Dobne skupine ciljne publike. Što je ciljna publika (TA) i kako je odrediti: primjeri i metode

2 101

Mnogi poduzetnici početnici prilikom otvaranja svoje prve (a ponekad i druge ili treće) male tvrtke započinju s izradom web stranice, javnih stranica, logotipa i izrade plana sadržaja, potpuno zaboravljajući na najvažnije stvari. Točnije, misle da nisu zaboravili, a zapravo su na tu važnu stvar potrošili samo 10 minuta.

govorim o analiza ciljne publike. Kako se obično pravi? "Mi prodajemo muške satove, što znači da su naša publika muškarci stariji od 30 godina iz velikih gradova i s dobrim primanjima." Zapamćeno, osigurano, idemo.

Takva analiza je u najmanju ruku beskorisna, a maksimalno pogubna za poslovanje. Pravu analizu ciljne publike potrebno je provesti promišljeno, inteligentno i pažljivo te je povremeno pregledavati prilikom izlaska novog proizvoda ili usluge. Zašto? Jer ciljna publika nije prosječna osoba određene dobi s određenom količinom novca u džepu. Ljudi ima mnogo, interesa još više, što znači da se potrebe ovih društvenih skupina bitno razlikuju.

Svoju ciljanu publiku morate početi definirati pitanjem: što prodajete? Da, da, baš od njega. Zato što ćete morati razumjeti tko će htjeti kupiti vaš proizvod ili uslugu i zašto.

Nakon što ste jasno formulirali svoj prijedlog, istaknite njegove prednosti i koristi. Kao primjer, uzet ću jedan od naših proizvoda na Puzzle English (web stranicu možete vidjeti klikom na vezu da biste razumjeli o čemu će se dalje raspravljati) – pretplatu za učenje engleskog jezika na mreži. Koje su njegove prednosti? Možete učiti od kuće, u bilo koje vrijeme, izgraditi vlastiti trening, posvećujući mu od nekoliko minuta do nekoliko sati dnevno. Cijena? Niže cijene predavanja putem Skypea ili u školi. Složenost? Relativno nisko, ali trebat će vam vještine rada na računalu i video playeru.

Ovo je kratki opis samo jednog proizvoda; za potpunu studiju ciljane publike, morate učiniti isto za svaki od svojih prijedloga.

Ovdje je kratka varalica o karakteristikama koje svakako treba istaknuti kada analizirate svoju ciljanu publiku:

za B2C (prodaja običnim kupcima)

1. Geografski: gdje žive, gdje rade, gdje konzumiraju vaš proizvod ili uslugu (kod kuće, u kafiću, na ulici, na selu itd.)
2. Demografski: bračno stanje, broj članova obitelji, spol, dob, nacionalnost, za koga rade, kakvo obrazovanje imaju
3. Ekonomski: rade li ili ne, koliko zarađuju, ima li ušteđevine?
4. Psihološki: kakav temperament imaju, kojoj društvenoj skupini pripadaju, koje karakterne osobine imaju (nije potrebno nabrajati sve), kakvog životnog stava se pridržavaju, kakav stil života vode - sjedeći, pokretni, aktivni , kakav sustav vrijednosti imaju
5. Bihevioralni: koliko su lojalni i predani marki (brendu), koliko često koriste proizvod ili uslugu, jesu li spremni na promocije

za B2B (prodaja tvrtkama – korporativna prodaja)

1. Poslovna linija: što je predmet poslovanja
2. Geografski: gdje posluju
3. Ekonomski: financijski pokazatelji poslovanja (promet, prihod)
4. Prognoza razvoja poslovanja: stanje na tržištu, trendovi, očekivanja
5. Odlučivanje u poduzeću: tko donosi odluku o sklapanju ugovora, plaćanju, kako i s kim će trebati izgraditi komunikacije

Prilikom izrade portreta ciljane publike pokušajte detaljno opisati prosječnog predstavnika svakog segmenta. Ostavite podatke koji su vam korisni i koji nose semantičko opterećenje, uklonite sve potpuno apstraktno iz svog poslovanja, na primjer, ako prodajete seoske kuće, ljudi koji nemaju osobni automobil vjerojatno neće biti zainteresirani za njih. Opišite što ta osoba radi u slobodno vrijeme, što čita, što gleda; koji je njegov stupanj obrazovanja, koliko često putuje u inozemstvo (to utječe na širinu njegovih vidika), i tako dalje.

Bit će nekoliko segmenata - malo je poduzeća toliko visoko specijaliziranih da su ograničena na samo jedan. Publiku trebate objediniti u jedan segment na temelju općih karakteristika, definirajte ih sami za svoj posao. U Puzzle English segmentiramo prema vremenu korištenja, spolu, zaposlenju, bračnom statusu. Ispod je primjer opisa dva segmenta.

Zatim, kako bismo identificirali potrebe naše ciljne publike, koristimo metodologiju 5W:

• Što što? Za svaki segment opisujemo proizvod. Što im možete ponuditi? Kako će proizvod izgledati s njihove točke gledišta?
• Tko tko? Tko kupuje proizvod? Opišite portret u cijelosti: muškarci, žene, dob, društveni status.
• Zašto zašto? Zašto kupci kupuju proizvod/uslugu u vašoj kategoriji? Što vodi izbor? Koje su za njih ključne karakteristike proizvoda?
• Kada - Kada? Kada ljudi obično kupuju vaš proizvod? Je li sezonski? Ovisi li o dobu dana ili danu u tjednu?
• Gdje - Gdje? Gdje se nudi vaš proizvod ili usluga?

Uzmite ovaj model, jedan segment ciljne publike i detaljno odgovorite na svako pitanje. Zatim učinite isto s drugim segmentom, i tako dalje, sve dok ne budete jasno razumjeli svaku ciljanu publiku i njihovu stvarnu ili potencijalnu interakciju s vašim poslom.

Na primjer, naše pretplate su zanimljive zaposlenicima malih i srednjih poduzeća u dobi od 24 do 35 godina koji su nedavno diplomirali na sveučilištima, koji žele poboljšati svoj engleski radi karijere ili putovanja, mogu učiti u slobodno vrijeme - 10-30 minuta dnevno, rade to s mobilnim i tablet uređajima, imaju prosječna i ispodprosječna primanja, pa ih zanima ušteda na obrazovanju. Natjecatelji nude tečajeve koji su ili previše temeljni ili preskupi, kao i lekcije putem Skypea, za koje morate izdvojiti 2 sata dnevno nekoliko puta tjedno. Ovaj segment je najviše zainteresiran za kupnju od rujna do ožujka, nakon čega počinje sezona godišnjih odmora i vikendica.

Pretplata je zanimljiva i za majke od 30-40 godina na rodiljnom dopustu, koje žele iskoristiti slobodno vrijeme od brige o djetetu u svoju korist, ali ne mogu biti dugo odsutne. Za njih je online format nastave idealan - možete učiti čak i 10 minuta dnevno, postoji mogućnost da vas u bilo kojem trenutku ometu, budući da se obuka provodi kroz kratke videozapise i kratke treninge i igre. Uče s kućnog računala ili tableta, uglavnom zimi i u proljeće (vrhunac nataliteta je rujan, prvi mjeseci su slobodni, ljeto je godišnji odmor). Cijena im je bitna, budući da su glavni troškovi za dijete. Skype satovi ili dugi tečajevi nisu prikladni za njih zbog potrebe za izdvajanjem velikih vremenskih razdoblja za učenje.

Imamo još nekoliko ciljnih skupina, ali ove dvije navodim kao najupečatljiviji primjer.

Gdje dobiti informacije za istraživanje ciljane publike? Provedite ankete svoje postojeće publike; pogledajte analitiku web stranice i društvenih medija; proučite publiku svojih najbližih konkurenata; konačno, koristite osobna zapažanja ljudi oko vas.

Nakon što imate nekoliko detaljnih opisa svoje ciljane publike, možete početi sastavljati marketinški plan za promociju svojih proizvoda i usluga. I tu će ovako detaljan opis publike dobro doći za:

1. Ušteda u proračunu - što točnije zadovoljite potrebe klijenta, to je vjerojatnije da će on kupiti od vas.
2. Uštedite vrijeme – umjesto testiranja standardnih prodajnih fraza i postova, odmah ćete koristiti ono što će potencijalno zainteresirati buduće klijente. Bit će više prijelaza, što znači da će u budućnosti biti više prodaje.
3. Planiranje strategije sadržaja - pisati o svemu i za svakoga je skupo i besmisleno. Općenite riječi više nikome ne trebaju, internet je pun informacija za svačiji ukus i boju. Ali nema toliko stvarno korisnog sadržaja za specifične potrebe, a možete igrati na ovome. Nemojte pisati recenziju svoje usluge za pronalaženje obližnjih restorana - radije recite kako će to pomoći zaposlenoj poslovnoj ženi da brzo pronađe mjesto za poslovni ručak.

Uska segmentacija vaše ciljane publike također će biti korisna za postavljanje e-mail newslettera: ljudi ne vole spam, ali će rado razmotriti ponude posebno prilagođene njihovim potrebama. Mladog nezaposlenog momka od oko 30 godina, koji živi u Sankt Peterburgu i barata iPhoneom, najvjerojatnije neće zanimati materijal o procesu izrade vaših skupih odijela, već će htjeti čitati o tome kako odabrati odjeću za uspješnu intervju.

Na isti način analiza ciljne publike pomaže u radu na vanjskom content marketingu: na temelju dobivenih podataka o vašim potencijalnim kupcima odabrat ćete resurse za postavljanje nativnih i reklamnih materijala.

Na primjer, kao visokotehnološki projekt pokrivamo resurse kao što su vc.ru, GeekTimes, hi-news; kao usluga pogodna za majke na rodiljnom dopustu (i prodaja tečajeva engleskog za djecu), postavljeni smo na web stranice za žene i roditelje; kao resurs za mlade i aktivne, promoviramo se na Lifehackeru i The Villageu i tako dalje.

Nativno i redovno oglašavanje su skupi formati, stoga je jasno dosezanje ciljane publike ovdje još važnije. Nema smisla pisati kolumnu o Cossi ako je vaša promocija prvenstveno offline; i obrnuto, svakako morate koristiti Geektimes, Habrahabr, Netology ako prodajete nešto za programere i programere.

O uskoj segmentaciji se priča na svakom koraku, i to je opravdano - ona stvarno donosi rezultate, omogućuje vam velike uštede u proračunima i puno vremena, a radi brže i bolje od konvencionalne segmentacije na temelju 2-3 parametra.

Spremite ovu objavu za sebe, kreirajte portrete po segmentima i izgradite marketinšku strategiju prema ovoj dubinskoj analizi. Tada će biti prodaje, lojalnosti i međusobne ljubavi s kupcima.

Pretplatite se na kanal o freelancingu i radu na daljinu Remote&Freelance i naučite kako unovčiti ono što volite, raditi na daljinu i putovati.

Posao bez klijenta je neisplativ posao. Pokrenuti vlastiti posao i mirno čekati da ljudi dođu i daju svoj novac nije najbolja ideja. Zbog velike konkurencije na tržištu dobara i usluga, poduzetnik svojim potrošačima mora izaći u susret na pola puta. Prvo ih morate pronaći. Dat ćemo odgovore na dva goruća pitanja: koja je ciljna publika i kako razlikovati svog klijenta od opće mase potrošača.

Pojam ciljne publike

Poznavajući tipičan profil svog potrošača, prodavač može postaviti određene kriterije oglašavanja i pronaći potencijalnog klijenta. To ne znači da će se njegov posao suočiti s potpunim neuspjehom ako poslovni čovjek ne zna kako pronaći ciljanu publiku. No činjenica je da će troškovi reklamne kampanje biti neopravdani i neučinkoviti.

Vrste ciljne publike

Analizom ciljane publike došlo se do zaključka da je ona podijeljena u nekoliko glavnih tipova. U suvremenom marketingu na pitanje koje su ciljne publike možete dobiti različite, a ponekad i kontradiktorne odgovore. Najrealnija je sljedeća klasifikacija:

• Glavna i ključna ciljna publika.
• Široko i usko.
• Publika ovisno o vrsti ciljne skupine.

Glavna ciljna publika projekta

Ljudi koji donose odluke o kupnji proizvoda. Ključni aktivira rješenje glavnog. Da bi bilo jasnije, možemo dati primjer. Za dječje proizvode glavna ciljana publika su djeca, a ključni cilj njihovi roditelji.

Ako kažemo da ciljana publika, čije se vrste temelje na dosegu potrošača, ovisi o širini asortimana robe, onda će to biti potpuno pogrešno. Na primjer, široka ciljana publika uključuje potrošače koji više vole piti kavu, a uska ciljana publika uključuje one koji piju samo crni netopljivi napitak od kave. Da biste saznali kako odrediti ciljanu publiku, ti će podaci biti vrlo mali, bez obzira na raspon proizvoda ili usluga.

Publika, ovisno o vrsti ciljne skupine, je dvije vrste: u području poslovanja (b2b) i b2c potrošnje. Pronalaženje ciljne publike u b2b području puno je lakše jer su sve informacije o poslovnim potrebama online. Ako trebate prodati proizvode krajnjem potrošaču, tada ćete morati saznati parametre ciljane publike.

Kada je potreba za isticanjem ciljane publike uzrokovana promocijom web stranice, tipove ciljne publike možete nadopuniti još jednom stavkom - publikom u svrhu posjete web stranici. Da biste odredili ciljanu publiku web mjesta, prvo odredite s kojom svrhom korisnik dolazi na njega: proučavati sadržaj ili kupiti proizvod. Imajući predodžbu o tome kako izgleda ciljna publika web mjesta, možete točnije usmjeriti informacijski i reklamni utjecaj na osobu.

Segmentacija ciljne publike

Određivanje ciljane publike nemoguće je bez njezinog segmentiranja. Segmentacija ciljne publike je podjela ukupne mase klijenata u zasebne skupine prema sličnim ili analognim parametrima, identificiranje njihovih potreba i stvaranje komercijalne ponude koja će biti od interesa za te skupine.

Segmentiranje ciljne publike pomaže u provođenju analize klastera. Određivanje ciljnog segmenta provodi se mnogim metodama, no najpopularnija od njih je metoda Marka Sherringtona. Najčešće se koristi u marketingu. Knjige o ovoj temi opisuju teoriju pod nazivom "5W".

Segmenti ciljane publike određuju se pomoću 5 pitanja:

• Što prodajemo (Što)?
• Tko će kupiti (Tko)?
• Zašto bi osoba trebala kupiti (Zašto)?
• Kada treba obaviti kupnju (Kada)?
• Gdje kupac može kupiti proizvod (Gdje)?

Ako shvatite što svaki od njih znači i koje prednosti donosi, dobit ćete jasan opis svake skupine potencijalnih kupaca. Evo tablice temeljene na klasičnom primjeru iz marketinške knjige.

Proučavanje ciljane publike omogućit će vam da identificirate ključni segment potrošača, kao i da analizirate bazu klijenata konkurenata. Označite stupce tablice pitanjima iz Sherringtonove metodologije i redom zapišite načine horizontalnog segmentiranja konkurenata. Veličina tablice ovisi samo o razini konkurencije u području promoviranog poslovanja. Ali što se više tvrtki analizira ovom metodom, to bolje.

Jasno proučavanje ciljane publike dovest će vaše poslovanje na odgovarajuću razinu.

Istraživanje ciljane publike metodom 5W, unatoč svojoj jednostavnosti, ima nedvojbenu prednost. Omogućuje vam kreiranje oglašavanja ciljanog na svaku skupinu zainteresiranih kupaca. Ako su podaci analize odabranog segmenta ispravno identificirani, tada se promocija proizvoda može graditi na temelju osnovnih potreba ciljane publike.

Kako stvoriti portret vaše ciljane publike

Portret tipičnog kupca pomoći će odrediti karakteristike ciljane publike. Da biste bolje razumjeli potrošača, definirajte njegove parametre:

• demografski;
• društveni i ekonomski;
• geografski;
• psihološki;
• karakteristike ponašanja.

Pronalaženje ciljane publike prvenstveno ovisi o demografskim parametrima osobe. Oni znače: spol, dob, nacionalnost, bračni status, prisutnost djece i po mogućnosti njihovu dob. Ovdje možemo dodati i sferu ljudske djelatnosti.

Društveni i ekonomski parametri pomažu privući ciljnu publiku, uzimajući u obzir njenu kupovnu moć. Kao osnovne karakteristike, knjige o marketingu predlažu razmatranje: obrazovanja, visine plaće, zaposlenja, izvora prihoda.

Razvijene su mnoge prikladne usluge za traženje ciljane publike.

Geolociranje vam omogućuje uštedu na oglašavanju. Odabir ciljne publike trebao bi se izvršiti u područjima usluga tvrtke. U suprotnom, novac će se potrošiti na oglašavanje, a proizvod nikada neće pronaći svog kupca. Lokacija klijenta također utječe na njegove potrebe. Na primjer, u toplim zemljama potražnja za skijama očito će biti izuzetno niska.

Ciljana publika oglašavanja izravno je povezana s psihološkim aspektima pojedinca. Lavovski udio proizvoda odabire se zbog emocionalne percepcije oglašavanja. Može izazvati interes, nostalgiju, nježnost i tako dalje. Dakle, priprema reklame ovisi o: stilu života, vrijednostima, životnim principima, prisutnosti idola, neostvarenim željama potencijalnog kupca.

Segmentacija ponašanja je određivanje onih čimbenika koji mogu opisati motivaciju za izbor, trenutak kupnje i korištenje proizvoda. Klasične knjige o internetskoj promociji ističu nekoliko osnovnih parametara karakteristika ponašanja:

• motivacija za kupnju;
• razlog kontaktiranja tvrtke;
• očekivanja kupaca od kupnje;
• uključenost u ponuđene proizvode;
• odnos prema brendu i tako dalje.

Prilikom prvog pisanja opisa ciljane publike, preporučljivo je koristiti što više informacija. Ako ne možete pronaći prave riječi, možete odabrati sinonim za svaki epitet u opisu. Ponekad odabrani sinonim bolje odgovara opisu osobe od izvorne riječi.

Kako odabrati svoju ciljanu publiku?

Glavno pravilo za oglašivače koji kreiraju profil potencijalnog kupca je korištenje više detalja u opisu. Onaj tko pronađe posebnosti svog kupca prije će doći do njega nego poduzetnik s apstraktnom percepcijom kupca.

Ako nema niti jedne razlike između jednog i drugog kupca, onda je najbolje stvoriti nekoliko portreta ciljane publike, a ne trpati sve na jednu hrpu. Tako ćete puno lakše identificirati jezgru ciljane publike. Jezgra ciljane publike je skupina najaktivnijih i najvažnijih kupaca. Ova grupa ljudi donosi najveći dio profita tvrtke i ima visoku razinu potražnje za proizvodima koje predstavlja.

Budite pažljivi prema svojoj ciljnoj publici i oni će donijeti prihod vašem poslovanju.

Posljednji savjet koji će vam olakšati pronalaženje ciljne publike je osloboditi se stereotipa pri izradi portreta potrošača. Stereotipi žive u svima, a njihov izvor mogu biti knjige, filmovi, okolina itd. Neki potencijalni potrošači mogu ostati neprimijećeni.
Odabir ciljne publike najvažnija je točka o kojoj ovisi rad reklamne kampanje u cjelini. Ne može se klasificirati kao jednokratni događaj. Parametri ciljane publike mijenjaju se zajedno s potrebama osobe, zbog čega ih je potrebno razraditi prije svake velike reklamne kampanje.

Kada planirate pokrenuti novi ambiciozni startup, razvijati postojeći ili utvrditi pouzdane razloge za rast ili pad profitabilnosti poduzeća, bilo bi ispravno započeti s analizom ciljane publike. Za to će biti potrebno puno rada, ali nema razloga za strah. Ako se izvede ispravno, ovaj proces neće oduzeti puno vremena i postat će osnova za dugoročni i održivi uspjeh.

*r

Istraživanje ciljne publike

Skupina ljudi koja će potrošiti svoj prihod na proizvod ili uslugu koju nudi određena tvrtka je ono što jest. I, naravno, ne poznavati ih iz viđenja jednostavno je zločin.

Činjenica! Postotak neobjavljenih, tzv. slučajnih kupaca ili kupaca može doseći i do 25%.

Na putu do utvrđivanja istine, većina poduzetnika suočava se s dvije glavne prepreke:

1. Nepoznavanje metoda istraživanja ciljane publike i strah od njezinih razmjera.
2. Pogreške u identificiranju "implicitnih" potencijalnih kupaca koji mogu igrati vodeću ulogu u uspjehu vašeg poslovanja.

Pogledajmo nekoliko jednostavnih tehnika koje će smanjiti rizik od neuspjeha:

• Prikupite što više informacija o tome tko bi mogao postati vaš potencijalni kupac ili klijent. Ako nemate novca za skupa istraživanja marketinških i konzultantskih agencija, poslužite se najjednostavnijim, besplatnim i učinkovitim metodama:
• Intervjuirajte sve svoje prijatelje, rođake i poznanike.
• Provedite mini-ankete na forumima, društvenim mrežama ili vlastitom blogu, čija bi tema trebala odgovarati poslovnoj ideji.
• Ako se radi o internetskom poslovanju, tada možete prikupiti potrebne podatke putem bloka "registracija", glavno je pravilno i nenametljivo uključiti dovoljan broj kriterija u njega. Kako biste usrećili ljude koji troše vrijeme na ovo, svakako im ponudite dobar popust, poklon ili bonus na njihovu prvu narudžbu.

Ključna pitanja na koja studija treba odgovoriti

1. Tko je moj potencijalni klijent? Ovo pitanje uključuje spol, dob, stupanj obrazovanja i profesiju.
2. Kakav život vodi? Na primjer, današnja mladež radije kupuje online ili u brendiranim buticima, ali to je za robu vrhunske klase. Za srednju klasu, online kupnja se vidi kao prilika za usporedbu i odabir optimalne kombinacije cijene i kvalitete.
3. Blok pojedinačnih pitanja koji je usko povezan s ponuđenim uslugama ili robom. Na primjer, za usluge podučavanja od velike je važnosti: gdje student studira, gdje se planira upisati, koju razinu akademskog uspjeha ima, kolika su primanja roditelja i koji cilj roditelji ili djeca imaju kada naručuju ovu ili tu uslugu. Takva pitanja pomoći će učitelju da prilagodi nastavni plan i program, povećati broj pozitivnih preporuka, što će nesumnjivo igrati dobru ulogu u promicanju poslovanja.

Metode analize podataka dobivenih o ciljanoj publici

Nakon što dobijete podatke, važno je ne propustiti priliku da ih pravilno grupirate i analizirate kako biste u potpunosti razumjeli osobne karakteristike potencijalnog klijenta. Poznavajući ga iz viđenja, možete napraviti jedinstvenu ponudu koju osoba iz ove ciljne skupine ne može odbiti.

Važno! Osnova analize je identificirati jezgru ciljne publike i skupine koje ona čini.

Jezgra je onaj dio ciljane publike na koju će biti usmjeren cijeli poslovni koncept.

Jezgra ciljane publike mora biti u potpunosti usklađena s cjelokupnom marketinškom strategijom tvrtke.

Prije početka analize potrebno je provesti postupak segmentiranja ili klasteriziranja publike, odnosno njezine podjele na privatne podskupine objedinjene zajedničkim karakteristikama.

Da biste pravilno izvršili segmentaciju, potrebno je uzeti u obzir desetke faktora kao što su:

• povijest kontakata,
• društveni status,
• postavke,
• obrazovanje,
• razina primanja,
• spol, dob itd.

Važno! Što više čimbenika marketinški stručnjak uzme u obzir, to je veća vrijednost dobivenih rezultata.

Za segmentaciju se često koriste elektronički algoritmi čiji je opis široko zastupljen na internetu i u literaturi:

• CLOPE,
• Kohonenove karte,
• metoda najbližeg susjeda.

Posebno se preporuča razmotriti potencijalne klijente u b2b i b2c sektoru, budući da su pristupi radu s fizičkim i pravnim osobama dijametralno suprotni. Uostalom, kad imamo posla s konkretnom osobom, dajemo ponudu za koju je ona izravno zainteresirana. Nemoguće je poduzeću dati ciljani prijedlog, jer ćemo na putu do glavnog donositelja odluka morati proći kroz mnoge prepreke u vidu ljudi koji su često potpuno nemotivirani za optimizaciju određenog procesa u poduzeću.

Utjecaj na ciljanu publiku

Nakon segmentiranja ciljne publike za promicanje usluge ili proizvoda, morat ćete se razvijati. Temeljit će se na reklamnoj kampanji koja bi trebala biti usmjerena na poticanje prodaje.

U ovom ćemo članku razmotriti tehnike utjecanja i uvjeravanja potencijalnih klijenata. Uzmimo kao temelj teoriju Davea Strakera, koji je tvorac većine ovih tehnika i tvorac popularne web stranice changeminds.org u Europi i SAD-u, kao i autor mnogih knjiga slične tematike.

Teorija povjerenja

Stavljanjem samouvjerenog tona u misao dajete joj priliku da prodre u umove drugih ljudi kao jedina prava i istinita. Ako nešto kažete sa sumnjom, malo je vjerojatno da će vam vjerovati.

Oskudica = promocija

Bit ove manipulacije je sljedeća - roba ili usluga postaje puno privlačnija kupcima ako ih obavijestite da je njihova količina ograničena ili je ograničeno trajanje posebne ponude. Oglas bi mogao glasiti, na primjer, "Sve cipele su na popustu od 35%". Akcija vrijedi samo tijekom 1. svibnja!

Tehnika spavača

Temelji se na činjenici da ako reklamni video (ili druga vrsta poruke) za potencijalnog klijenta ne sadrži izravnu naznaku kupnje usluge, tada će postupno povećati njegovu lojalnost takvom oglašavanju, i, sukladno tome, na proizvod.

Pažnja! Za bilo koju industriju ili sektor gospodarstva, ova će pravila ostati relevantna dugi niz godina, jer se obraćaju jednostavnim ljudskim potrebama za poštovanjem, vodstvom i komunikacijom.

zaključke

Analiza i daljnji utjecaj na ciljanu publiku složen je i mukotrpan posao koji zahtijeva brigu i preciznost, a istovremeno i kreativnost i nekonvencionalno razmišljanje. Jedino tako segmentirate ciljanu publiku i direktni marketing, i marketing općenito, u pravom smjeru.

Ankete i testovi su jednostavne i pristupačne metode za istraživanje ciljane publike. Njihov ozbiljan nedostatak je što korisnici znaju da ih netko promatra. Prema Heisenbergovom principu neodređenosti, ova činjenica utječe na ponašanje ispitanika i rezultate.

Ovaj članak sadrži 5 pametnih načina za proučavanje klijenata bez njihovog znanja, ali legalno.

Prvi trik: analizirajte zapise razgovora

Pozivi tehničkoj podršci, snimke ili zapisi live chatova nepristrano su mišljenje korisnika koji su naišli na problem, imaju uslugu ili žele kupiti proizvod.

Ljudi komuniciraju otvoreno kada su bezlični. Anketama nećete postići takvu iskrenost – klijenti će se uvijek držati unutar granica.

A kruna ovoga je da ne morate ni namamiti ljude da biste dobili vrijedne uvide.

Glavni uvjeti: s druge strane sjedi osoba, chat je dostupan barem tijekom radnog vremena. Kao što imamo:

Na što obratiti pozornost pri analizi chat zapisa?

• Potražite ponavljanje: riječi, fraze, pitanja, izrazi, pretpostavke.
• Potražite sličnosti kako biste razumjeli koje teme zanimaju ljude.
• Definirajte kategorije i brojite učestalost zahtjeva.

Voila! Pred vama su glavni problemi koji najviše zabrinjavaju posjetitelje. Ova informacija će vam uštedjeti mnogo truda i novca. Na primjer, ovo će vam pomoći da shvatite o čemu pisati na blogu ili kako napisati FAQ da biste uklonili trenje.

Trik drugi: potražite korisne informacije u recenzijama i izjavama

Uobičajena poslovna pogreška je ograničavanje povratnih informacija na ocjene i ocjene, bez daljnjeg. Najčešće su to beskorisne zvijezde, nikoga ne uvjeravaju. Ako dobijete hrpu jedinica, oni će paziti da ne dođu do vas. Ali nikada nećete saznati zašto se to dogodilo, jer nitko ništa nije napisao. A ako ste dobili visoke ocjene, također nećete ništa naučiti - zašto im se sviđate, što je posebno u vašem poslu itd.

Postoji nekoliko opcija za ispravan format pregleda. Na primjer, ovako:

Ili ovako:

Naučit ćete što poboljšati, na čemu raditi i na što možete biti ponosni)

Imajte na umu da će osoba biti previše lijena ostaviti kvalitetnu recenziju samo tako, bez obećanja nečeg ugodnog zauzvrat. Ponudite popust, kupon ili nešto slično. Takav sustav je lako implementirati, a neće vas teško pogoditi po džepu.

Možete ponuditi nematerijalne koristi. Recimo, titulu najboljeg komentatora ili nekakvo obilježje za aktivnost. Ambicije korisnika učinit će ostalo za vas. Ovaj sustav radi odlično na Amazonu. Najbolje recenzije (najkomentiranije) uključene su u Top:

Treća opcija je ponuditi pristup premium značajkama ili uslugama stranice. Ovo najčešće vrijedi za SaaS tvrtke, ali trgovine također mogu odabrati ovu opciju. Kao što to, na primjer, radi Zappos. Tko god napiše najviše kvalitetnih recenzija, dobiva pristup VIP razini uz superbrzu dostavu.

Korisnicima možemo reći nekoliko pravila, poput Decathlona:

Trik treći: razgovarajte s kupcima

Postoji mnogo stvari koje možete pitati na intervjuu. Mogu se obaviti osobno ili putem telefona. Daljinski će koštati manje, ali će vam osobni razgovor omogućiti praćenje govora tijela, izraza lica i čitanje drugih neverbalnih znakova.

Sastanci oduzimaju puno vremena i mogu biti skupi, posebno ako imate internetsko poslovanje i publiku u različitim dijelovima svijeta.

Alternativa je poziv na Skype ili neki drugi instant messenger. Pripremite se: napravite plan, osmislite pitanja. Odaberite ispitanike među trenutnim ili potencijalnim klijentima. Već su komunicirali s vama, što znači da im se sviđa ono što nudite. Budite prirodni kako bi se vaši sugovornici osjećali opušteno.

Pitajte ih kako koriste proizvode, što ih brine i motivira, što misle o vama. Također možete pitati o konkurentima. Potrebno je ne samo saznati odgovore, već i uspostaviti odnos povjerenja.

Analizirajte razgovore na isti način na koji biste analizirali dnevnike - pročešljajte ih u potrazi za frazama koje se ponavljaju.

Trik četvrti: “slušajte” na društvenim mrežama

Vaši kupci vole društvene medije. Slušaju glazbu, čitaju vijesti i razgovaraju. To uključuje dijeljenje dojmova o proizvodima i uslugama. Napominjemo da korisnici to čine svojom voljom i u većini slučajeva bez predrasuda. Koriste živahan jezik, pametne riječi i izražavaju vrijedna mišljenja. Stoga toplo preporučamo da pratite spominjanje vas na društvenim mrežama i blogovima. Posebni alati će vam pomoći.

Jedan od njih je Babkee sustav:

S besplatnim planom možete nadzirati dva objekta i primiti do 3 tisuće poruka za svaki.

Postavljamo objekt praćenja, unosimo ključne riječi, dodajemo negativne ključne riječi – i dobivamo popis poveznica na izvore sa spominjanjem.

Drugi primjer je usluga Cerebro, koja vam omogućuje analizu publike VKontakte. Zajednice možete pronaći po ključnoj riječi i analizirati rasprave u svakoj od njih:

Obratite pozornost na teme s riječima "Povratne informacije" i "Pitanja". Sve poveznice na rasprave ili tekst objava učitavate u excel datoteku i ručno kopirate u SEO analizator kako biste procijenili učestalost spominjanja.

Trik pet: proučavajte blogove i forume

Forumi i blogovi druga su razina uranjanja nakon društvenih mreža. Ovdje ima hrpe kritika i otkrića. Ovaj je izvor posebno prikladan za nišne proizvode.