Aleksandar Kivva
Obuka prodajnih predstavnika (na primjeru rada generalnog distributera tvrtke - jednog od lidera na tržištu čokoladnih pločica u Rusiji). Poglavlja iz udžbenika.
Svrha ovog udžbenika je, po mogućnosti, cjelovito i jasno početnicima objasniti bit i pojedinosti rada prodajnog predstavnika (kombi agenta) poduzeća. Neophodno je za brzu i kvalitetnu obuku "trgovinskih regruta" koji su prije bili daleko od prodaje kombija.
Sve tehnike iz ovog udžbenika su “rođene u polju”. Bilo je to u razdoblju kada je autor savladao tada novu profesiju prodajnog predstavnika i postao najprofitabilniji kombi agent tvrtke 1999. godine. Testirani su „na terenu“ kada je autor, već kao voditelj interne obuke distribucijske tvrtke, pripremili su na njima 30 prodajnih predstavnika od kojih su mnogi postali šampioni prodaje, majstori svog zanata i ponos tvrtke. U čemu je tajna uspjeha?
Činjenica je da ove tehnike njeguju agresivan stil prodaje, uzimajući u obzir psihologiju prodajnog osoblja. Usmjereni su na osvajanje maloprodajnih mjesta od konkurencije i dugoročnu obostrano korisnu suradnju s kupcima uz stalno proširenje asortimana u maloprodajnim objektima.
Kako je to moguće, pitate se? Odgovor je jednostavan. Put svakog prodajnog predstavnika do titule šampiona prodaje leži kroz simpatije i povjerenje prodajnog osoblja. Put do velike prodaje u Rusiji leži kroz duše ljudi, odnosno kroz duše klijenata. Ali tuđa duša je tama. Stoga ne postaje svatko vođa prodaje. Kao što ne postaje svatko uspješan ribar. Uostalom, morate znati puno raznih tajni kako biste lovili ribu uvijek, svugdje iu velikim količinama. A ova je knjiga puna raznih tajni i suptilnosti u poslu hvatanja novca putem poštene prodaje u ljudskom oceanu goleme Moskve.
Posao u Rusiji izgrađen je, između ostalog, na emocijama, simpatijama i antipatijama. Ponekad se poslovne odluke donose pod utjecajem emocija, iako nisu financijski korisne. Strani gospodarstvenici to teško razumiju. I to objašnjavaju misterijom naše ruske duše.
Poput kung fua, postoje različiti stilovi u prodaji. Odabir stila ovisi o karakteru prodajnog predstavnika. Ovaj tutorial opisuje stil "zmije", točnije "udava". Karakterizira ga blaga, nenametljiva agresija, neprimjetno prodiranje i širenje prisutnosti.
Prednosti profesije.
1) Osobna sloboda i sloboda izražavanja.
Napuštanjem teritorija ujutro, prepušteni ste sami sebi do večeri. Vi sami gradite i planirate svoj radni dan, a time i život. S kim i kako komunicirati, odlučujete prema dnevnom izvješću (ruta dana). Nitko nije iznad vaše duše. Nema potrebe tražiti ručak da biste mogli obaviti svoj posao. Bitan je samo rezultat - plan prodaje i distribucije robe u Vašim maloprodajnim objektima. Hoćete li to raditi cijeli dan ili pola dana - vaš je izbor. Ušteđeno vrijeme možete potrošiti na pronalaženje novih klijenata.
2) Vaša zarada ovisi samo o vama. Nitko ne ograničava vaš prihod osim vas samih.
3) Svaki dan je avantura. Na početku radnog dana ne možete predvidjeti kako će završiti. Svaki dan može donijeti radost pobjede, vrhunac optimizma ili dubinu razočaranja. Svladati profesionalni izazov, uvjeriti i sklopiti posao - nije li to najveća radost pobjede i postignuća!
4) Radite kao samostalni poduzetnik. Možete zaraditi pravi novac za sebe i biti sretni s tim novcem.
5) Prevladavanje nepoznatog dio je vaših svakodnevnih obaveza. Ovo može izdržati samo jaka osoba. Svaki dan testira vašu snagu, snagu i želju za pobjedom. Da biste stalno pobjeđivali, morate stalno razvijati svoju kompetenciju, snagu volje i profesionalnost. Ukratko, imate priliku napraviti sebe i postati, kako se kaže, self-made man.
Mane profesije (kombi agent).
1) Svaki dan morate komunicirati s puno ljudi, jer vaš zadatak je prodati i zaraditi novac, a novac su ljudi. Što više ljudi služite, to više novca zarađujete. A samo je pitanje vremena ako ste majstor prodaje. Ovdje se sjećate značenja izraza "vrijeme je novac". Uostalom, vi ste stroj za zarađivanje novca. A vaša "produktivnost novčića" u konačnici ovisi o količini vremena koje radite.
Ako ne voliš ljude, nećeš dugo trajati. Negativne emocije i iritacija će vas slomiti i slomit ćete se.
2) Neregulirano radno vrijeme. Vaše vrijeme nije podijeljeno na radno i osobno. Vaše radno vrijeme, kao i kod pravog poslovnog čovjeka, završava kada se završe svi zadaci predviđeni za jutro.
3) Nemate stalno radno mjesto, samo kabinu automobila. Ovo je vaš ured, a dijelom i blagovaonica, a ponekad i mjesto za opuštanje. Vaše radno mjesto su gradske ulice i prodajna mjesta. Često je problem pronaći WC, pogotovo zimi. Kombi agenti već su razvili alate za rješavanje takvih problema.
4) Financijska obveza prema tvrtki za automobil, robu, novac.
5) Zvanje uključuje devet specijalnosti:
Izravno od prodajnog predstavnika
Vozač,
Automehaničari,
Računovođa,
Blagajnik,
kolektor,
Špediter,
Voditelj skladišta (na kotačima),
Utovarivač.
Stoga je fizički vrlo teška.
Što prodajni predstavnik treba znati i moći.
Njegov teritorij, naime:
Broj maloprodajnih mjesta;
Njihovo ime;
Vrste proizvoda koji se tamo prodaju;
Broj linija po vrsti proizvoda u različitim prodajnim sezonama;
Njihov najmanji dopušteni i najveći mogući broj za svaku točku;
Imena osoba koje donose odluke o kupnji i isplati novca (najmanje) i cjelokupnog prodajnog osoblja (maksimum);
Načini odnosa sa svakom važnom osobom, njezin karakter i navike;
Značajke dokumentacije na svakom maloprodajnom mjestu;
Redoslijed posjeta svakom maloprodajnom mjestu;
Značajke njihovog kreditiranja, popusti itd.;
Vlastiti asortiman (detaljno proučen na treningu tvrtke, uvodnom tečaju), najpopularnije pozicije u svakoj grupi proizvoda, prednosti i slabosti proizvoda, njegov sastav, vrijeme implementacije, metode promocije svakog proizvoda na tržištu i njegove atraktivnost za svaku vrstu maloprodajnog mjesta itd. .d.;
Karakteristike i prednosti vašeg proizvoda u usporedbi s konkurencijom;
Sve moguće primjedbe na vaše proizvode i načine kako ih prevladati;
Značajke hranidbe životinja različitim vrstama hrane;
Kako dolazi do impulzivne kupnje?
Standardni slijed poslovnog posjeta maloprodajnom mjestu (BIOPMU), to se detaljno proučava na obuci tvrtke, uvodnom tečaju;
Redoslijed poslovnog posjeta novom maloprodajnom mjestu;
Postupak „otvaranja“ nove poslovnice;
Koji se dokumenti sastavljaju na početku suradnje s novim prodajnim mjestom;
Postupak vođenja maloprodajnog mjesta pri dobivanju dozvole za promet hranom za životinje;
Što više o vašim konkurentima na teritoriju, njihovim cijenama, metodama rada, kako i s kojim popustima ih možete “nadmašiti”;
Vaše vlastite cijene za show boxove, pakiranja proizvoda sa i bez popusta;
Postupak davanja popusta i kredita maloprodajnim mjestima, značajke ovih postupaka, stupanj odgovornosti za rizik i "odvodnjavanje" robe;
Načini preuzimanja maloprodajnog mjesta od konkurencije;
Postupak prijenosa teritorija;
Znakovi bankrota (napuštenog od strane dobavljača) maloprodajnog mjesta i kako trgovati s takvim klijentom;
Kriteriji za različite vrste prikaza;
Načini izrade dokumenata (dnevna izvješća, potvrde, veterinarske potvrde i dr.);
Mjesta i metode učinkovitog postavljanja robe u prodavaonice, na police, osnove merchandisinga,
Sustav izravne isporuke, njegove karakteristike i prednosti;
Povijest nastanka i razvoja tvrtke, njen položaj među konkurentima, povijest stvaranja različitih vrsta proizvoda;
To je prosječan broj odbijanja dnevno, što je norma u ovom prodajnom području.
Ovaj broj morate znati kako ne biste izgubili samopouzdanje. Primjerice, kod ugradnje zamrzivača za sladoled omjer je bio 20:1. Odnosno, da biste sklopili jedan ugovor, morali ste dnevno obići 20 maloprodajnih objekata i s osmijehom slušati sve o sebi i tvrtki.
Prodajte se kao prodajni predstavnik, odnosno: prije nego što prodate proizvod, trebate prodati sebe; drugim riječima, ako vas ne prime na prodajnom mjestu, onda neće prihvatiti ni vaš proizvod;
Cjenkaj se, to jest: ne daj robu u bescjenje;
Osvojite ljude;
Uvjerite ljude;
Strateški i taktički planirati posjete;
Analizirajte svoj prethodni posjet i učite na svojim greškama;
Prodajte robu stalnim kupcima po najvišim mogućim cijenama;
Prodajte robu novim maloprodajnim mjestima;
Promovirati nove vrste proizvoda na tržištu;
Uspješno voditi trgovinske pregovore s menadžmentom maloprodajnih mjesta na različitim razinama;
Instalirajte razne vrste regala i pravilno objesite razne displeje;
Provođenje inspekcije trgovine i prodaje robe;
Borite se protiv konkurenata i pobijedite;
Prevladajte prigovore i ostvarite svoje ciljeve;
Koristite prezenter;
Prevladajte svakodnevne tehničke probleme i neugodnosti vezane uz putujući rad prodajnog predstavnika.
Psihološka kompatibilnost prodajnog predstavnika s osobljem maloprodajnih mjesta.
U pravilu, kada se područje prenese na novog prodajnog predstavnika, gubi se 1 - 2 maloprodajna mjesta. Samo što se nova osoba karakterom ne spaja s prodajnim osobljem ili nekim od njegovih ljudi. Zatim pronalazi druga prodajna mjesta kako bi povećao prodaju.
Također se opaža još jedan fenomen. S nekim trgovinama počinje surađivati posebno uspješno i unosno, iako je njegov prethodnik tamo malo i nerado prodavao, a novac dobivao s velikim zakašnjenjem. Suprotno tome, odnosi s posebno profitabilnim maloprodajnim objektima nisu tako jednostavni za novog prodajnog predstavnika kao za prethodnika. Suradnja jenjava, količine padaju. Dakle, sviđanja i nesviđanja igraju veliku ulogu u sustavu prodaje. To je prirodno za emotivne ruske prodajne timove u kojima su pretežno žene.
Stoga bi novi prodajni predstavnik trebao obratiti posebnu pozornost na emocije i suosjećanje tijekom svojih prvih posjeta maloprodajnim mjestima ako želi brzo početi donositi velike količine i tako da teritorij ne "slegne".
Načini uštede vremena prilikom organiziranja posjeta:
Oni koji rade u Moskovskoj regiji moraju imati radiotelefon dok putuju;
Pokušajte eliminirati ponovne posjete jednoj lokaciji, zamjenjujući ih telefonskim pozivima, unaprijed smišljenim dogovorima, odgađanjem stvari do sljedećeg dogovorenog posjeta itd.
Organizirajte jasnu izravnu i obrnutu telefonsku komunikaciju sa svojim klijentima;
Započnite radni dan najvažnijim (posjet);
Posjete provodite promišljeno i brzo; za ovo:
a) planirati posjete, naime:
Znati točno zašto idete u prodajno mjesto određenog dana (i sata);
Uvjerite se da vas čekaju (po potrebi nazovite);
Imajte sve potrebne dokumente i sitniš (ako dobijete novac) kako se ne biste vratili u automobil;
b) znati točno radno vrijeme svojih prodajnih mjesta kako biste izbjegli pauze za ručak i odsutnost ključnih osoba;
c) poznavati ljude koji donose odluke;
d) predstaviti se jasno i razumljivo;
e) dobro poznavati svoj asortiman kako biste brzo uklonili preostalu robu u trgovini;
f) ne pričaj previše, uzalud;
g) nemojte se dugo zadržavati na šalici kave s klijentom;
Znati lokaciju svakog prodajnog mjesta i kako mu najbolje pristupiti;
Poznavati unutarnje prolaze i potrebne urede u svim svojim maloprodajnim objektima kako se ne biste izgubili;
Upoznajte svoje područje, njegove ulice, uličice, ulaze, prilaze, parkirna mjesta i prihvatljiva mjesta s hranom;
Optimizirajte rute posjeta za taj dan i planirajte ih za sljedeći dan;
Optimizirajte dnevne rute, tj. posjetite obližnje točke u jednom danu, kako ne biste vozili po području od kraja do kraja; da biste to učinili, premjestite prodajna mjesta na dane koji vam odgovaraju (ako to i njima odgovara);
Koristite dnevnik za planiranje posjeta i poziva kako ne biste ništa zaboravili i ne putovali u krivo vrijeme ili više puta;
Prilikom napuštanja prodajnog mjesta uvijek dogovorite dan (i vrijeme) sljedećeg posjeta.
Izravna priprema za posjet prodajnom mjestu.
Nakon što joj se obrati, prodajni predstavnik mora učiniti sljedeće:
A) Prisjetite se rezultata posljednjeg posjeta.
B) Jasno definirajte svoje ciljeve za ovaj posjet, tj. što želite od ovog outleta u ovom posjetu.
B) Sa sobom ponesite dokumente:
· voditelj;
· narudžbenica (ili bjanko fakture);
· dnevni izvještaj. Narudžbenica i dnevno izvješće u pravilu su pričvršćeni na tablet ili umetnuti u prezenter.
D) Zapamtite imena direktora, trgovca i prodavača ove smjene (s kartice klijenta).
E) Navedite u kartici kupca koliko je redova svake grupe proizvoda obično prisutno na ovom prodajnom mjestu, tj. zapamtite granicu pritiska iznad koje je nemoguće vršiti pritisak na trgovca (u svetoj želji prodajnog predstavnika da proširi svoj asortiman).
E) Navedite otprilike koliko maloprodajno mjesto može naplatiti za robu.
G) Ponesite darove sa sobom (ako imaju smisla) ili nove pločice (ako trebate uvesti nove proizvode). Trgovački zastupnici u pravilu moraju o svom trošku distribuirati nove vrste čokolade. “Mars” ne daje uvijek čokoladu za promociju novog brenda. Što bi trebali učiniti loši prodajni predstavnici? Kome je sada lako? Morate trgovati.
I) Razmislite kako najbolje predstaviti nove proizvode tako da ih odmah kupe.
Što trebate znati pri ponudi novih proizvoda ili proširenju asortimana (psihološki stavovi).
Ako je paviljon imao najviše 9 redova čokolade i 25 redova hrane, onda je utovar još 7 redova čokolade i još 10-15 redova hrane tamo jednostavno nerealno, a pritisak po ovom pitanju može zakomplicirati odnose s prodajnim mjestom.
Stoga si morate postaviti dostižne ciljeve. Recimo: dovedite asortiman na uobičajenu razinu ako je proizvod rasprodan, a također ponudite 1-2 dodatne linije.
Asortiman se može i treba proširivati!!! Ali to se mora činiti postupno, dokazujući prodajnom osoblju da se svi naši proizvodi dobro prodaju (i nove vrste također).
Potrebno je ponuditi proizvod koji se temelji na filozofskom konceptu „nepotpune čaše“. Recimo da postoji cijeli asortiman čokolade - 16 linija. Trgovina ima 10 linija. Kažu vam "Imamo sve", tj. “Čaša je do pola puna.” A vi kažete: “Čekaj malo, nemaš još šest vrsta naših proizvoda. Gubite profit, nemate puni asortiman. Ljudi ne vide proizvod, ne žele ga, pa ga ne kupuju,” tj. “Čaša je poluprazna.”
Ako želite postati šampion u prodaji, povećati plaću i sl., trebate raditi po principu: pun asortiman čokolade i proizvoda koji sadrže šećer, kompletan asortiman Uncle Benz grupe na outletu - to je Zakon. Sve bi trebalo biti posvuda izloženo. Hrana bi trebala biti maksimalna, ali pristup je ovdje individualan. U paviljonu mora biti najmanje 26 redova, u minimarketu (na šalteru) oko 30 redova, au supermarketu (na dva ili tri šaltera) najmanje 50 redova.
Morate biti psihološki odlučni da je manje redova hitan slučaj. Ovo je gubitak profita za trgovinu, ali i za vas. Oni. Ne možete se s mirom složiti da je u maloprodaji manje redova nego što je gore navedeno. Morate maltretirati te trgovce, uvjeriti ih da prošire asortiman na razinu koja vam je potrebna. Ovaj bi maksimum trebao postati norma za poslovnicu i vas (prodajnog predstavnika). Ako ta norma ne postoji, kako onda mirno pristati da “imamo sve”. Naprotiv, ne puno!
Vaš posao je ponuditi proizvod i uvjeriti ih da ga kupe. Stoga predlažete proširenje asortimana. Nemoj se sramiti. I činite to pri svakom posjetu. Udarajte po osoblju svojih prodajnih mjesta nježno i inteligentno. Kako je to pametno, pitate se? Odgovor: znači profesionalno, odnosno sa stajališta interesa klijenata.
Na primjer: ponudite li prodavaču novu vrstu proizvoda, trgovac će odmah pomisliti na svoje prenatrpane police, na neprestane krađe prodavača, na nepromaknuti proizvod koji mu žele progurati sa slatkim osmijehom, na trgovinu inventura planirana za ovaj vikend. I mislite li da će on biti voljan uzeti vaš novi proizvod?
A, ako mu ponudite način da poveća svoj profit, tada će njegove misli krenuti u potpuno drugom smjeru. I njegova će reakcija biti povoljnija. Kome ne treba dodatni novac?
Svaki zaposlenik maloprodajnog mjesta ima svoje interese, ponekad i suprotne. Ovo se ne može zanemariti. Stoga im morate pristupiti sa svojim prijedlozima, koristeći različite argumente.
Neki primjeri motiviranja prodajnog osoblja:
A. Vlasnik je zainteresiran za profit.
B. Direktor, komercijalni direktor, menadžer - obujam prodaje; domet.
B. Robni menadžer - asortiman (količina prodaje), kako bi sami kupci i prodavači krali manje robe, posebno sitne; manjak robe, urednost isporuka.
D. Prodavači koji primaju plaću od količine prodaje zainteresirani su za veći asortiman i bolji izlog; ovo su vam saveznici, s njima govorite istim jezikom.
D. Plaćeni prodavači - ne zanimaju ih asortiman, obujam prodaje ili izlozi. Sve dok ih se ne dira i ne stresira. Takvi prodavači, posebno oni koji se vole predstavljati kao stručnjaci za proizvode ili donositelji odluka, posebno su opasni za prodajne predstavnike. Oni mogu ohladiti žar mnogih pametnih prodajnih stručnjaka.
E. Upravitelji skladišta, administratori, utovarivači, čistači i drugo plaćeno osoblje pokušavaju ne raditi nepotreban posao. Morate ih motivirati, poput plaćenih prodavača, darovima, prezentacijama, komplimentima, dugim razgovorima o njihovim osobnim životima i problemima itd.
Dešava se da se u nekim maloprodajnim objektima određene vrste robe kategorički ne prihvaćaju, uz objašnjenje da, kažu, "Skittles ovdje ne ide dobro". Ne biste trebali stavljati previše pritiska na Skittlesa u ovoj situaciji. Neka svi budu prisutni osim Skittlesa. Ali, u pravilu, to je subjektivno, tvrdoglavo mišljenje određenog prodavača ili trgovca.
U ovoj situaciji treba pričekati da ta “osoba” ode na godišnji odmor ili se razboli ili dobije novi posao, pa mirno obući notorne Skittlese za novu (ne tvrdoglavu) osobu i provjeriti da li se stvarno slabo prodaje ili ako je mit.
Tada će biti dvije mogućnosti: ili će nastaviti šutke naručivati ili će vam zapravo pokazati da “dobro ide” i onda ga neće uzeti. I smirit ćete se na ovome (ili možda ne).
Merchandising (skup mjera za poboljšanje izlaganja proizvoda).
Nakon što je dogovorio narudžbu, odredio vrijeme isporuke i pozdravio se s trgovcem (ili još nije), prodajni predstavnik mora poboljšati (ispraviti) prikaz svoje robe prije nego što napusti svoje mjesto.
On može tražiti od prodavača da to učini pod njegovim "osjetljivim vodstvom". Ako ima puno posla ili prodavač nema vremena, tada prodajni predstavnik može zatražiti dopuštenje da ode iza pulta kako bi lijepo i pravilno izložio robu na pultu (polici) ili stalku. A to također zahtijeva prijateljski odnos povjerenja s prodavačem. Za tezgu s robom pustit će svoju osobu, ali stranca nikad.
U samoposlugama ne trebate nigdje pitati - odete do pulta i napravite izlog.
Stupanj vidljivosti proizvoda ovisi o pravilnom položaju proizvoda (vitrine, police), odnosno koliko lako i jasno kupac vidi naš proizvod. Pravilno postavljanje robe uči se na treninzima poduzeća za prodajne predstavnike početnike. Prisjetimo se općih načela plasmana proizvoda:
Bliže izlazu (ulazu);
Na središnjem (istaknutom) mjestu;
U razini ljudskih očiju;
Najpopularnije pozicije su na najvidljivijem mjestu (vidi voditelja).
Glavna stvar u ovom pitanju je urediti proizvod tako da funkcionira princip impulsne prodaje: "vidio - tražio - kupio." Sada ima toliko proizvoda da oči u trgovinama divljaju. Na čemu god se oko zaustavi, ono što želite, ono što želite bit će kupljeno. Dakle, glavna zadaća prodajnog predstavnika je istaknuti i istaknuti svoj proizvod pred kupcima, inače ga oni neće vidjeti i neće ga kupiti.
Već su i sami prodavači dokazali da lijep, ujednačen, kompletan izlog robe na polici brzo privuče pogled kupca i poveća prodaju.
Po potrebi prodajni predstavnik dostavlja i montira stalak za čokoladu ili hranu, “MDU” police ili stezaljku.
Rastanak.
Rastanak nije manje važan od uvoda (iako to nitko ne uči). Tijekom tog razdoblja morate biti posebno pažljivi prema osoblju trgovine, inače ljudi mogu vidjeti vaše pravo lice. Uostalom, obavili ste svoj posao (dobro) i, kao, možete se opustiti: roba je poslana, novac primljen, svi su slobodni i tako dalje. Mnogi novi prodajni predstavnici i predstavnici srednje razine prebrzo se otresu stresa poslovnog posjeta. Istovremeno brišu osmijeh s lica i pokušavaju brzo iskočiti iz trgovine na svježi zrak, radujući se uspješnoj prodaji ili, obrnuto, živcirajući se (uzrujavajući) neuspjelim posjetom. Žalosno je što odlaze, ne primjećujući više one ljude kojima su prije 10-20 minuta bili obasuti ljupkostima i kojima su se slatko smješkali pokušavajući dobiti narudžbu. Često izjure iz trgovine bez pozdrava. I ljudi sve primjećuju. Oni vide lažnjak.
Nije profesionalno to raditi. Pametni, napredni prodajni predstavnici to ne rade. Svoju ulogu igraju do kraja, sve do vrata lokala, a tek na pragu spuštaju “masku”. A tko komunicira iskreno, i nakon izlaska iz trgovine ili ureda na licu nosi odraz dobrog osmijeha, radosti i topline komunikacije s ljudima.
A) Moramo se pozdraviti. Ovo je znak pristojnosti. Ponekad, čak i ako nemate vremena, morate odvojiti vrijeme da se vratite i prkosno se pozdravite s glavnim (i ne toliko važnim) ljudima u outletu.
B) Na rastanku svakako protegnite nit u budućnost i recite kada ćete ih sljedeći put posjetiti ili nazvati. Na primjer: "Vidimo se sljedeći četvrtak" ili "Doći ću te vidjeti kao i obično u petak" ili zasebno označite "Nazvat ću vas u četvrtak ujutro". Ne možete napustiti klijenta bez dogovora o vremenu i načinu sljedećeg kontakta. Ovo je zakon.
C) Potrebno je, ako je moguće, oprostiti se od svih onih ljudi s kojima smo danas razgovarali. I ovdje ne možete biti lijeni. Uostalom, za tjedan dana ćete stići ovamo. I kakvo će biti mišljenje o vama? Ali vaša velika prodaja uvelike ovisi o kolektivnom mišljenju o vama. Uostalom, o svakom redovnom dobavljaču razgovara se od glave do pete u svakom prodajnom timu. I to je sasvim prirodno.
D) Kada odlazite kroz trgovački pod, trebate se pozdraviti sa svim poznatim prodavačima, čistačima, utovarivačima, zaštitarima, a da ne spominjemo zaposlenike uprave, koji se susreću na vašem putu.
D) Trebate se oprostiti brzo, bez gubljenja vremena, vješto zaustavljajući prazne razgovore prodavača koji se dosađuju.
E) U ovom slučaju, morate govoriti pristojno, taktično, iskreno gledajući u oči sugovornika, čvrsto se rukujući, ako je potrebno. Ponekad je to cijeli nastup. Pa što učiniti? Moramo igrati.
Slučajevi kada maloprodajno mjesto može namjerno pretrpjeti financijske gubitke radi koristi i zadovoljstva od rada s određenim prodajnim predstavnikom?
Tu se očituje tajanstvena ruska duša. Gospodo strani gospodarstvenici - pogledajte malo bolje!
a) Kada je omiljeni trgovački predstavnik ili na odmoru, ili je bolestan, ili je "nestao", poslovnica stoji s praznim policama, ali čeka svog dobavljača i ne uzima robu od drugih. Mnogo je takvih slučajeva. Ovo je svojevrsna lojalnost dobavljaču.
b) Kada konkurenti maloprodajnom mjestu ponude niske cijene ili bolje uvjete isporuke, a ono nastavi trgovati s vama jer mu je poznato, zgodno i volite ga. U isto vrijeme, novac koji prodajno mjesto gubi na tome je plaćanje za zadovoljstvo rada s vama osobno.
c) Kada maloprodajno mjesto, prije godišnjeg odmora “obožavanog” prodavača, skuplja robu u velikim količinama, iako nije potrebna, ali je prodavač to stvarno tražio.
d) Kada prodavač od vas pokupi više robe nego što je trgovac (vlasnik) dopustio i to ponavlja.
e) Kad vam prodavačice uzimaju robu za vaše lijepe oči kada je vlasnik odsutan, uzimaju je bez popusta po visokoj cijeni, iako vlasnik istu robu kupuje na pijaci po niskim cijenama. I to se događa sustavno.
f) Kada novac za robu prvo dobijete vi, a drugi dobavljači čekaju još nekoliko dana, tjedan ili duže.
g) Kada s vama rade naknadno, a s drugima - na kredit.
Kako prodajni predstavnik može platiti osoblje trgovine za ljubazan odnos prema njemu i visoku profitabilnost, obujam prodaje:
Prioritetna usluga ovim klijentima;
Redovitost opskrbe u svim hitnim slučajevima;
Posebna briga o opskrbi robom;
Snickers (pokloni) o vlastitom trošku;
Odaziv topao, pažljiv odnos prema ljudima;
Komplimenti pojedincima i grupama ljudi;
Moguća osobna asistencija i usluge (uzimajući u obzir činjenicu da ste na kotačima);
Bonusi;
Lagano flertovanje, udvaranje pojedinim ženama iz redova osoblja trgovine;
Tihi komplimenti.
Tihi komplimenti uključuju galantno ponašanje, individualne postupke, geste i poglede koji omogućuju ženi da se osjeća kao Žena, naime:
Dug, pažljiv, kontemplativan pogled na ženu kao cjelinu;
Dug, ponekad trom pogled s divljenjem;
Blagi pogled u svlačenju (ali u granicama pristojnosti) s tračkom želje (dopušteno u komunikaciji sa ženama iz prodajnog osoblja ako otvoreno nastoje pokazati dijelove tijela koji su im lijepi, osobito ljeti) , i žarko žele da ih barem netko tada primijeti);
Pogled izbliza u oči i dušu žene, koji govori da je jednostavno žele, ali se ne usude to reći odmah.
Koketiranje u prodaji.
U Velikoj sovjetskoj enciklopediji nećete pronaći riječ "flert". U rječniku ruskog jezika S. I. Ozhegov daje sljedeće tumačenje: "Flert je ljubavna igra, koketerija."
Međutim, danas se flert ne može smatrati samo načinom da se “pokupi djevojka”. Flert u širem smislu riječi je razvoj samopoštovanja kod sebe i drugih ljudi uspostavljanjem toplih, povjerljivih i iskrenih odnosa. Flert su razne tehnike i načini da vaš sugovornik osjeti svoju važnost, individualnost i vrijednost. To su bilo kakvi oblici pokazivanja pažnje prema ljudima, jer iskrena pažnja prema određenoj osobi već je kompliment upućen njoj. A komplimenti su važan alat za flert.
Nije svaka osoba u stanju izgraditi takve odnose s drugima. Ali, ako je za to sposoban, onda takav stav postaje navika, način razmišljanja i osjećanja.
Kvalitete koje prodajni predstavnik treba imati za koketiranje.
1. Volite i poštujte ljude, pokažite iskren interes za njih. Svaka osoba može biti vaša životna prilika, prekretnica u vašoj sudbini. Svi su ljudi zanimljivi na svoj način.
2. Budite iskreni, uključujući hrabro priznanje svojih pogrešaka.
3. Budite privlačni, uključujući dobro raspoloženje. Pronađite svoje najbolje osobine i divite im se, cijenite sebe.
4. Budite prijateljski raspoloženi, imajući na umu da svatko ima različite stilove komunikacije i stoga moramo biti tolerantni prema ljudima.
5. Budite sigurni u sebe kako bi ljudi željeli komunicirati s vama. Ne gledati u oči sugovornika znači pokazati sumnju u sebe, nedostatak samopoštovanja, strah od osude ili prezira u očima drugoga. Morate njegovati i održavati samopouzdanje svaki dan.
6. Zračite energijom, toplinom, svjetlima u očima, ushitom, žarom.
7. Budite sposobni sa zanimanjem pogledati sugovornika u oči.
8. Budite sposobni dobrovoljno slušati druge, bez ometanja ili mentalne svađe. Ovo je rijedak dar. Ljudi jako cijene one koji znaju slušati druge. Ponekad su takvi ljudi jednostavno u velikoj potražnji. Stajaju u redu kako bi dogovorili "termin" da izliju dušu.
9. Znati postavljati otvorena pitanja koja zahtijevaju detaljne odgovore. Time pokazujemo ljudima da nam je stalo do njih i da ih poštujemo dovoljno da saslušamo njihovo mišljenje. Dopustiti ljudima da se izraze također je kompliment.
10. Budite u stanju suosjećati sa svojim sugovornikom, stavljajući se na mjesto drugoga. Usput, ovo je važan čimbenik uspješne prodaje. Uostalom, simpatije možete pridobiti i kroz simpatije. Jer razumijevanjem osjećaja ljudi možete vidjeti što im je potrebno i čega se boje. Štoviše, suosjećanje, odnosno proces suosjećanja s istim emocijama često je za osobu u nevolji važnije od raznih savjeta kako se izvući iz teške situacije.
11. Pokažite smisao za humor. Pomaže stvoriti ozračje lakoće, što je neophodno za flert. Vrlo je važno ne samo šaliti se sam, već i biti u stanju percipirati šale drugih ljudi. Morate biti u stanju pronaći smiješno u svakoj situaciji.
12. Dati drugima priliku da pomognu vama (ili nekom drugom) također je kompliment jer daje osobi priliku da se iskaže u pomaganju. Ljudi vole pomagati drugima, pogotovo kada znaju da će njihovu pomoć cijeniti.
13. Dajte komplimente muškarcima, ženama, grupama ljudi; Kompliment trebate prihvatiti pozitivno, s iskrenom zahvalnošću; sumnja u kompliment vrijeđa ljude.
14. Ljudi imaju strast da budu inspirirani i stimulirani.
15. Uvijek pozitivno odgovarajte na ljude, čak i ako se ne slažete s njihovim prijedlozima ili planovima. To pomaže u održavanju povjerenja i lakoće u odnosu. Takav pozitivan odgovor, emocionalni izljev, trebao bi postati vaš refleks. Morate naučiti davati ga automatski, bez razmišljanja. Ali onda, razjašnjavajućim pitanjima, sugovorniku nagovijestite da bi bilo dobro razmisliti o detaljima. Tako će on sam sebi suditi, a ako se nešto dogodi, bit će uvrijeđen na sebe, a ne na vas.
16. Poštujte sebe. Uvijek dajemo primjer drugima kako se treba ponašati prema sebi. Samopoštovanje se mora njegovati i trenirati poput mišića. Morate se naviknuti na sliku koju ste stvorili koja je idealna za vas. Instalacija je uobičajeni tok misli.
Želio bih iskreno zahvaliti svojim kolegama, kao i Anastasiji Vorotnikovoj, robnom stručnjaku u NTC-COMCentre LLC, na njihovoj neprocjenjivoj pomoći u pripremi ovog udžbenika.
Na temelju materijala sa stranice http://www.e-xecutive.r
Jesi li negdje čuo za novopečeno "prodaja kombija", ali još uvijek zapravo ne razumijete što je to? Objasnimo. Kombi prodaja uključuje proces prodaje robe od dobavljača (skladišta) do kupca pomoću kombija. Ideja je da “ured na kotačima” stalno kruži nekim dijelom grada i vrši izravnu prodaju “s pladnja”. Ovaj proces ne uključuje samo distribuciju robe, već i dostavu robe do konačnog odredišta. Uglavnom, to je proces prodaje s dostavom, samo s dostavom ne do krajnjeg potrošača, već do maloprodajnih mjesta, distributera i drugih posrednika. Primjer robne marke koja uspješno posluje pomoću ove tehnologije je Procter & Gamble.
Da biste radili kao Van Sales, odaberite pravi kamion koji će služiti kao mobilno skladište. Stroj mora biti prilično prostran kako bi mogao ponuditi cijeli asortiman proizvoda koji su traženi. Osim toga, "auto-shop" mora biti opremljen blagajnom, tiskarom, pa čak i računalom s pisačem.
PDA uređaji mogu biti vrlo korisni za ovu vrstu prodaje. Pomoću specijaliziranih programa automatizira se cijeli proces: od upravljanja zalihama, fiksiranja narudžbi, do unosa računa, pa čak i prikupljanja i organiziranja podataka o ponudi i potražnji. Naravno, posada mora pratiti dostupnost svih predmeta u prtljažnom prostoru, neprestano dopunjavajući zalihe. “Auto-shop” će putovati od jednog kupca do drugog, dostavljajući pošiljke robe i istovremeno ispunjavajući sve potrebne dokumente.
Mobilni uređaji mogu se koristiti kao sučelje za pristup informacijskom sustavu vašeg poduzeća.
Prednosti ove vrste prodaje su neosporne – učinkovita je sa stajališta trošak-proces-rezultat. Potencijalni klijenti su u potpunosti pokriveni. Oni sada ne trebaju naručivati velike količine vaše robe i negdje ih skladištiti - a to će postati važna konkurentska prednost za vašu tvrtku.
Kao proizvođač koji prodaje, od vas može biti zatraženo da odaberete Van Sales:
1. Nagli porast distribucije proizvoda.
2. Stalna potražnja za proizvodom, njegova široka distribucija.
2. Želja za prodajom što šireg asortimana, uključujući i one neprofitabilne.
3. Natjecanje.
Sljedeći dijagram ilustrira tipičan radni dan stručnjaka za prodaju kombi vozila. Ujutro se ta osoba pojavljuje u uredu, gdje dobiva najnovije informacije o narudžbama i ažurira podatke na tabletu. Zatim utovaruje robu u skladištu u svoj automobil. Cijeli dan putuje gradom, dostavlja proizvode u trgovine i unosi podatke u bazu podataka pomoću prijenosnog računala. Navečer se konačne informacije obrađuju u bazu podataka poduzeća.
Trgovanje iz kotača u poslovnom svijetu zove se zvonka riječ Prodaja kombija (prodaja kombija, doslovno "prodaja iz kamiona"). Donedavno sam o tome znao samo po glasini i zamišljao pokvareni autobus koji u sela dostavlja knjige, kolonjsku vodu, čarape i nakit.
U Kalinjingradu sam se pobliže upoznao s radom mobilnog prodajnog agenta („vanseller“), gdje sam odletio kako bih naučio mobilni sustav automatizacije trgovanja, razvijen od strane tvrtke System Technologies i nagrađen Handy Mobile Awards 2002 (awards.handy.ru) u kategoriji "Rješenja za automatizaciju mobilnih radnika".
Ispostavilo se da je TU-134 zrakoplovne kompanije Kalinjingrad Avia vrlo sličan međugradskom autobusu - rabljene čaše iza zavjesa na prozoru, putnici koji lutaju po kabini, ne obraćaju pozornost na osvijetljeni znak "Vežite sigurnosne pojaseve", mobilni telefoni nisu ugašen. Nestvarnost leta pojačavali su oblaci hladnog zraka koji su puhali iz cijevi iznad sjedala – rashladni sustav je radio. No nakon sat i pol sve je bilo gotovo - zrakoplov je sigurno sletio. Živjela Kaliningrad Avia. Pozdrav, Baltik.
Ponuđeno mi je da putujem jednom od ruta Baltic Business Group, najvećeg distributera cigareta Philip Morris u Kalinjingradskoj regiji, gdje sustav prodaje kotača djeluje više od tri godine. Svakog radnog dana minibusevi Ford Transit natovareni cigaretama napuštaju skladišta tvrtke. Svaki od petnaest automata raspoređen je na stotinjak maloprodajnih mjesta, a svaki “vanseller” dnevno ispuni od 30 do 50 narudžbi. Tako visoka produktivnost rada postala je moguća zahvaljujući softverskom i hardverskom kompleksu ST-Mobile Trade. Umjesto gomile faktura, potvrda o prodaji i cjenika, strojevi su opremljeni džepnim računalima temeljenim na PocketPC-u, prijenosnim pisačima Star DP8340 i prijenosnim registar kasama. Prije šest mjeseci tvrtka je prošla "ponovnu opremu" - prešli su na HP Jornada 568, ali su prethodno koristili Compaq Aero 1520 i Casio Cassiopeia EM-500.
Radni dan vanprodavača počinje s primitkom džepnog računala u koje su već unesene narudžbe za taj dan. Na ovaj vrlo vruć dan za baltički grad, stigao sam u tvrtku u 9 sati ujutro. Utovar cigareta već je počeo, a 20 minuta kasnije naš je Ford krenuo rutom. Van Selling je počinjao. Sergej, tako se zajedno zovu moj špediter i vozač, morao je isporučiti cigarete na 32 maloprodajna mjesta. Na ruti obično provede 6-7 sati, vozeći 50-60 kilometara dnevno. Kalinjingrad je mali grad, ali gusto izgrađen kioscima s duhanom i novinama, trgovinama i šatorima. Danas su oni “naši klijenti”.
Vozimo se starom popločanom ulicom kroz stari grad do naše prve točke. Kalinjingrad je bivši glavni grad Istočne Pruske, drevni Königsberg, koji su osnovali križari 1255. godine. Sergej usput pokazuje znamenitosti. Ovdje je stajao Kraljevski dvorac (uništili su ga britanski bombarderi 1944. i konačno sravnile sa zemljom sovjetske vlasti 1969.) - na njegovom mjestu stoji monstruozna nedovršena zgrada ili bivšeg Doma sovjeta ili regionalnog partijskog komiteta. Ovdje je sačuvana Katedrala („Gle, tamo je grob filozofa Kanta“), a ovdje je i naš prvi kiosk s duhanom.
Sergej otvara zaštitni poklopac Jornade i gleda narudžbu - nekoliko blokova LM i Optima. Pritisne gumb "Ispis" na ekranu i postavlja računalo na sjedalo ispred infracrvenog priključka spojenog na printer. Nakon par sekundi iz printera kao tanka zmija ispuže račun i to u dva primjerka odjednom. Kiosker odmah plaća robu, pa Sergej buši račun i nosi ga zajedno s robom i računima u šator. Ako plaćanje kasni, dug evidentira u Jornadi. Nekoliko minuta kasnije vraća se, označavajući narudžbu za sljedeći dan u hodu. Sve je trajalo 5 minuta, ali je narudžba ovdje bila mala, obično je potrebno od 7 do 15 minuta da se obradi. Iako se to događa još brže. Na primjer, na stanici Sergej se okrenuo za minutu i upravo prihvatio narudžbu - za prikupljanje narudžbi, program nudi modul "ST-Pre-Order".
I tako cijeli dan, od točke do točke, pokraj plavih jezera u predgrađima i sirotinjskim četvrtima u središtu grada, pokraj preživjelih bastiona i starih njemačkih četvrti obraslih stoljetnim drvećem. Obišli smo 32 punkta, a navečer sam se osjećao ponosno na Giornadu. Bio je nemilosrdno eksploatiran na vrućini sedam i pol sati (iako bez pozadinskog osvjetljenja). Kućište mu je izgrebano sa svih strana, a ekran izlizan na nekoliko mjesta skoro do rupa, ali i dalje radi! Pravo sredstvo za proizvodnju, nije kao čitanje knjiga u podzemnoj :) Prema Sergeju, on ne može zamisliti svoj posao bez džepnog računala. “Prije ne bih svratio u neka mjesta da im prodam dvije šteke cigareta, čekao bih i uzeo veću narudžbu. Ali s našim sustavom obrade narudžbi, trošim tako malo vremena na to da mogu poslužiti male narudžbe. Ovako se novac puno brže okreće, to razumijemo i mi i naši klijenti. To je korisno za sve."
Vratili smo se u bazu pola sata prije jakog pljuska, zabilježili prijeđenu kilometražu u Giornadi, isprintali blagajnički izvještaj, zgrabili prihod i otišli u ured. Uzeli su našu Jornadu, sinkronizirali je sa 1C i stavili na punjenje. Usput, punjenje standardne baterije bilo je dovoljno za radni dan. A ako dodate pojačanu bateriju ili ponesete sa sobom kabel za punjenje od upaljača, onda možete trgovati sa svojih kotača cijeli dan :).
Bilo je i nekih neobičnosti. Zaboravili su nam naručiti propusnicu do luke. Krmeni dežurni na punktu nazvao je lučku trgovinu i uvjerio se da idemo na odredište. No ipak je tražila račun. Trebali ste vidjeti njezine oči i zbunjenost na njezinu licu kad je Sergej za minutu ispisao fakturu, udario pečat i pružio joj gotov dokument. Barijera se nevjerice digla.
I još jedna skica. Tri popodne. Kolodvorski trg obasjan je suncem. Temperatura 35 Celzija. Asfalt se topi. Poslužili smo dva šatora u deset minuta. A u blizini je bio auto Toyota, koji je dovezao čips i još neku hranu. Kako se vozač znojio, doslovno i figurativno, ispisujući račune mokrom rukom i bilježeći želje prodavačica u školsku bilježnicu. Konzultacije s asortimanom na više stranica. Bilo je tu kad smo stigli, bilo je tu i nakon što smo otišli. Pa, nije imao džepno računalo ili sustav automatizacije trgovine :) A tridesetak kilometara od grada šuštalo je hladno Baltičko more, a na Svetlogorskom nasipu prodavali su ledeno hladno pivo i rukotvorine od jantara. No vozač Toyote nije imao vremena za more.
U ovim bilješkama namjerno se ne dotičem mnogih mogućnosti mobilni sustavi za automatizaciju trgovanja, uključujući pretprodaju (pre-selling) i merchandising (i čim se ova riječ ukorijenila u ruskom jeziku:). Ako se bavite prodajom kombija i više nemate vremena za brzo i učinkovito opsluživanje svojih klijenata, pobliže pogledajte ST-Mobile rješenje za trgovanje tvrtke System Technologies.
p.s. Već u Moskvi kupujem cigarete na kiosku kod metroa i vidim čovjeka nagnutog prema prozoru s džeparošem u ruci - Compaq Aero 1520, a na ekranu poznato sučelje, gledao sam ga cijeli dan jučer. Došli smo do razgovora i ispostavilo se da je on agent prodaje francuske duhanske tvrtke Seita, a sustav su im instalirali stručnjaci iz Kalinjingrada. Mali svijet...
Van Selling (engleski: Van Selling sales from wheels) - organizacija mobilnog trgovanja iz automobila .
Trgovanje kotačima i lokalno komisioniranje popularne su metode veleprodajne trgovine diljem svijeta. Zahvaljujući korištenju suvremenih komunikacijskih mogućnosti, Interneta i integriranih tehnologija, mobilna rješenja omogućuju optimizaciju komercijalnih i proizvodnih aktivnosti, smanjenje troškova i povećanje povrata ulaganja u postojeće informacijske sustave.
Elektronička kontrola procesa isporuke poboljšava produktivnost, jača predanost kupaca određenom dobavljaču i pruža konkurentske prednosti.
Čimbenici mobilnosti
Stručnjaci navode tri ključna čimbenika koji pridonose rastu aktivnosti u području mobilne trgovine. Kao prvo, značajnu ulogu ovdje igraju promjene kroz koje prolaze sama poduzeća: povećana mobilnost zaposlenika i globalizacija radne snage dovode do toga da poduzeće, njegovi zaposlenici i brojni izvori informacija tako važni za poslovanje mogu biti geografski udaljeni jedni od drugih.
Drugi faktor - brzi razvoj tržišta maloprodaje i hrane, prisiljavajući igrače na njemu da brzo djeluju, reagirajući na promjene u stvarnom vremenu. Konačno, mobilnu trgovinu potiče činjenica da se pokazalo da bežične usluge upravljanja imovinom i zalihama smanjuju troškove i poboljšavaju operativnu učinkovitost, što ih stavlja ispred konkurencije u oštroj i beskompromisnoj konkurenciji.
Trgovanje "iz kotača"
U ranim fazama tržišta maloprodaje i hrane, profitne marže bile su toliko visoke, a konkurencija tako niska da su tvrtke malo razmišljale o povećanju učinkovitosti svog poslovanja. Sada prednjače oni koji su prije drugih uvidjeli prednosti uvođenja suvremenih tehnologija za rad s klijentima. Ranije je potrošač gotovo uvijek dolazio do prodavača. Danas je sam prodavač prisiljen ići do klijenta kako bi osigurao njegovu lojalnost i zadržao svoj profit.
Najpopularnije mobilno rješenje za rusko tržište je, možda, automatizacija izravne prodaje robe (Van Selling, ili trgovina s kotača, iz automobila). Hajde da shvatimo što je ovaj sustav i koliko je učinkovita njegova upotreba.
Moto Van Selling metode je "proizvod koji je potreban dostavlja se tamo gdje je potreban." Kod nas, po uobičajenoj shemi rada, organizacijska strana naručivanja i plaćanja izgleda otprilike ovako. Uprava maloprodajnog mjesta radi preliminarnu narudžbu, navodeći asortiman i potrebnu količinu proizvoda. Nakon čega se šalje faktura koju trgovina plaća. Tada dolazi auto veleprodajne tvrtke, njen predstavnik i voditelj trgovine sastavljaju račun, te se roba raspoređuje prema ispostavljenom i plaćenom računu.
Nedostaci ovakvog pristupa (osobito za male raštrkane trgovine bez vlastitih skladišta i posebno distribucijskih centara): u stvarnom životu izuzetno je teško predvidjeti strukturu skladišta i cijene. Tijekom vremena koje prođe od narudžbe do isporuke, konkurentska situacija, potražnja i cijene mogu se promijeniti. Postupno se razvila praksa da dobavljač redovito i bez prethodnog dogovora dolazi u trgovine. Predstavnik prodaje nudi upravi maloprodajnog mjesta odabir proizvoda u asortimanu i količini koja je u tom trenutku potrebna, sastavljajući financijske dokumente na licu mjesta.
Uz dobro odabrane metode automatizacije računovodstva otvaraju se široke mogućnosti optimizacije rada. Sustav automatizacije izravne dostave posebno je dizajniran za poboljšanje učinkovitosti FMCG (sektor robe široke potrošnje, ili sektor robe za svakodnevnu upotrebu) uključenih u distribuciju i izravnu isporuku robe. Mobilno rješenje omogućuje značajno povećanje brzine i obujma prodaje te vam omogućuje integraciju terenske prodaje u informacijski sustav poduzeća.
Sustav mobilnog trgovanja omogućuje vam jačanje kontrole nad kretanjem robe i sredstava, smanjenje broja pogrešaka osoblja uklanjanjem postupaka povezanih s ručnom papirologijom. Smanjuje se vrijeme utrošeno na servisiranje jednog klijenta, što znači povećanje količine prodaje. Postupak izdavanja računa s automatiziranim pristupom Van Sellingu u prosjeku se smanjuje s jednog sata na 10-15 minuta, a pri korištenju tehnologije barcodinga - na 2-3 minute. Tipično je da upotreba džepnog prijenosnog računala za brzo naručivanje ostavlja trajan dojam na kupce. Ovo je važno: povećava se razina povjerenja među partnerima.
Sve informacije o prodaji automatski se učitavaju s terminala u središnju bazu podataka. Na taj način dolazi do elektroničke razmjene podataka s općim operativnim ili računovodstvenim sustavom poduzeća. To znači da nema potrebe za satima ručnog unosa podataka. Konačno, korisnici imaju mogućnost fleksibilne obrade operativnih informacija – promjena ruta, asortimana, cijena i popusta, itd. Ovaj aranžman, uz tradicionalne prednosti automatiziranih rješenja, pokazao je još jednu stvar: obujam prodaje postao je manje ovisan o znanja i vještine konkretnog prodajnog predstavnika .
Prodaja kombi vozila (eng. Van selling sale from wheels) - organizacija mobilnog trgovanja iz automobila. Prodaja kombijem uvelike se koristi diljem svijeta od strane veleprodajnih tvrtki koje se bave dostavom i prodajom robe maloprodajnim mjestima. Kombi prodaja posebno je učinkovita u trgovini popularnom i lako kvarljivom robom zbog promptnog formiranja narudžbe, brze dostave i otpremanja naručene robe iz vozila i papirologije na licu mjesta. Kombi prodaja sastavni je dio mobilnog sustava trgovanja.
Sposobnost kreiranja i postavljanja narudžbe u nekoliko sekundi
Mobi-S agenta u potpunosti oslobađa potrebe rada s papirnatim nalozima. Glavni element organiziranja “trgovine na kotačima” je izrada aplikacije za robu i ispis dokumenata. Uz Mobi-S to postaje vrlo jednostavna operacija. Izravno kod klijenta prodajni agent može raspravljati i mijenjati parametre aplikacije. Pomoću mobilnog pisača možete ispisati dokumente za otpremu. Brz i potpun pristup informacijama o klijentu
Brz i potpun pristup informacijama o klijentu
Za donošenje odluke o narudžbi agentu je potreban pristup ažurnim podacima o trenutnom klijentu. Program Mobi-S takve informacije može pružiti u svakom trenutku. Dug klijenta, povijest prodaje, plan prodaje, podaci o klijentu, cijene, popusti, cjenik itd. Glavni računovodstveni sustav s kojim Mobi-S radi je 1C 7.7 i 8.x.
Praćenje rada prodajnog agenta
Uz Mobi-S moguća je potpuna i pouzdana kontrola aktivnosti agenta iz ureda. Kontrola se vrši pomoću GPS-a. Na kraju radnog dana Mobi-S generira i šalje u ured kompletnu rutu u obliku GPS koordinata kretanja prodajnog agenta. Na temelju GPS podataka izrađuje se izvješće o posjećenim i neposjećenim klijentima, kilometraži i drugim parametrima rute. Upravitelj može vizualno vidjeti rutu agenta na karti koristeći internetske karte Google, Yandex ili OpenStreet. Praćenje rada prodajnog agenta vrlo je učinkovita funkcija koja u nekim slučajevima može znatno povećati obujam prodaje robe. Sada vas agent neće moći prevariti i, umjesto odlaska do klijenta, jednostavno ponuditi proizvod telefonom.
Glavne značajke Mobi-S za organiziranje “trgovine s kotača” (prodaja kombija)
- prodaja robe iz pokretnih skladišta Kombi prodaja - Kombi prodaja
- promptnu izradu i ispis dokumentacije na prodajnom mjestu
- pregled informacija o inventaru u kombiju
- računovodstvo gotovinskih transakcija
- koristeći rute za posjet maloprodajnim mjestima
- praćenje kretanja prodajnih predstavnika pomoću GPS-a
Vanselling kao dio mobilne trgovine.
Wanselling iz engleskog prijevoda znači prodaja s kotača, drugim riječima prodaja iz automobila. Van Selling je stekao ogromnu popularnost i danas ga širom svijeta široko koriste tvrtke koje prodaju na veliko, ali također isporučuju i prodaju proizvode maloprodajnim mjestima.
Posebno dobro korišten vancelling u trgovini koja uključuje pokvarljivu ili tržišnu (u potražnji) robu. Uspjeh u ovoj jednostavnoj stvari moguće je postići brzim formiranjem narudžbe, kao i brzinom dostave i otpreme robe koja je naručena iz vozila te direktnim ispunjavanjem dokumenata na licu mjesta. Wanselling je sastavni dio u sustavu mobilnog trgovanja.
Postoji mogućnost automatizacije cijelog ovog procesa smanjenjem troškova, kao i korištenje osobnih digitalnih pomoćnika (PDA). Na PDA je instaliran jedinstveni softver koji omogućuje trenutnu razmjenu podataka s uredom, skladištem ili drugim prijevoznim sredstvom.
