de marketing a companiei.

Înainte de a începe analiza, este necesar să se efectueze o procedură de segmentare sau grupare a audienței, adică împărțirea acesteia în subgrupuri private unite prin caracteristici comune.

Pentru a efectua corect segmentarea, este necesar să se țină cont de zeci de factori, cum ar fi:

• istoricul contactelor,
• statut social,
• preferințe,
• educaţie,
• nivelul venitului,
• sex, vârstă etc.

Important! Cu cât un marketer ia în considerare mai mulți factori, cu atât valoarea rezultatelor obținute este mai mare.

Algoritmii electronici sunt adesea utilizați pentru segmentare, a căror descriere este prezentată pe scară largă pe Internet și în literatură:

• CLOPE,
• hărți Kohonen,
• metoda celui mai apropiat vecin.

Separat, se recomandă să luați în considerare potențialii clienți din sectoarele b2b și b2c, deoarece abordările de lucru cu persoane fizice și juridice sunt diametral opuse. La urma urmei, atunci când avem de-a face cu o anumită persoană, facem o ofertă de care este direct interesată. Este imposibil ca o companie să facă o propunere țintită, deoarece în drumul către factorul principal de decizie va trebui să trecem prin multe obstacole sub forma unor oameni care sunt adesea complet nemotivați să optimizeze un anumit proces din întreprindere.

Impact asupra publicului țintă

După segmentarea publicului țintă pentru a promova un serviciu sau produs, va trebui să vă dezvoltați. Se va baza pe o campanie de publicitate, care ar trebui să vizeze stimularea vânzărilor.

În acest articol, vom lua în considerare tehnicile de influențare și convingere potențiali clienți. Să luăm ca bază teoria lui Dave Straker, care este dezvoltatorul majorității acestor tehnici și creatorul popularului site web changingminds.org în Europa și SUA, precum și autorul multor cărți pe teme similare.

Teoria încrederii

Punând un ton încrezător unui gând, îi oferiți ocazia de a pătrunde în mintea altor oameni ca fiind singurul adevărat și adevărat. Dacă spui ceva cu îndoială, atunci este puțin probabil să te creadă.

Lipsa = promovare

Esența acestei manipulări este următoarea - bunurile sau serviciile devin mult mai atractive pentru clienți dacă îi informați că cantitatea lor este limitată sau durata ofertei speciale este limitată. O reclamă ar putea spune, de exemplu, „Toți pantofii sunt la reducere cu o reducere de 35%. Promoția este valabilă doar pe 1 mai!

Tehnica dormitorului

Se bazează pe faptul că, dacă un videoclip publicitar (sau alt tip de mesaj) pentru un potențial client nu conține o indicație directă a achiziției unui serviciu, atunci acesta va crește treptat loialitatea acestuia față de o astfel de publicitate și, în consecință, la produs.

Atenţie! Pentru orice industrie sau sector al economiei, aceste reguli vor rămâne relevante pentru mulți ani, deoarece fac apel la nevoile umane simple de respect, leadership și comunicare.

concluzii

Analiza și impactul suplimentar asupra publicului țintă este o muncă complexă și minuțioasă, care necesită grijă și precizie și, în același timp, creativitate și gândire ieșită din cutie. Acesta este singurul mod de a segmenta publicul țintă și marketingul direct, și marketingul în general, în direcția corectă.

Sondajele și testele sunt metode simple și accesibile de cercetare a publicului țintă. Dezavantajul lor serios este că utilizatorii știu că sunt urmăriți. Conform principiului incertitudinii Heisenberg, acest fapt afectează comportamentul subiecților și rezultatele.

Acest articol conține 5 moduri inteligente de a studia clienții fără știrea lor, dar legal.

Primul truc: analizați jurnalele de chat

Apelurile la suport tehnic, înregistrările sau jurnalele de chat-uri live reprezintă o părere imparțială a utilizatorilor care au întâmpinat o problemă, se confruntă cu un serviciu sau doresc să cumpere un produs.

Oamenii comunică deschis atunci când sunt impersonali. Cu sondaje nu veți obține o asemenea sinceritate - clienții se vor menține întotdeauna în limite.

Și gloria maximă a acestui lucru este că nici măcar nu trebuie să ademeniți oamenii pentru a obține informații valoroase.

Condițiile principale: există o persoană care stă de cealaltă parte, chat-ul este disponibil cel puțin în timpul programului de lucru. Cum avem:

La ce să acordați atenție când analizați jurnalele de chat?

• Căutați repetarea: cuvinte, fraze, întrebări, expresii, presupuneri.
• Căutați elemente comune pentru a înțelege ce subiecte le pasă oamenilor.
• Definiți categorii și numărați frecvența solicitărilor.

Voila! Aveți pe mâini principalele probleme care îi preocupă cel mai mult pe vizitatori. Aceste informații vă vor economisi mult efort și bani. De exemplu, acest lucru vă va ajuta să înțelegeți despre ce să scrieți într-un blog sau cum să scrieți un Întrebări frecvente pentru a elimina frecarea.

Trucul doi: căutați informații utile în recenzii și mărturii

O greșeală comună în afaceri este limitarea feedback-ului la evaluări și evaluări, fără alte prelungiri. Cel mai adesea acestea sunt stele inutile; nu conving pe nimeni. Dacă primești o grămadă de unități, vor avea grijă să nu vină la tine. Dar nu vei ști niciodată de ce s-a întâmplat asta, pentru că nimeni nu a scris nimic. Și dacă ți s-au acordat note mari, nici nu vei învăța nimic - de ce te plac, ce este special la afacerea ta etc.

Există mai multe opțiuni pentru formatul corect de recenzie. De exemplu, așa:

Sau cam asa:

Vei învăța ce să îmbunătățești, la ce să lucrezi și cu ce poți fi mândru)

Vă rugăm să rețineți că o persoană va fi prea leneșă să lase o recenzie de calitate exact așa, fără promisiunea a ceva plăcut în schimb. Oferă o reducere, un cupon sau ceva similar. Un astfel de sistem este ușor de implementat și nu vă va lovi greu buzunarul.

Puteți oferi beneficii intangibile. De exemplu, titlul de cel mai bun comentator sau un fel de însemn pentru activitate. Ambițiile utilizatorului vor face restul pentru tine. Acest sistem funcționează excelent pe Amazon. Cele mai bune recenzii (cele mai comentate) sunt incluse în Top:

A treia opțiune este de a oferi acces la funcțiile sau serviciile premium ale site-ului. Acest lucru este valabil cel mai adesea pentru companiile SaaS, dar magazinele pot alege și această opțiune. Așa cum o face Zappos, de exemplu. Cine scrie cele mai de înaltă calitate recenzii are acces la nivelul VIP cu livrare super-rapidă.

Putem spune utilizatorilor câteva reguli, cum ar fi Decathlon:

Trucul trei: vorbește cu clienții

Sunt multe lucruri pe care le poți întreba într-un interviu. Acestea pot fi efectuate fie personal, fie la telefon. Cele de la distanță vor costa mai puțin, dar o conversație personală vă va permite să monitorizați limbajul corpului, expresiile faciale și să citiți alte semne non-verbale.

Întâlnirile necesită mult timp și pot fi costisitoare, mai ales dacă aveți o afacere online și un public în diferite părți ale lumii.

O alternativă este să apelați pe Skype sau pe un alt mesager instant. Pregătiți: faceți un plan, veniți cu întrebări. Selectați respondenți dintre clienții actuali sau potențiali. Au interacționat deja cu tine, ceea ce înseamnă că le place ceea ce oferi. Fii natural, astfel încât interlocutorii tăi să se simtă în largul tău.

Întrebați cum folosesc produsele, ce îi îngrijorează și îi motivează, ce părere au despre tine. Puteți întreba și despre concurenți. Este necesar nu numai să aflăm răspunsurile, ci și să stabilim o relație de încredere.

Analizați conversațiile în același mod în care ați analiza jurnalele - parcurgeți-le pentru fraze repetate.

Trucul patru: „ascultă” pe rețelele sociale

Clienții tăi iubesc rețelele sociale. Ei ascultă muzică, citesc știri și discută. Aceasta include împărtășirea impresiilor lor despre produse și servicii. Vă rugăm să rețineți că utilizatorii fac acest lucru din propria voință și, în majoritatea cazurilor, fără părtinire. Folosesc un limbaj plin de viață, cuvinte inteligente și exprimă opinii valoroase. Prin urmare, vă recomandăm insistent să monitorizați mențiunile despre dvs. pe rețelele de socializare și bloguri. Instrumentele speciale vă vor ajuta.

Unul dintre ele este sistemul Babkee:

Cu planul gratuit, puteți monitoriza două obiecte și puteți primi până la 3 mii de mesaje pentru fiecare.

Setăm obiectul de monitorizare, introducem cuvinte cheie, adăugăm cuvinte cheie negative - și obținem o listă de link-uri către surse cu mențiuni.

Un alt exemplu este serviciul Cerebro, care vă permite să analizați publicul VKontakte. Găsiți comunități după cuvinte cheie și analizați discuțiile în fiecare dintre ele:

Acordați atenție subiectelor cu cuvintele „Feedback” și „Întrebări”. Încarci toate linkurile către discuții sau textul postărilor într-un fișier excel și le copiați manual într-un analizor SEO pentru a estima frecvența mențiunilor.

Trucul cinci: studiază blogurile și forumurile

Forumurile și blogurile sunt al doilea nivel de imersiune după rețelele sociale. Aici există o mulțime de critici și dezvăluiri. Această sursă este potrivită în special pentru un produs de nișă.