گروه های سنی مخاطبان هدف. مخاطب هدف (TA) چیست و چگونه می توان آن را تعیین کرد: مثال ها و روش ها

2 101

بسیاری از کارآفرینان تازه کار، هنگام افتتاح اولین (و گاهی اوقات دومین یا سومین) کسب و کار کوچک خود، با ایجاد یک وب سایت، صفحات عمومی، لوگو و طراحی یک برنامه محتوا شروع می کنند و به طور کامل مهم ترین چیزها را فراموش می کنند. به عبارت دقیق تر، آنها فکر می کنند که فراموش نکرده اند، اما در واقع فقط 10 دقیقه برای این مهم وقت گذاشته اند.

من در مورد صحبت می کنم تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف. معمولا چگونه ساخته می شود؟ ما ساعت‌های مردانه می‌فروشیم، یعنی مخاطبان ما مردان بالای 30 سال از شهرهای بزرگ و با درآمد خوب هستند.» به یاد آورد، ایمن شد، بیا برویم.

چنین تحلیلی حداقل بی فایده و حداکثر برای تجارت مخرب است. تجزیه و تحلیل واقعی از مخاطبان هدف باید به طور متفکرانه، هوشمندانه و با دقت انجام شود و به صورت دوره ای در هنگام انتشار یک محصول یا خدمات جدید مورد بازبینی قرار گیرد. چرا؟ زیرا مخاطب هدف، افراد معمولی در یک سن خاص با مقداری پول در جیب نیستند. افراد زیادی وجود دارند، آنها حتی علایق بیشتری دارند، به این معنی که نیازهای این گروه های اجتماعی به طور قابل توجهی متفاوت است.

شما باید با این سوال شروع به تعریف مخاطبان هدف خود کنید: چه چیزی می فروشید؟ بله، بله، دقیقا از او. زیرا باید بدانید چه کسی و چرا می خواهد محصول یا خدمات شما را بخرد.

پس از فرمول واضح پروپوزال خود، مزایا و مزایای آن را برجسته کنید. به عنوان مثال، من یکی از محصولات خود را به زبان پازل انگلیسی می‌گیرم (با کلیک روی پیوند می‌توانید وب‌سایت را مشاهده کنید تا متوجه شوید که در ادامه در مورد چه چیزی بحث خواهد شد) - اشتراکی برای یادگیری آنلاین انگلیسی. مزایای آن چیست؟ شما می توانید از خانه مطالعه کنید، در هر زمان، آموزش خود را بسازید، از چند دقیقه تا چند ساعت در روز اختصاص دهید. قیمت؟ قیمت پایین تر برای درس از طریق اسکایپ یا در مدرسه. پیچیدگی؟ نسبتاً کم است، اما به مهارت های رایانه و پخش کننده ویدیو نیاز دارید.

این توضیح مختصری از تنها یک محصول است؛ برای مطالعه کامل مخاطبان هدف، باید همین کار را برای هر یک از پیشنهادات خود انجام دهید.

در اینجا یک برگه تقلب کوتاه در مورد ویژگی هایی است که قطعاً باید هنگام تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف خود برجسته شوند:

برای B2C (فروش به مشتریان عادی)

1. جغرافیایی: جایی که آنها زندگی می کنند، کجا کار می کنند، کجا محصول یا خدمات شما را مصرف می کنند (در خانه، در یک کافه، در خیابان، در کشور و غیره)
2. جمعیت شناختی: وضعیت تاهل، تعداد اعضای خانواده، جنسیت، سن، ملیت، چه کسی کار می کنند، چه تحصیلاتی دارند.
3. اقتصادی: آیا کار می کنند یا نه، چقدر درآمد دارند، آیا پس انداز می شود؟
4. روانشناسی: چه نوع خلق و خوی دارند، به چه گروه اجتماعی تعلق دارند، چه ویژگی های شخصیتی متمایزی دارند (لازم نیست همه چیز را فهرست کنید)، به چه موقعیت زندگی پایبند هستند، چه نوع سبک زندگی دارند - بی تحرک، متحرک، فعال ، چه نظام ارزشی دارند
5. رفتاری: چقدر به برند (برند) وفادار و متعهد هستند، هر چند وقت یکبار از محصول یا خدمات استفاده می کنند، آیا پذیرای تبلیغات هستند.

برای B2B (فروش به شرکت ها - فروش شرکتی)

1. خط کسب و کار: موضوع تجارت چیست
2. جغرافیایی: جایی که آنها تجارت می کنند
3. اقتصادی: شاخص های مالی کسب و کار (گردش مالی، درآمد)
4. پیش بینی توسعه کسب و کار: وضعیت بازار ، روندها ، انتظارات
5. تصمیم گیری در شرکت: چه کسی در مورد انعقاد قرارداد تصمیم می گیرد، پرداخت، چگونه و با چه کسی باید ارتباطات ایجاد شود

هنگام ایجاد پرتره از مخاطبان هدف خود، سعی کنید میانگین نماینده هر بخش را با جزئیات توصیف کنید. داده هایی را که برای شما مفید هستند و بار معنایی دارند را رها کنید، هر چیزی کاملاً انتزاعی را از تجارت خود حذف کنید، به عنوان مثال، اگر خانه های روستایی می فروشید، بعید است افرادی که ماشین شخصی ندارند به آنها علاقه مند شوند. توصیف کنید که این شخص در اوقات فراغت خود چه می کند، چه می خواند، چه چیزی تماشا می کند. سطح تحصیلات او چقدر است، چند بار به خارج از کشور سفر می کند (این امر بر وسعت افق او تأثیر می گذارد) و غیره.

چندین بخش وجود خواهد داشت - تعداد کمی از مشاغل آنقدر تخصصی هستند که فقط به یک مورد محدود می شوند. شما باید مخاطبان را بر اساس ویژگی های کلی در یک بخش متحد کنید؛ آنها را خودتان برای کسب و کار خود تعریف کنید. در پازل انگلیسی ما بر اساس زمان استفاده، جنسیت، اشتغال، وضعیت تأهل تقسیم بندی می کنیم. در زیر نمونه ای از شرح دو بخش آورده شده است.

سپس برای شناسایی نیازهای مخاطبان هدف از روش شناسی استفاده می کنیم 5 وات:

• چه چه؟ما محصول را برای هر بخش توصیف می کنیم. چه چیزی می توانید به آنها پیشنهاد دهید؟ محصول از دیدگاه آنها چگونه خواهد بود؟
• کی کی؟چه کسی محصول را خریداری می کند؟ پرتره را به طور کامل شرح دهید: مردان، زنان، سن، موقعیت اجتماعی.
• چرا، چرا؟چرا مشتریان یک محصول/خدمات را در دسته شما خریداری می کنند؟ چه چیزی انتخاب را هدایت می کند؟ ویژگی های کلیدی محصول برای آنها چیست؟
• کی - کی؟مردم معمولاً چه زمانی محصول شما را می خرند؟ فصلی است؟ به ساعت روز یا روز هفته بستگی دارد؟
• کجا - کجا؟محصول یا خدمات شما کجا ارائه می شود؟

این مدل را در نظر بگیرید، یک بخش مخاطب هدف و به هر سوال با جزئیات پاسخ دهید. سپس همین کار را با بخش دوم انجام دهید و به همین ترتیب ادامه دهید تا زمانی که درک واضحی از هر مخاطب هدف و تعامل واقعی یا بالقوه آنها با کسب و کار خود داشته باشید.

به عنوان مثال، اشتراک های ما مورد علاقه کارمندان مشاغل کوچک و متوسط ​​24 تا 35 ساله است که به تازگی از دانشگاه فارغ التحصیل شده اند و می خواهند انگلیسی خود را برای شغل یا مسافرت بهبود بخشند، می توانند در اوقات فراغت خود تحصیل کنند - 10-30 دقایقی در روز این کار را با موبایل و تبلت انجام دهید، درآمد متوسط ​​و کمتر از متوسط ​​داشته باشید، بنابراین علاقه مند به صرفه جویی در تحصیل هستند. رقبا دوره‌هایی را ارائه می‌دهند که خیلی اساسی یا خیلی گران هستند، و همچنین دروس از طریق اسکایپ، که باید 2 ساعت در روز را چند بار در هفته اختصاص دهید. این بخش بیشترین علاقه را به خرید از سپتامبر تا مارس دارد و پس از آن فصل تعطیلات و کلبه تابستانی آغاز می شود.

اشتراک برای مادران 30-40 ساله در مرخصی زایمان نیز جالب است که می خواهند از زمان بدون مراقبت از کودک به نفع خود استفاده کنند، اما نمی توانند برای مدت طولانی غیبت کنند. برای آنها، فرمت آنلاین کلاس ها ایده آل است - شما می توانید حتی 10 دقیقه در روز مطالعه کنید، در هر زمان فرصتی برای پرت شدن وجود دارد، زیرا آموزش از طریق فیلم های کوتاه و جلسات آموزشی کوتاه و بازی ها اجرا می شود. آنها عمدتاً در زمستان و بهار از طریق رایانه یا تبلت خانگی مطالعه می کنند (اوج تولد در سپتامبر است، ماه های اول تعطیل است، تابستان تعطیلات است). قیمت برای آنها مهم است، زیرا هزینه های اصلی برای کودک است. کلاس های اسکایپ یا دوره های طولانی به دلیل نیاز به اختصاص زمان زیاد برای مطالعه برای آنها مناسب نیست.

ما چندین مخاطب هدف دیگر داریم، اما من این دو را به عنوان بارزترین نمونه ذکر می کنم.

برای تحقیق در مورد مخاطب هدف از کجا می توان اطلاعات کسب کرد؟ از مخاطبان فعلی خود نظرسنجی انجام دهید. به تجزیه و تحلیل وب سایت و رسانه های اجتماعی نگاه کنید. مخاطبان نزدیکترین رقبای خود را مطالعه کنید. در نهایت، از مشاهدات شخصی افراد اطراف خود استفاده کنید.

هنگامی که چندین توصیف دقیق از مخاطبان هدف خود داشتید، می توانید شروع به تهیه یک برنامه بازاریابی برای تبلیغ محصولات و خدمات خود کنید. و اینجاست که چنین توصیف دقیقی از مخاطب به کار می آید:

1. صرفه جویی در بودجه - هر چه نیازهای مشتری را با دقت بیشتری برآورده کنید، احتمال اینکه او از شما خرید کند بیشتر است.
2. در زمان صرفه جویی کنید - به جای آزمایش عبارات و پست های فروش استاندارد، بلافاصله از آنچه به طور بالقوه مشتریان آینده را مورد توجه قرار می دهد استفاده خواهید کرد. انتقال های بیشتری وجود خواهد داشت، به این معنی که فروش بیشتری در آینده وجود خواهد داشت.
3. برنامه ریزی یک استراتژی محتوا - نوشتن در مورد همه چیز و برای همه پرهزینه و بی معنی است. هیچ کس دیگر به کلمات کلی نیاز ندارد؛ اینترنت پر از اطلاعات برای هر سلیقه و رنگی است. اما محتوای بسیار مفیدی برای نیازهای خاص وجود ندارد و می توانید روی آن بازی کنید. برای یافتن رستوران‌های اطراف، مروری درباره خدمات خود ننویسید - بلکه بگویید چگونه به یک تاجر پرمشغله کمک می‌کند تا سریعا مکانی برای یک ناهار تجاری پیدا کند.

تقسیم بندی محدود مخاطبان هدف شما نیز برای راه اندازی یک خبرنامه ایمیل مفید خواهد بود: مردم از هرزنامه ها خوششان نمی آید، اما از در نظر گرفتن پیشنهادهایی که به طور خاص متناسب با نیازهایشان است خوشحال خواهند شد. یک جوان بیکار حدوداً 30 ساله که در سن پترزبورگ زندگی می کند و آیفون دارد، به احتمال زیاد علاقه ای به مطالبی در مورد روند ساخت کت و شلوارهای گران قیمت شما نخواهد داشت، اما می خواهد در مورد نحوه انتخاب لباس برای یک فرد موفق مطالعه کند. مصاحبه.

به همین ترتیب، تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف به کار بر روی بازاریابی محتوای خارجی کمک می کند: بر اساس داده های به دست آمده در مورد خریداران بالقوه خود، منابعی را برای ارسال مطالب بومی و تبلیغاتی انتخاب خواهید کرد.

به عنوان مثال، به عنوان یک پروژه با فناوری پیشرفته، ما منابعی مانند vc.ru، GeekTimes، hi-news را پوشش می دهیم. به عنوان یک سرویس مناسب برای مادران در مرخصی زایمان (و همچنین فروش دوره های انگلیسی برای کودکان)، ما در وب سایت های زنان و والدین ارسال شده ایم. به عنوان منبعی برای جوانان و فعالان، ما خودمان را در Lifehacker و The Village و غیره تبلیغ می کنیم.

تبلیغات بومی و معمولی فرمت های گران قیمتی هستند، بنابراین دسترسی واضح به مخاطب هدف در اینجا مهم تر است. اگر تبلیغ شما عمدتاً آفلاین باشد، نوشتن یک ستون در Cossa فایده ای ندارد. و بالعکس، اگر چیزی برای توسعه دهندگان و برنامه نویسان می فروشید، قطعاً باید از Geektimes، Habrahabr، Netology استفاده کنید.

در هر مرحله از تقسیم بندی باریک صحبت می شود، و این توجیه پذیر است - این واقعاً نتایجی را به همراه دارد، به شما امکان می دهد در بودجه های هنگفت و زمان زیادی صرفه جویی کنید، و سریعتر و بهتر از تقسیم بندی معمولی بر اساس 2-3 پارامتر کار می کند.

این پست را برای خود ذخیره کنید، پروفایل ها را بر اساس بخش ایجاد کنید و طبق این تحلیل عمیق یک استراتژی بازاریابی بسازید. سپس فروش، وفاداری و عشق متقابل با مشتریان وجود خواهد داشت.

در کانال مربوط به مشاغل آزاد و کار از راه دور Remote&Freelance مشترک شوید و یاد بگیرید که چگونه از چیزی که دوست دارید، کار از راه دور و سفر کسب درآمد کنید.

کسب و کار بدون مشتری یک تجارت بی سود است. راه‌اندازی کسب‌وکار خودتان و منتظر ماندن در آرامش برای آمدن مردم و دادن پولشان، بهترین ایده نیست. به دلیل رقابت زیاد در بازار کالا و خدمات، یک کارآفرین باید در نیمه راه با مصرف کنندگان خود ملاقات کند. ابتدا باید آنها را پیدا کنید. ما به دو سوال مبرم پاسخ خواهیم داد: مخاطب هدف چیست و چگونه می توان مشتری خود را از توده عمومی مصرف کنندگان متمایز کرد.

مفهوم مخاطب هدف

فروشنده با دانستن مشخصات معمول مصرف کننده خود، می تواند معیارهای تبلیغاتی خاصی را تعیین کند و یک مشتری بالقوه پیدا کند. این بدان معنا نیست که اگر یک تاجر نداند چگونه مخاطب هدف را پیدا کند، کسب و کار او با شکست کامل روبرو خواهد شد. اما این یک واقعیت است که هزینه های یک کمپین تبلیغاتی غیر قابل توجیه و بی اثر خواهد بود.

انواع مخاطبان هدف

تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف به این نتیجه رسید که به چند نوع اصلی تقسیم می شود. در بازاریابی مدرن، وقتی از شما می پرسند که مخاطبان هدف چیست، می توانید پاسخ های متفاوت و گاهی متناقضی دریافت کنید. واقع بینانه ترین طبقه بندی زیر است:

• مخاطب هدف اصلی و کلیدی
• پهن و باریک.
• مخاطب بسته به نوع گروه هدف.

مخاطبان اصلی پروژه

افرادی که در مورد خرید یک محصول تصمیم می گیرند. کلید یک راه حل اصلی را فعال می کند. برای روشن تر شدن موضوع می توانیم مثالی بزنیم. برای محصولات کودکان مخاطب اصلی کودکان و هدف اصلی والدین آنها هستند.

اگر بگوییم مخاطبان هدف که انواع آن بر اساس میزان دسترسی مصرف کنندگان است، به گستردگی دامنه کالا بستگی دارد، کاملاً اشتباه خواهد بود. به عنوان مثال، یک مخاطب هدف گسترده شامل مصرف کنندگانی است که ترجیح می دهند قهوه بنوشند، و یک مخاطب هدف محدود شامل کسانی است که فقط نوشیدنی قهوه نامحلول سیاه می نوشند. برای اطلاع از نحوه تعیین مخاطب هدف، این داده ها صرف نظر از گستره محصولات یا خدمات بسیار اندک خواهد بود.

مخاطب بسته به نوع گروه هدف، دو نوع است: در حوزه کسب و کار (b2b) و مصرف b2c. یافتن مخاطب هدف در زمینه b2b بسیار ساده تر است، زیرا تمام اطلاعات در مورد نیازهای کسب و کار آنلاین است. اگر نیاز به فروش محصولات به مصرف کننده نهایی دارید، باید پارامترهای مخاطب هدف را بیابید.

هنگامی که نیاز به برجسته کردن مخاطب هدف به دلیل ارتقاء وب سایت است، می توانید انواع مخاطبان هدف را با یک مورد دیگر تکمیل کنید - مخاطبان برای بازدید از سایت. برای تعیین مخاطبان هدف سایت، ابتدا مشخص کنید که کاربر برای چه هدفی به آن مراجعه می کند: مطالعه محتوا یا خرید یک محصول. با داشتن ایده ای از اینکه مخاطبان هدف سایت چگونه به نظر می رسند، می توانید با دقت بیشتری تأثیر اطلاعات و تبلیغات را بر روی شخص هدایت کنید.

تقسیم بندی مخاطبان هدف

تعیین مخاطب هدف بدون تقسیم بندی آن غیر ممکن است. تقسیم بندی مخاطبان هدف عبارت است از تقسیم کل توده مشتریان به گروه های جداگانه بر اساس پارامترهای مشابه یا مشابه، شناسایی نیازهای آنها و ایجاد یک پیشنهاد تجاری که مورد علاقه این گروه ها باشد.

تقسیم بندی مخاطبان هدف به انجام تحلیل خوشه ای کمک می کند. تعیین بخش هدف با روش های زیادی انجام می شود، اما محبوب ترین آنها روش مارک شرینگتون است. بیشتر در بازاریابی استفاده می شود. کتاب های مربوط به این موضوع نظریه ای به نام "5W" را توصیف می کنند.

بخش های مخاطب هدف با 5 سوال تعیین می شوند:

• چه چیزی را می فروشیم (چه چیزی)؟
• چه کسی (چه کسی) خواهد خرید؟
• چرا یک شخص باید بخرد (چرا)؟
• چه زمانی باید خرید انجام دهد (چه زمانی)؟
• خریدار از کجا می تواند محصول را خریداری کند (از کجا)؟

اگر متوجه شوید که هر یک از اینها به چه معناست و چه مزایایی به همراه دارد، در نهایت با توضیح واضحی از هر گروه از خریداران بالقوه مواجه خواهید شد. در اینجا جدولی بر اساس یک مثال کلاسیک از یک کتاب بازاریابی ارائه شده است.

مطالعه مخاطبان هدف به شما این امکان را می دهد که بخش کلیدی مصرف کنندگان را شناسایی کنید و همچنین پایگاه مشتری رقبا را تجزیه و تحلیل کنید. ستون‌های جدول را با سؤالاتی از روش شرینگتون برچسب بزنید و روش‌های تقسیم افقی رقبا را به ترتیب بنویسید. اندازه جدول فقط به سطح رقابت در منطقه کسب و کار تبلیغ شده بستگی دارد. اما هرچه شرکت های بیشتری با استفاده از این روش تحلیل شوند، بهتر است.

مطالعه دقیق مخاطبان هدف، کسب و کار شما را به سطح مناسبی می رساند.

تحقیق در مورد مخاطب هدف با استفاده از روش 5W، علیرغم سادگی، مزیتی بدون شک دارد. این به شما امکان می دهد تبلیغاتی را برای هر گروه از خریداران علاقه مند ایجاد کنید. اگر داده های تجزیه و تحلیل بخش انتخاب شده به درستی شناسایی شود، می توان تبلیغ محصول را بر اساس نیازهای اساسی مخاطب هدف ایجاد کرد.

چگونه یک پرتره از مخاطبان هدف خود بسازید

پرتره یک خریدار معمولی به تعیین ویژگی های مخاطب هدف کمک می کند. برای درک دقیق تری از مصرف کننده، پارامترهای او را تعریف کنید:

• جمعیتی؛
• اجتماعی و اقتصادی؛
• جغرافیایی؛
• روانشناسی؛
• ویژگی های رفتاری

یافتن مخاطب هدف در درجه اول به پارامترهای جمعیت شناختی فرد بستگی دارد. منظور آنها: جنسیت، سن، ملیت، وضعیت تأهل، حضور فرزندان و ترجیحاً سن آنهاست. در اینجا می توانیم حوزه فعالیت انسان را اضافه کنیم.

پارامترهای اجتماعی و اقتصادی به جذب مخاطب هدف با در نظر گرفتن قدرت خرید آن کمک می کند. به عنوان ویژگی های اساسی، کتاب های بازاریابی پیشنهاد می کنند: تحصیلات، سطح حقوق، اشتغال، منابع درآمد را در نظر بگیرید.

بسیاری از خدمات راحت برای جستجوی مخاطبان هدف توسعه یافته اند.

موقعیت جغرافیایی به شما این امکان را می دهد که در تبلیغات صرفه جویی زیادی کنید. انتخاب مخاطب هدف باید در حوزه خدمات شرکت انجام شود. در غیر این صورت هزینه ای صرف تبلیغات می شود و محصول هرگز خریدار خود را پیدا نمی کند. موقعیت مشتری نیز بر نیازهای او تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، در کشورهای گرم تقاضا برای اسکی به وضوح بسیار کم خواهد بود.

مخاطب هدف تبلیغات با جنبه های روانی فرد ارتباط مستقیم دارد. سهم شیر از محصولات به دلیل درک احساسی از تبلیغات انتخاب می شود. می تواند علاقه، نوستالژی، لطافت و غیره را برانگیزد. بنابراین تهیه آگهی به: سبک زندگی، ارزش ها، اصول زندگی، حضور بت ها، خواسته های برآورده نشده خریدار بالقوه بستگی دارد.

تقسیم بندی رفتاری، تعیین عواملی است که می تواند انگیزه انتخاب، لحظه خرید و استفاده از محصول را توصیف کند. کتاب‌های کلاسیک در زمینه تبلیغات اینترنتی چندین پارامتر اساسی از ویژگی‌های رفتاری را برجسته می‌کنند:

• انگیزه خرید؛
• دلیل تماس با شرکت؛
• انتظارات مشتری از خرید؛
• مشارکت در محصولات ارائه شده؛
• نگرش نسبت به برند و غیره

هنگام نوشتن توضیحاتی در مورد مخاطب هدف، توصیه می شود تا حد امکان از اطلاعات بیشتری استفاده کنید. اگر نمی توانید کلمات مناسب را پیدا کنید، می توانید یک مترادف برای هر عنوان در توضیحات انتخاب کنید. گاهی اوقات مترادف انتخاب شده بهتر از کلمه اصلی با توصیف یک شخص مطابقت دارد.

چگونه مخاطب هدف خود را انتخاب کنیم؟

قانون اصلی برای تبلیغ کنندگانی که نمایه یک خریدار بالقوه را ایجاد می کنند، استفاده از جزئیات بیشتر در توضیحات است. کسی که ویژگی های متمایز مشتری خود را بیابد زودتر از کارآفرین با درک انتزاعی از مشتری به او می رسد.

اگر تفاوت واحدی بین یک خریدار و خریدار دیگر وجود ندارد، بهتر است چندین پرتره از مخاطب هدف ایجاد کنید، نه اینکه همه چیز را در یک انبوه جمع کنید. این کار شناسایی هسته مخاطب هدف را بسیار آسان تر می کند. هسته اصلی مخاطبان هدف گروهی از فعال ترین و مهم ترین خریداران هستند. این گروه از افراد بیشتر سود شرکت را به همراه دارند و تقاضای بالایی برای محصولاتی که نمایندگی می کنند دارند.

مراقب مخاطبان هدف خود باشید و آنها برای کسب و کار شما درآمد خواهند داشت.

آخرین توصیه ای که یافتن مخاطب هدف را آسان تر می کند، خلاص شدن از شر کلیشه ها هنگام ترسیم پرتره مصرف کننده است. کلیشه ها در همه زندگی می کنند و منبع آنها می تواند کتاب، فیلم، محیط و غیره باشد. برخی از مصرف کنندگان بالقوه ممکن است مورد توجه قرار نگیرند.
انتخاب مخاطب هدف مهمترین نکته ای است که کار کمپین تبلیغاتی در کل به آن بستگی دارد. نمی توان آن را به عنوان یک رویداد یک بار طبقه بندی کرد. پارامترهای مخاطب هدف همراه با نیازهای فرد تغییر می کند، که آنها را مجبور می کند قبل از هر کمپین تبلیغاتی در مقیاس بزرگ کار شود.

هنگام برنامه‌ریزی برای راه‌اندازی یک استارت‌آپ بلندپروازانه جدید، توسعه یک استارت‌آپ موجود، یا ایجاد دلایل قابل اعتماد برای رشد یا کاهش سودآوری یک شرکت، درست است که با تحلیل مخاطبان هدف شروع کنیم. این کار به کار زیادی نیاز دارد، اما نیازی به ترس نیست. اگر این فرآیند به درستی انجام شود، زمان زیادی نمی برد و زمینه ساز موفقیت بلندمدت و پایدار خواهد شد.

*ر

تحقیق مخاطب هدف

گروهی از مردم که درآمد خود را صرف یک محصول یا خدمات ارائه شده توسط یک شرکت خاص می کنند همان چیزی است که هست. و البته نشناختن آنها از روی دید صرفا جرم است.

حقیقت! درصد خریداران یا مشتریان به‌اصطلاح تصادفی بی‌حساب می‌تواند تا 25 درصد برسد.

در مسیر دستیابی به حقیقت، بیشتر کارآفرینان با دو مانع اصلی روبرو هستند:

1. ناآگاهی از روش های تحقیق مخاطب هدف و ترس از مقیاس آن.
2. اشتباهات در شناسایی مشتریان بالقوه " ضمنی " که می توانند نقش اصلی را در موفقیت کسب و کار شما ایفا کنند.

بیایید به چند تکنیک ساده نگاه کنیم که خطر شکست را به حداقل می رساند:

• تا جایی که ممکن است اطلاعات بیشتری در مورد اینکه چه کسی ممکن است خریدار یا مشتری بالقوه شما شود جمع آوری کنید. اگر پولی برای تحقیقات گران قیمتی که توسط آژانس های بازاریابی و مشاوره انجام می شود ندارید، از ساده ترین، رایگان ترین و موثرترین روش ها استفاده کنید:
• با تمام دوستان، اقوام و آشنایان خود مصاحبه کنید.
• نظرسنجی های کوچکی را در انجمن ها، شبکه های اجتماعی یا وبلاگ خود انجام دهید که موضوع آن باید با ایده کسب و کار مطابقت داشته باشد.
• اگر این یک تجارت آنلاین است، می توانید اطلاعات لازم را از طریق بلوک "ثبت نام" جمع آوری کنید؛ نکته اصلی این است که به درستی و بدون مزاحمت تعداد کافی معیار را در آن قرار دهید. برای خوشحال کردن مردم از گذراندن وقت در این مورد، مطمئن شوید که در اولین سفارش خود به آنها تخفیف، هدیه یا جایزه خوبی بدهید.

سوالات کلیدی که باید توسط مطالعه پاسخ داده شود

1. مشتری بالقوه من کیست؟ این موضوع شامل جنسیت، سن، سطح تحصیلات و حرفه می شود.
2. او چگونه زندگی می کند؟ به عنوان مثال، جوانان امروزی ترجیح می دهند به صورت آنلاین یا از بوتیک های مارک دار خرید کنند، اما این برای کالاهای درجه یک است. برای طبقه متوسط، خرید آنلاین به عنوان فرصتی برای مقایسه و انتخاب ترکیب بهینه قیمت و کیفیت در نظر گرفته می شود.
3. بلوکی از سوالات فردی که ارتباط نزدیکی با خدمات یا کالاهای ارائه شده دارد. به عنوان مثال، برای خدمات تدریس خصوصی، این مهم است: دانش آموز کجا درس می خواند، کجا قصد دارد ثبت نام کند، چه سطحی از عملکرد تحصیلی دارد، والدین چه درآمدی دارند، و والدین یا فرزندان چه هدفی را در هنگام سفارش آن دنبال می کنند. آن سرویس چنین سوالاتی به معلم کمک می کند تا برنامه درسی را تنظیم کند، تعداد توصیه های مثبت را افزایش دهد، که بدون شک نقش خوبی در ارتقای کسب و کار خواهد داشت.

روش های تجزیه و تحلیل داده های به دست آمده در مورد مخاطبان هدف

پس از دریافت داده ها، مهم است که فرصت گروه بندی و تجزیه و تحلیل صحیح آنها را برای درک کامل ویژگی های شخصی یک مشتری بالقوه از دست ندهید. با شناختن او از روی دید، می توانید یک پیشنهاد منحصر به فرد ارائه دهید که فردی از این گروه هدف نمی تواند رد کند.

مهم! اساس تحلیل، شناسایی هسته مخاطب هدف و گروه هایی است که تشکیل می دهد.

هسته اصلی آن بخشی از مخاطب هدف است که کل مفهوم کسب و کار به آن معطوف خواهد شد.

هسته اصلی مخاطبان هدف باید کاملاً با استراتژی بازاریابی کلی شرکت سازگار باشد.

قبل از شروع تجزیه و تحلیل، لازم است رویه ای برای تقسیم بندی یا خوشه بندی مخاطب انجام شود، یعنی تقسیم آن به زیر گروه های خصوصی که با ویژگی های مشترک متحد شده اند.

برای انجام صحیح تقسیم بندی، باید ده ها عامل را در نظر گرفت مانند:

• سابقه تماس،
• موقعیت اجتماعی،
• اولویت ها،
• تحصیلات،
• سطح درآمد،
• جنسیت، سن و غیره

مهم! هر چه یک بازاریاب عوامل بیشتری را در نظر بگیرد، ارزش نتایج به دست آمده بالاتر است.

الگوریتم های الکترونیکی اغلب برای تقسیم بندی استفاده می شوند که شرح آن به طور گسترده در اینترنت و در ادبیات ارائه شده است:

• کلوپ،
• نقشه های کوهونن،
• روش نزدیکترین همسایه

به طور جداگانه، توصیه می شود مشتریان بالقوه را در بخش های b2b و b2c در نظر بگیرید، زیرا رویکردهای کار با اشخاص حقیقی و حقوقی کاملاً متضاد است. از این گذشته ، هنگام برخورد با یک شخص خاص ، ما پیشنهادی را ارائه می دهیم که او به طور مستقیم علاقه مند است. ارائه یک پیشنهاد هدفمند برای یک شرکت غیرممکن است، زیرا در راه رسیدن به تصمیم گیرنده اصلی باید از موانع زیادی در قالب افرادی عبور کنیم که اغلب برای بهینه سازی یک فرآیند خاص در شرکت کاملاً بی انگیزه هستند.

تاثیر بر مخاطبان هدف

پس از تقسیم مخاطبان هدف برای ترویج خدمات یا محصول ، باید توسعه دهید. این مبتنی بر یک تبلیغات تبلیغاتی خواهد بود که باید با هدف تحریک فروش انجام شود.

در این مقاله ، ما تکنیک هایی را برای تأثیرگذاری و ترغیب مشتری های بالقوه در نظر خواهیم گرفت. بیایید نظریه دیو استراکر را که توسعه‌دهنده بیشتر این تکنیک‌ها و خالق وب‌سایت محبوب changeminds.org در اروپا و ایالات متحده آمریکا و همچنین نویسنده کتاب‌های بسیاری با موضوعات مشابه است، به عنوان مبنایی در نظر بگیریم.

تئوری اعتماد به نفس

با قرار دادن لحن مطمئن در یک فکر، به آن فرصت می‌دهید تا به عنوان تنها فکر واقعی و راستگو در ذهن دیگران نفوذ کند. اگر با شک چیزی بگویید ، بعید است که آنها شما را باور کنند.

کمیابی = ترفیع

ماهیت این دستکاری به شرح زیر است - اگر به آنها اطلاع دهید که تعداد آنها محدود است یا مدت زمان پیشنهاد ویژه محدود است، کالاها یا خدمات برای مشتریان بسیار جذاب تر می شوند. به عنوان مثال ، یک تبلیغ ممکن است بگوید ، "همه کفش ها با تخفیف 35 ٪ در حال فروش هستند." این تبلیغات فقط در تاریخ 1 مه معتبر است!

تکنیک خواب

این مبتنی بر این واقعیت است که اگر یک ویدیوی تبلیغاتی (یا نوع دیگری از پیام) برای یک مشتری بالقوه حاوی نشانه مستقیمی از خرید یک سرویس نباشد، به تدریج وفاداری او را به چنین تبلیغاتی افزایش می دهد و بر این اساس، به محصول

توجه! برای هر صنعت یا بخش اقتصاد، این قوانین برای سال‌های زیادی مرتبط باقی می‌مانند، زیرا نیازهای ساده انسان برای احترام، رهبری و ارتباطات را جلب می‌کنند.

نتیجه گیری

تجزیه و تحلیل و تأثیر بیشتر بر مخاطبان هدف، کاری پیچیده و پر زحمت است که نیاز به دقت و دقت و در عین حال خلاقیت و تفکر خارج از چارچوب دارد. این تنها راه برای تقسیم بندی مخاطبان هدف و بازاریابی مستقیم و به طور کلی بازاریابی در مسیر درست است.

نظرسنجی و آزمون روش های ساده و در دسترس برای تحقیق در مورد مخاطب هدف هستند. اشکال جدی آنها این است که کاربران می دانند که تحت نظر هستند. بر اساس اصل عدم قطعیت هایزنبرگ، این واقعیت بر رفتار آزمودنی ها و نتایج تأثیر می گذارد.

این مقاله شامل 5 روش هوشمندانه برای مطالعه مشتریان بدون اطلاع آنها، اما به صورت قانونی است.

ترفند اول: تجزیه و تحلیل گزارش های چت

تماس با پشتیبانی فنی، ضبط‌ها یا گزارش‌های چت زنده نظر بی‌طرفانه کاربرانی است که با مشکلی مواجه شده‌اند، خدماتی را تجربه می‌کنند یا می‌خواهند محصولی را خریداری کنند.

مردم زمانی که غیرشخصی هستند آشکارا با هم ارتباط برقرار می کنند. با نظرسنجی ها به چنین صراحتی دست نخواهید یافت - مشتریان همیشه خود را در محدوده نگه می دارند.

و افتخار این است که شما حتی نیازی به فریب دادن افراد برای به دست آوردن بینش های ارزشمند ندارید.

شرایط اصلی: یک نفر در طرف دیگر نشسته است، چت حداقل در ساعات کاری در دسترس است. مثل اینکه داریم:

هنگام تجزیه و تحلیل گزارش های چت به چه نکاتی باید توجه کرد؟

• به دنبال تکرار باشید: کلمات، عبارات، سوالات، عبارات، فرضیات.
• به دنبال نقاط مشترک باشید تا بفهمید مردم به چه موضوعاتی اهمیت می دهند.
• دسته ها را تعریف کنید و تعداد درخواست ها را بشمارید.

وویلا! شما بزرگترین مشکلاتی را دارید که بیشتر بازدیدکنندگان را نگران می کند. این اطلاعات باعث صرفه جویی در هزینه و تلاش شما می شود. به عنوان مثال، این به شما کمک می کند بفهمید در مورد چه چیزی در وبلاگ بنویسید یا چگونه یک پرسش متداول بنویسید تا اصطکاک را از بین ببرید.

ترفند دوم: به دنبال اطلاعات مفید در بررسی ها و توصیفات باشید

یک اشتباه رایج تجاری این است که بازخوردها را به رتبه‌بندی و رتبه‌بندی‌ها محدود می‌کنیم، بدون هیچ حرفی. اغلب اینها ستاره های بی فایده هستند؛ آنها کسی را متقاعد نمی کنند. اگر شما یک دسته از واحدها را دریافت کنید، آنها مراقب هستند که به شما مراجعه نکنند. اما شما هرگز نمی دانید چرا این اتفاق افتاد، زیرا هیچ کس چیزی ننوشت. و اگر نمرات بالایی به شما داده شود، چیزی یاد نخواهید گرفت - چرا آنها شما را دوست دارند، چه چیزی در مورد کسب و کار شما خاص است و غیره.

چندین گزینه برای فرمت بررسی صحیح وجود دارد. به عنوان مثال، مانند این:

یا مثل این:

شما یاد خواهید گرفت که چه چیزی را بهبود دهید، روی چه چیزی کار کنید و به چه چیزی می توانید افتخار کنید)

لطفاً توجه داشته باشید که یک شخص خیلی تنبل خواهد بود که یک بررسی با کیفیت را دقیقاً به همین ترتیب ، بدون وعده چیزی خوشایند در ازای آن بگذارد. یک تخفیف، کوپن یا چیزی مشابه ارائه دهید. چنین سیستمی به راحتی قابل پیاده سازی است و ضربه ای به جیب شما نمی زند.

شما می توانید مزایای نامشهود ارائه دهید. مثلاً عنوان بهترین مفسر یا نوعی نشان فعالیت. جاه طلبی های کاربر بقیه کار را برای شما انجام خواهد داد. این سیستم در آمازون عالی کار می کند. بهترین نظرات (بیشترین نظرات) در بالا گنجانده شده است:

گزینه سوم ارائه دسترسی به ویژگی ها یا خدمات سایت ممتاز است. این اغلب برای شرکت های SaaS صادق است، اما فروشگاه ها نیز می توانند این گزینه را انتخاب کنند. به عنوان مثال، مانند Zappos این کار را انجام می دهد. هرکسی که با کیفیت ترین نظرات را بنویسد با تحویل فوق سریع به سطح VIP دسترسی پیدا می کند.

ما می توانیم چند قانون مانند Decathlon را به کاربران بگوییم:

ترفند سوم: صحبت با مشتریان

چیزهای زیادی وجود دارد که می توانید در مصاحبه بپرسید. آنها را می توان به صورت حضوری یا تلفنی انجام داد. استفاده از راه دور هزینه کمتری خواهد داشت، اما یک مکالمه شخصی به شما امکان می دهد زبان بدن، حالات چهره و سایر علائم غیرکلامی را بخوانید.

جلسات زمان زیادی می برد و می تواند گران باشد، به خصوص اگر شما یک تجارت آنلاین و مخاطبانی در نقاط مختلف جهان دارید.

یک جایگزین این است که با اسکایپ یا پیام‌رسان فوری دیگری تماس بگیرید. آماده کنید: برنامه ریزی کنید، سوالاتی را مطرح کنید. پاسخ دهندگان را از مشتریان فعلی یا بالقوه انتخاب کنید. آنها قبلاً با شما تعامل داشته اند، به این معنی که آنها از آنچه شما ارائه می دهید خوششان می آید. طبیعی باشید تا طرفین شما احساس راحتی کنند.

از آنها بپرسید که چگونه از محصولات استفاده می کنند، چه چیزی آنها را نگران و انگیزه می دهد، آنها در مورد شما چه فکر می کنند. همچنین می توانید در مورد رقبا بپرسید. نه تنها باید پاسخ ها را پیدا کرد، بلکه یک رابطه اعتماد ایجاد کرد.

مکالمات را به همان روشی که لاگ ها را تجزیه و تحلیل می کنید، تجزیه و تحلیل کنید - آنها را برای عبارات تکراری شانه کنید.

ترفند چهارم: "گوش دادن" در شبکه های اجتماعی

مشتریان شما عاشق رسانه های اجتماعی هستند. آنها به موسیقی گوش می دهند، اخبار می خوانند و چت می کنند. این شامل به اشتراک گذاشتن برداشت خود از محصولات و خدمات است. لطفاً توجه داشته باشید که کاربران این کار را به میل خود و در بیشتر موارد بدون تعصب انجام می دهند. آنها از زبان زنده، کلمات هوشمندانه استفاده می کنند و نظرات ارزشمندی را بیان می کنند. بنابراین، اکیداً توصیه می‌کنیم که نام‌های خود را در شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ‌ها رصد کنید. ابزارهای ویژه کمک خواهد کرد.

یکی از آنها سیستم Babkee است:

با طرح رایگان می توانید دو شی را مانیتور کنید و برای هر کدام تا 3 هزار پیام دریافت کنید.

ما شی نظارت را تنظیم می کنیم، کلمات کلیدی را وارد می کنیم، کلمات کلیدی منفی را اضافه می کنیم - و لیستی از پیوندها به منابع را با ذکر نام دریافت می کنیم.

مثال دیگر سرویس Cerebro است که به شما امکان می دهد مخاطبان VKontakte را تجزیه کنید. شما جوامع را بر اساس کلمه کلیدی پیدا می کنید و بحث ها را در هر یک از آنها تجزیه و تحلیل می کنید:

با عبارت "بازخورد" و "سوالات" به موضوعات توجه کنید. شما تمام لینک‌های بحث‌ها یا متن پست‌ها را در یک فایل اکسل آپلود می‌کنید و آنها را به صورت دستی در یک تحلیلگر سئو کپی می‌کنید تا فراوانی ذکرها را تخمین بزنید.

ترفند پنجم: مطالعه وبلاگ ها و انجمن ها

انجمن ها و وبلاگ ها بعد از شبکه های اجتماعی دومین سطح غوطه وری هستند. اینجاست که هزاران انتقاد و افشاگری وجود دارد. این منبع به ویژه برای یک محصول طاقچه مناسب است.