Александър Кивва
Обучение на търговски представители (на примера на работата на генералния дистрибутор на компанията - един от лидерите на пазара на шоколадови блокчета в Русия). Глави от учебника.
Целта на този учебник е по възможност пълно и ясно да обясни на начинаещите същността и детайлите на работата на търговския представител (ван агент) на фирма. Необходимо е за бързо и качествено обучение на „търговски новобранци“, които преди това са били далеч от продажбата на микробуси.
Всички техники от този учебник са „родени в полето“. Това беше по време на периода, когато авторът усвои новата професия на търговски представител по това време и стана най-печелившият ван агент на компанията през 1999 г. Те бяха тествани „на полето“, когато авторът, като вече беше вътрешен тренинг мениджър на дистрибуторската компания, подготви на тях 30 търговски представители, много от които станаха шампиони по продажбите, майстори на занаята си и гордостта на компанията. Каква е тайната на успеха?
Факт е, че тези техники култивират агресивен стил на продажби, отчитайки психологията на търговския персонал. Те са фокусирани върху улавянето на търговски обекти от конкуренти и дългосрочно взаимноизгодно сътрудничество с клиентите, като същевременно непрекъснато разширяват асортимента в търговските обекти.
Как е възможно това, питате вие? Отговорът е лесен. Пътят на всеки търговски представител към титлата шампион по продажбите минава през симпатиите и доверието на търговския персонал. Пътят към големите продажби в Русия минава през душите на хората, тоест през душите на клиентите. Но душата на някой друг е тъмнина. Следователно не всеки става лидер в продажбите. Точно както не всеки става успешен рибар. В края на краищата трябва да знаете много и всякакви тайни, за да хващате риба винаги, навсякъде и в големи количества. И тази книга е просто пълна с всякакви тайни и тънкости в бизнеса за улавяне на пари чрез честни продажби в човешкия океан на необятна Москва.
Бизнесът в Русия се гради, наред с други неща, върху емоции, харесвания и антипатии. Понякога бизнес решенията се вземат под влияние на емоции, въпреки че не са финансово изгодни. Чуждите бизнесмени трудно разбират това. И го обясняват с тайнството на нашата руска душа.
Подобно на Кунг Фу, има различни стилове в продажбата. Изборът на стил зависи от характера на търговския представител. Този урок описва стила на „змия“, или по-точно „боа констриктор“. Характеризира се с мека, ненатрапчива агресия, незабележимо проникване и разширяване на присъствието.
Предимства на професията.
1) Лична свобода и свобода на изразяване.
Напускайки територията сутринта, вие сте оставени на собствените си устройства до вечерта. Вие сами изграждате и планирате работния си ден, а оттам и живота си. С кого да комуникирате и как, вие решавате според дневния отчет (маршрута на деня). Никой не е над душата ти. Няма нужда да поискате обяд, за да се занимавате с работата си. Важен е само резултатът - планът за продажби и разпределение на стоките във вашите търговски обекти. Дали ще го правите цял ден или половин ден - изборът е ваш. Можете да отделите спестеното време за намиране на нови клиенти.
2) Вашите приходи зависят само от вас. Никой не ограничава доходите ви, освен вие самите.
3) Всеки ден е приключение. В началото на работния ден не можете да предвидите как ще завърши. Всеки ден може да донесе радостта от победата, върховете на оптимизма или дълбините на разочарованието. Да преодолееш професионално предизвикателство, да убедиш и сключиш сделка – не е ли това най-голямата радост от победата и постижението!
4) Работите като независим бизнесмен. Можете да правите истински пари за себе си и да бъдете щастливи с тези пари.
5) Преодоляването на неизвестното е част от ежедневните ви задължения. Само силен човек може да устои на това. Всеки ден тества вашата сила, сила и желание за победа. За да печелите постоянно, трябва постоянно да развивате своята компетентност, воля и професионализъм. Накратко, имате шанс да направите себе си и да станете, както се казва, self-made man.
Недостатъци на професията (микробус агент).
1) Всеки ден трябва да общувате с много хора, защото вашата задача е да продавате и да правите пари, а парите са хора. Колкото повече хора обслужвате, толкова повече пари печелите. И е въпрос на време, ако сте майстор на продажбите. Тук си спомняте значението на израза „времето е пари“. В крайна сметка вие сте машина за правене на пари. И вашата „производителност на монети“ в крайна сметка зависи от времето, което работите.
Ако не харесваш хората, няма да издържиш дълго. Отрицателните емоции и раздразнението ще ви смачкат и ще се счупите.
2) Ненормирано работно време. Времето ви не се дели на служебно и лично. Вашето работно време, като това на истински бизнесмен, приключва, когато всички задачи, планирани за сутринта, са изпълнени.
3) Нямате постоянно работно място, а само кабина на кола. Това е вашият офис и отчасти трапезария, а понякога и място за почивка. Вашето работно място са градските улици и търговските обекти. Често проблемът е намирането на тоалетна, особено през зимата. Агентите на микробуси вече са разработили инструменти за решаване на подобни проблеми.
4) Финансова отговорност към фирмата за автомобил, стоки, пари.
5) Професията включва девет специалности:
Директно от търговския представител
шофьор,
автомонтьори,
Касиер счетоводител,
Касиер,
колекционер,
спедитор,
Управител на склад (на колела),
Товарач.
Следователно тя е много трудна физически.
Какво трябва да знае и може един търговски представител.
Нейната територия, а именно:
Брой търговски обекти;
Тяхното име;
Видове продукти, продавани там;
Брой линии по вид продукт в различните сезони на продажби;
Техният минимално допустим и максимално възможен брой за всяка точка;
Имената на хората, които вземат решения за закупуване и плащане на пари (минимум) и целия търговски персонал (като максимум);
Начини на взаимоотношения с всеки важен такъв човек, неговия характер и навици;
Характеристики на документацията във всеки търговски обект;
Редът на посещения на всеки търговски обект;
Характеристики на тяхното кредитиране, отстъпки и др.;
Собствен асортимент (детайлно изучаван на фирменото обучение, въвеждащ курс), най-популярните позиции във всяка продуктова група, силните и слабите страни на продукта, неговия състав, времето на изпълнение, методите за популяризиране на всеки продукт на пазара и неговите атрактивност за всеки вид търговски обект и др.;
Характеристики и предимства на вашия продукт в сравнение с конкурентите;
Всички възможни възражения към Вашите продукти и начини за преодоляването им;
Характеристики на хранене на животни с различни видове фуражи;
Как се случват импулсивните покупки?
Стандартната последователност на бизнес посещение в търговски обект (BIOPMU), това се изучава подробно в обучението на компанията, въвеждащ курс;
Последователност на бизнес посещение в нов търговски обект;
Процедурата за „отваряне“ на нов обект;
Какви документи се изготвят в началото на сътрудничество с нов търговски обект;
Процедурата за управление на търговски обект при получаване на разрешение за търговия с храни за животни;
Колкото е възможно за вашите конкуренти на територията, техните цени, методи на работа, как и с какви отстъпки можете да ги „наддадете“;
Ваши собствени цени за шоу кутии, продуктови опаковки с и без отстъпки;
Процедурата за предоставяне на отстъпки и кредити на търговски обекти, характеристиките на тези процедури, степента на отговорност за риска и „източването“ на стоките;
Начини за придобиване на търговски обект от конкурент;
Процедурата за прехвърляне на територия;
Признаци за фалиращ (изоставен от доставчик) търговски обект и как да търгувате с такъв клиент;
Критерии за различните видове дисплеи;
Методи за изготвяне на документи (ежедневни отчети, сертификати, ветеринарни сертификати и др.);
Места и методи за ефективно поставяне на стоки в магазини, на рафтове, основите на мърчандайзинга,
Система за директна доставка, нейните характеристики и предимства;
Историята на създаването и развитието на компанията, нейната позиция сред конкурентите, историята на създаването на различни видове продукти;
Това е средният брой откази на ден, което е нормата в тази търговска зона.
Трябва да знаете това число, за да не загубите самочувствие. Например при монтиране на фризери за сладолед съотношението беше 20:1. Тоест, за да подпишеш един договор, трябваше да обикаляш по 20 търговски обекта на ден и да изслушваш всичко за себе си и за компанията с усмивка.
Продайте себе си като търговски представител, тоест: преди да продадете продукт, трябва да продадете себе си; с други думи, ако не ви приемат на мястото на продажба, тогава няма да приемат и вашия продукт;
Пазарете се, тоест: не раздавайте стоки на безценица;
Спечелете хората;
Убедете хората;
Стратегически и тактически планирайте посещенията;
Анализирайте предишното си посещение и се поучете от грешките си;
Продавайте стоки на редовни клиенти на възможно най-високи цени;
Продайте стоки на нови търговски обекти;
Популяризиране на нови видове продукти на пазара;
Успешно провеждане на търговски преговори с ръководството на търговски обекти на различни нива;
Инсталирайте различни видове стелажи и правилно окачете различни дисплеи;
Провеждане на инспекции на магазини и мърчандайзинг;
Бийте се срещу конкуренти и спечелете;
Преодолявайте възраженията и постигайте целите си;
Използвайте презентатор;
Преодоляване на ежедневни, технически проблеми и неудобства, свързани с командировъчната работа на търговски представител.
Психологическа съвместимост на търговския представител с персонала на търговските обекти.
Като правило, когато една територия се прехвърля на нов търговски представител, се губят 1 - 2 търговски обекта. Просто новият човек не си пасва по характер с търговския персонал или с някои от неговите хора. След това той намира други търговски обекти, за да увеличи продажбите.
Наблюдава се и друго явление. Той започва да работи с някои магазини особено успешно и печелившо, въпреки че предшественикът му продаваше там малко и неохотно и получаваше пари там с голямо закъснение. Обратно, отношенията с особено печеливши търговски обекти не са толкова лесни за новия търговски представител, колкото за предшественика. Сътрудничеството замира, обемите падат. По този начин харесванията и нехаресванията играят голяма роля в системата за продажби. Това е естествено за емоционалните руски предимно женски екипи по продажбите.
Следователно, нов търговски представител трябва да обърне специално внимание на емоциите и съчувствието по време на първите си посещения в търговски обекти, ако иска бързо да започне да носи големи обеми и така че територията да не „провисне“.
Начини за спестяване на време при организиране на посещения:
Тези, които работят в Московска област, трябва да имат радиотелефон по време на пътуване;
Опитайте се да премахнете повторните посещения на едно място, като ги замените с телефонни обаждания, предварително обмислени споразумения, отлагане на нещата до следващото планирано посещение и т.н.
Организирайте ясна директна и обратна телефонна комуникация с вашите клиенти;
Започнете работния ден с най-важното (посещение);
Провеждайте посещенията внимателно и бързо; за това:
а) планови посещения, а именно:
Знайте точно защо отивате в даден търговски обект в даден ден (и час);
Уверете се, че ви очакват (ако е необходимо, обадете се);
Да имате всички необходими документи и ресто (ако получавате пари), за да не се връщате в колата;
б) да знаете точно работното време на своите търговски обекти, за да избегнете обедните почивки и отсъствието на ключови лица;
в) познават хората, които вземат решенията;
г) да се представите ясно и разбираемо;
д) познавайте добре асортимента си, за да премахнете бързо останалите стоки в магазина;
е) не говори много, напразно;
ж) не оставайте дълго на чаша кафе с клиент;
Познавайте местоположението на всеки търговски обект и как най-добре да подходите към него;
Познавайте вътрешните проходи и необходимите офиси във всички ваши търговски обекти, за да не се изгубите;
Познавайте района си, неговите улици, алеи, входове, алеи, места за паркиране и приемливи заведения за хранене;
Оптимизирайте маршрутите за посещение за деня и ги планирайте за следващия ден;
Оптимизирайте ежедневните маршрути, т.е. посетете близките точки за един ден, за да не обикаляте района от край до край; за да направите това, преместете търговските обекти в удобни за вас дни (ако това също ги устройва);
Използвайте дневник, за да планирате посещения и разговори, за да не забравите нищо и да не пътувате в неподходящ момент или многократно;
Когато напускате търговски обект, винаги съгласувайте деня (и часа) на следващото си посещение.
Директна подготовка за посещение на търговски обект.
След като се обърна към нея, търговският представител трябва да направи следното:
А) Припомнете си резултатите от последното посещение.
B) Ясно определете целите си за това посещение, т.е. какво искате от този търговски обект при това посещение.
Б) Вземете документи със себе си:
· водещ;
· формуляр за поръчка (или празни фактури);
· дневен доклад. По правило формулярът за поръчка и дневният отчет са прикрепени към таблет или вмъкнати в презентатор.
Г) Запомнете имената на директора, мърчандайзера и продавачите на тази смяна (от клиентската карта).
Д) Посочете в клиентската карта колко линии от всяка продуктова група обикновено присъстват в този обект, т.е. помнете границата на натиск, отвъд която е невъзможно да се окаже натиск върху мърчандайзера (в свещеното желание на търговския представител да разшири своя асортимент).
E) Посочете приблизително колко може да таксува търговският обект за стоките.
G) Вземете със себе си подаръци (ако имат смисъл) или нови барове (ако трябва да представите нови продукти). По правило търговските представители трябва да разпространяват нови видове шоколад за своя сметка. „Марс“ не винаги дава шоколад за популяризиране на нова марка. Какво трябва да правят лошите търговски представители? На кого му е лесно сега? Трябва да търгувате.
I) Помислете как най-добре да представите нови продукти, така че те да ги купуват точно сега.
Какво трябва да знаете при предлагане на нови продукти или разширяване на асортимента (психологически нагласи).
Ако павилионът имаше максимум 9 реда шоколад и 25 реда храна, тогава зареждането на още 7 реда шоколад и още 10-15 реда храна там просто не е реалистично и натискът по този въпрос може да усложни отношенията с изхода.
Затова трябва да си поставите постижими цели. Да кажем: донесете асортимента до обичайното ниво, ако продуктът е изчерпан, а също така предложете 1-2 допълнителни линии.
Асортиментът може и трябва да се разширява!!! Но това трябва да става постепенно, доказвайки на търговския персонал, че всички наши продукти се продават добре (и новите видове също).
Необходимо е да се предложи продукт, базиран на философската концепция за „непълна чаша“. Да кажем, че има пълна гама шоколад - 16 реда. Магазинът разполага с 10 линии. Казват ви „Имаме всичко“, т.е. "Чашата е наполовина пълна." И вие казвате: „Чакай малко, нямаш още шест вида от нашите продукти. Губите печалба, нямате пълен обхват. Хората не виждат продукта, не го искат, затова не го купуват”, т.е. "Чашата е наполовина празна."
Ако искате да станете шампион по продажби, да увеличите заплатата си и т.н., трябва да работите на принципа: пълна гама от шоколадови и захарни продукти, пълна гама от групата на Uncle Benz на изхода - това е Законът. Всичко трябва да е изложено навсякъде. Трябва да има максимално хранене, но тук подходът е индивидуален. Трябва да има най-малко 26 линии в павилион, около 30 линии в минимаркет (на гише) и най-малко 50 линии в супермаркет (на две или три гишета).
Трябва да сте психологически решени, че по-малкото редове е спешен случай. Това е загуба на печалба както за магазина, така и за вас. Тези. Не можете спокойно да се съгласите, че в даден търговски обект има по-малко опашки от посочените по-горе. Трябва да тормозите тези търговци, да ги убедите да разширят асортимента до нивото, от което се нуждаете. Този максимум трябва да стане норма за обекта и за вас (търговския представител). Ако тази норма не съществува, тогава как можете спокойно да се съгласите, че „имаме всичко“. Напротив, не много!
Вашата работа е да предложите продукт и да ги убедите да го купят. Затова предлагате да разширите обхвата. Не се срамувай. И правете това при всяко посещение. Удряйте внимателно и интелигентно персонала на вашите търговски обекти. Как е умно, питате вие? Отговор: това означава професионално, тоест от гледна точка на интересите на клиентите.
Например: ако предложите на мърчандайзер нов вид продукт, търговецът веднага ще се сети за своите пренатоварени рафтове, за непрестанните кражби на продавачите, за непопуляризиран продукт, който искат да му пробутат със сладка усмивка, за магазина инвентаризация, планирана за този уикенд. И мислите ли, че той ще приеме новия ви продукт?
И ако му предложите начин да увеличи печалбата си, тогава мислите му ще започнат да се движат в съвсем друга посока. И реакцията му ще бъде по-благосклонна. Кой не се нуждае от допълнителни пари?
Всеки служител на търговски обект има свои интереси, понякога противоположни. Това не може да се пренебрегне. Затова трябва да се обърнете към тях с вашите предложения, като използвате различни аргументи.
Някои примери за мотивиране на търговския персонал:
А. Собственикът се интересува от печалба.
Б. Директор, търговски директор, управител - обем на продажбите; диапазон.
Б. Стоков мениджър - асортимент (обем на продажби), така че самите купувачи и продавачи да крадат по-малко стоки, особено малки; недостиг на стоки, редовност на доставките.
Г. Продавачите, които получават заплати от обема на продажбите, се интересуват от голям асортимент и по-добър дисплей; това са вашите съюзници, вие говорите на един език с тях.
Г. Търговци на заплата - не се интересуват от асортимент, обем на продажбите или дисплеи. Стига да не бъдат докосвани или стресирани. Такива търговци, особено тези, които обичат да се представят за продуктови експерти или вземащи решения, са особено опасни за търговските представители. Те могат да охладят жарта на много умни специалисти по продажбите.
Д. Складови мениджъри, администратори, товарачи, чистачи и друг персонал на заплата се опитват да не вършат ненужна работа. Трябва да ги мотивирате като продавачи на заплата с подаръци, презентации, комплименти, дълги разговори за личния им живот и проблеми и т.н.
Случва се в някои търговски обекти определени видове стоки категорично да не се приемат, обяснявайки, че „Skittles не ни върви добре“. Не трябва да оказвате прекалено голям натиск върху Skittles в тази ситуация. Нека присъстват всички освен Skittles. Но, като правило, това е субективно, упорито мнение на конкретен продавач или търговец.
В тази ситуация трябва да изчакате, докато този „човек“ излезе на почивка или се разболее, или си намери нова работа, и спокойно да облечете прословутите Skittles за нов (не упорит) човек и да проверите дали наистина се продава лошо или ако е мит.
Тогава ще има два варианта: или ще продължат да го поръчват мълчаливо, или наистина ще ви демонстрират, че „върви добре“ и тогава няма да го вземат. И ще се успокоите с това (или може би не).
Мърчандайзинг (набор от мерки за подобряване на представянето на продукта).
След като се договори за поръчката, уточни времето за нейната доставка и се сбогува с търговеца (или все още не), търговският представител трябва да подобри (коригира) показването на своите стоки, преди да напусне пункта си.
Той може да поиска от продавача да направи това под негово „деликатно ръководство“. Ако има много работа или продавачът няма време, тогава търговският представител може да поиска разрешение да отиде зад гишето, за да направи красиво и правилно излагане на стоките на тезгяха (рафта) или стелажа. И това също изисква приятелски, доверителни отношения с продавача. Той ще пусне свой човек зад щанда със стоките, но никога непознат.
В магазините на самообслужване не е нужно да питате никъде - отивате до гишето и правите витрина.
Степента на видимост на продукта зависи от правилното разположение на продукта (дисплеи, стелажи), тоест колко лесно и ясно купувачът вижда нашия продукт. Правилното разположение на стоките се преподава на фирмени обучения за начинаещи търговски представители. Нека си припомним общите принципи на продуктовото позициониране:
По-близо до изхода (входа);
На централно (видно) място;
На нивото на човешките очи;
Най-популярните позиции са на най-видимото място (виж водещия).
Основното в този въпрос е да подредите продукта така, че да работи принципът на импулсните продажби: „видях - исках - купих“. Сега има толкова много продукти, че очите в магазините полудяват. На каквото и да се спре окото, това е, което искате, това, което искате, ще бъде купено. Следователно основната задача на търговския представител е да подчертае и изтъкне своя продукт пред клиентите, в противен случай те няма да го видят и няма да го купят.
Вече е доказано от самите търговски представители, че красивото, равномерно и цялостно изложение на стоките на рафта бързо привлича погледа на купувача и продажбите се увеличават.
При необходимост търговският представител доставя и монтира поставка за шоколад или храна, рафтове “MDU” или скоба.
Раздяла.
Сбогуването е не по-малко важно от представянето (въпреки че никой не учи това). През този период трябва да сте особено внимателни към персонала на магазина, в противен случай хората могат да видят истинското ви лице. В крайна сметка вие сте свършили работата си (добре) и сякаш можете да се отпуснете: стоките са изпратени, парите са получени, всички са свободни и т.н. Много нови търговски представители и търговски представители на средно ниво са твърде бързи да се отърсят от стреса на бизнес посещение. В същото време те изтриват усмивката от лицето си и се опитват бързо да изскочат от магазина на чист въздух, радвайки се на успешна продажба или, обратно, дразнейки се (разстроени) от неуспешно посещение. Тъжното е, че си тръгват, без да забелязват вече онези хора, към които преди 10-20 минути са били обсипани с любезности и на които са се усмихвали мило, опитвайки се да получат поръчка. Често те бързат да напуснат магазина, без да се сбогуват. И хората забелязват всичко. Виждат фалшификата.
Не е професионално да се прави това. Умните, далновидни търговски представители не правят това. Те играят ролята си докрай, чак до вратата на търговския обект и едва на прага свалят „маската“. А който комуникира искрено, дори след като излезе от магазина или офиса, носи на лицето си отражението на добра усмивка, радост и топлина от общуването с хората.
А) Трябва да се сбогуваме. Това е знак за учтивост. Понякога, дори и да нямате време, трябва да отделите време, за да се върнете и предизвикателно да се сбогувате с основните (и не толкова важни) хора в изхода.
Б) Когато се сбогувате, не забравяйте да опънете нишка в бъдещето и да кажете кога ще ги посетите следващия път или ще им се обадите. Например: „Ще се видим следващия четвъртък“ или „Ще дойда да те видя както обикновено в петък“ или отделно маркирайте „Ще ви се обадя в четвъртък сутринта“. Не можете да напуснете клиент, без да обсъдите времето и начина на следващия контакт. Това е законът.
В) Необходимо е, ако е възможно, да се сбогуваме с всички тези хора, с които говорихме днес. И тук не можете да бъдете мързеливи. В крайна сметка след седмица ще пристигнете тук. И какво ще бъде мнението за вас? Но вашите големи продажби до голяма степен зависят от колективното мнение за вас. В крайна сметка всеки редовен доставчик се обсъжда от главата до петите във всеки търговски екип. И това е съвсем естествено.
Г) Когато напускате търговския етаж, трябва да се сбогувате с всички познати продавачи, чистачи, товарачи, охранители, да не говорим за служителите на управлението, които се срещат по пътя ви.
Г) Трябва да се сбогувате бързо, без да губите времето си, умело спирайки празните разговори на отегчени продавачи.
Д) В този случай трябва да говорите учтиво, тактично, искрено да гледате в очите на събеседника си, да се ръкувате здраво, ако е необходимо. Понякога това е цяло представление. И така, какво да правя? Трябва да играем.
Случаи, когато търговски обект може умишлено да понесе финансови загуби в името на ползата и удоволствието от работата с определен търговски представител?
Тук се проявява тайнствената руска душа. Господа чужди бизнесмени - погледнете по-внимателно!
а) Когато любим търговски представител е или на почивка, или болен, или „изчезнал“, магазинът стои с празни рафтове, но чака своя доставчик и не взема стоки от други. Има много такива случаи. Това е един вид лоялност към доставчика.
б) Когато конкурентите предлагат на даден търговски обект ниски цени или по-добри условия за доставка и той продължава да търгува с вас, защото ви е познат, удобен и ви харесва. В същото време парите, които магазинът губи от това, са плащане за удоволствието да работим лично с вас.
в) Когато търговски обект, преди ваканцията на „обожавания“ търговски представител, събира стоки в големи количества, въпреки че не са необходими, но търговският представител наистина го е поискал.
d) Когато продавачът прибере повече стоки от вас, отколкото е разрешено от търговеца (собственика) и прави това многократно.
д) Когато продавачките вземат стоки от вас за красивите ви очи, когато собственикът отсъства, те ги вземат без отстъпки на висока цена, въпреки че собственикът купува същите стоки на пазара на ниски цени. И това се случва системно.
е) Когато парите за стоките се дават първо на вас, а други доставчици чакат още няколко дни, седмица или повече.
ж) Когато работят с вас постфактум, а с други - на кредит.
Как може търговски представител да плати на персонала на магазина за любезно отношение към него и висока рентабилност, обем на продажбите:
Приоритетно обслужване на тези клиенти;
Редовност на доставките при всяка спешност;
Специална грижа за доставката на стоки;
Snickers (подаръци) за ваша сметка;
Отзивчиво топло, внимателно отношение към хората;
Комплименти към отделни лица и групи от хора;
Възможна лична помощ и услуги (като се има предвид, че сте на колела);
бонуси;
Лек флирт, ухажване на отделни жени от персонала на магазина;
Мълчаливи комплименти.
Мълчаливите комплименти включват галантно поведение, индивидуални действия, жестове и погледи, които позволяват на жената да се чувства като Жена, а именно:
Дълъг, внимателен, съзерцателен поглед върху жената като цяло;
Дълъг, понякога вял поглед с възхищение;
Лек поглед на събличане (но в рамките на благоприличието) с нотка на желание (разрешено при общуване с жени от търговския персонал, ако те открито се стремят да демонстрират красиви от тяхна гледна точка части от тялото си, особено през лятото) , и страстно искаме поне някой да ги забележи);
Близък поглед в очите и душата на една жена, който казва, че просто я искат, но не смеят да го кажат веднага.
Флирт в продажбите.
Няма да намерите думата „флирт“ във Великата съветска енциклопедия. В речника на руския език С. И. Ожегов дава следното тълкуване: „Флиртът е любовна игра, кокетство“.
Въпреки това, в днешно време флиртът може да се разглежда не само като начин да „вземете момиче“. Флиртът в широкия смисъл на думата е развитието на самочувствие у себе си и у другите хора чрез установяване на топли, доверчиви и искрени отношения. Флиртът е различни техники и начини да накарате вашия събеседник да почувства своята значимост, индивидуалност и стойност. Това са всякакви форми на показване на внимание към хората, защото искреното внимание към конкретен човек вече е комплимент, отправен към него. А комплиментите са важни инструменти за флирт.
Не всеки човек може да изгради такива взаимоотношения с другите. Но ако той е способен на това, тогава подобно отношение се превръща в навик, начин на мислене и чувства.
Качества, необходими на търговския представител, за да флиртува.
1. Обичайте и уважавайте хората, проявявайте искрен интерес към тях. Всеки човек може да бъде вашият шанс в живота, повратна точка в съдбата ви. Всички хора са интересни по свой начин.
2. Бъдете честни, включително смело признавайте грешките си.
3. Бъдете привлекателни, включително и в добро настроение. Намерете най-добрите си черти и им се възхищавайте, оценявайте себе си.
4. Бъдете приятелски настроени, като не забравяте, че всеки има различен стил на общуване и затова трябва да сме толерантни към хората.
5. Бъдете уверени в себе си, така че хората да искат да общуват с вас. Да не гледате в очите на събеседника си означава да проявявате съмнение в себе си, липса на самоуважение, страх да не видите осъждане или презрение в очите на другия. Трябва да култивирате и поддържате самочувствие всеки ден.
6. Излъчвайте енергия, топлина, светлини в очите, възторг, плам.
7. Умейте да гледате с интерес събеседника си в очите.
8. Бъдете в състояние да изслушвате другите с желание, без да се разсейвате или мислено да спорите. Това е рядък подарък. Хората ценят високо онези, които знаят как да изслушват другите. Понякога такива хора просто са много търсени. Те се редят на опашка, за да си уговорят „среща“, за да излеят душата си.
9. Умейте да задавате отворени въпроси, които изискват подробни отговори. Правейки това, ние показваме на хората, че ни е грижа за тях и че ги уважаваме достатъчно, за да се вслушваме в мнението им. Да позволиш на хората да изразят себе си също е комплимент.
10. Умейте да съчувствате на събеседника си, поставяйки се на мястото на друг. Между другото, това е важен фактор за успешните продажби. В крайна сметка можете да спечелите симпатии и чрез симпатия. Защото разбирайки чувствата на хората, можете да видите от какво имат нужда и от какво се страхуват. Освен това съчувствието, тоест процесът на съпричастност към същите емоции, често е по-важно за човек в беда, отколкото различни съвети как да се измъкне от трудна ситуация.
11. Проявете чувство за хумор. Той помага да се създаде атмосфера на лекота, която е необходима за флирт. Много е важно не само да се шегувате сами, но и да можете да възприемате шегите на другите. Трябва да можете да намирате смешното във всяка ситуация.
12. Даването на възможност на другите да помогнат на вас (или на някой друг) също е комплимент, защото дава възможност на човека да изрази себе си в помощта. Хората обичат да помагат на другите, особено когато знаят, че помощта им ще бъде оценена.
13. Правете комплименти на мъже, жени, групи от хора; Трябва да приемете комплимента положително, с искрена благодарност; съмнението за комплимент обижда хората.
14. Хората имат страст да бъдат вдъхновени и стимулирани.
15. Винаги давайте положителен отговор на хората, дори ако не сте съгласни с техните предложения или планове. Това помага да се запази доверието и лекотата в отношенията. Такъв положителен отговор, емоционален изблик, трябва да стане ваш рефлекс. Трябва да се научите да го давате автоматично, без да мислите. Но след това, с уточняващи въпроси, намекнете на събеседника си, че би било добра идея да обмислите подробностите. Така той ще осъди себе си и ако нещо се случи, ще бъде обиден на себе си, а не на вас.
16. Уважавайте себе си. Винаги даваме пример на другите как да се отнасяме към себе си. Самоуважението трябва да се култивира и тренира като мускул. Трябва да свикнете с идеалния за вас образ, който сте създали. Инсталирането е обичаен ход на мисли.
Бих искал искрено да благодаря на моите колеги, както и на Анастасия Воротникова, стоков експерт в NTC-COMCentre LLC, за тяхната неоценима помощ при подготовката на този учебник.
Въз основа на материали от сайта http://www.e-xecutive.r
Чували ли сте някъде за новомодните "продажба на микробуси", но все още не разбирате какво е това? Нека обясним. Ван продажбите включват процеса на продажба на стоки от доставчик (склад) на клиент с помощта на микробуси. Идеята е „офис на колела“ постоянно да обикаля около даден район на града и да прави директни продажби „от тавата“. Този процес включва не само дистрибуция на стоки, но и доставка на стоки до крайната дестинация. Като цяло това е процес на продажба с доставка, само че с доставка не до крайния потребител, а до търговски обекти, дистрибутори и други посредници. Пример за марка, която успешно работи с тази технология, е Procter & Gamble.
За да работите като Van Sales, изберете правилния камион, който да служи като мобилен склад. Машината трябва да е доста просторна, за да може да предлага пълната гама продукти, които се търсят. Освен това „автомагазинът“ трябва да бъде оборудван с касов апарат, печат и дори компютър с принтер.
PDA могат да бъдат доста полезни за този тип продажби. Използват се специализирани програми за автоматизиране на целия процес: от управление на инвентара, фиксиране на поръчки до въвеждане на фактури и дори за събиране и организиране на данни за търсене и предлагане. Естествено, екипажът трябва да следи наличността на всички артикули в товарното отделение, като непрекъснато попълва запасите. „Автомагазинът“ ще пътува от един клиент до друг, доставяйки пратки от стоки и в същото време попълвайки всички необходими документи.
Мобилните устройства могат да се използват като интерфейс за достъп до вашата корпоративна информационна система.
Предимствата на този вид продажби са безспорни – ефективна е от гледна точка цена-процес-резултат. Потенциалните клиенти са напълно обхванати. Вече не е необходимо да поръчват големи количества от вашите стоки и да ги съхраняват някъде - и това ще се превърне във важно конкурентно предимство за вашата компания.
Като производител, извършващ продажби, може да бъдете подканени да изберете Van Sales от:
1. Рязко увеличаване на дистрибуцията на продукта.
2. Постоянно търсене на продукта, широкото му разпространение.
2. Желанието да се продаде възможно най-широк асортимент, включително нерентабилни.
3. Конкуренция.
Следващата диаграма илюстрира типичен работен ден за специалист по продажби на микробуси. На сутринта този човек се появява в офиса, където получава актуална информация за поръчки и актуализира данните на таблета. След това товари стоките в склада в колата си. Той пътува из града по цял ден, доставя продукти до магазините и въвежда информация в база данни с помощта на лаптоп. Вечерта окончателната информация се обработва в корпоративната база данни.
Търговията от колела в света на бизнеса се нарича звънлива дума Продажба на ван (продажба на ван, буквално „продажба от камион“). Доскоро знаех за това само от слухове и си представях развален автобус, който доставя книги, одеколон, чорапи и бижута по селата.
Запознах се отблизо с работата на мобилен агент по продажбите („vanseller“) в Калининград, където летях, за да уча система за автоматизирана мобилна търговия, разработен от компанията System Technologies и награден с Handy Mobile Awards 2002 (awards.handy.ru) в категорията „Решения за автоматизация на мобилни работници“.
TU-134 на авиокомпания Kaliningrad Avia се оказа много подобен на междуградски автобус - използвани чаши зад завесите на прозорците, пътниците се скитат из кабината, без да обръщат внимание на светещия знак "Затегнете коланите", мобилните телефони не са изключен. Нереалността на полета се подсилваше от облаците студен въздух, който духаше от тръбите над седалките - охладителната система работеше. Но след час и половина всичко свърши - самолетът кацна благополучно. Да живее Калининград Авиа. Здравейте, балтийци.
Предложиха ми да пътувам по един от маршрутите на Baltic Business Group, най-големият дистрибутор на цигари Philip Morris в Калининградска област, където системата за продажба на колела работи повече от три години. Всеки делничен ден микробуси Ford Transit, натоварени с цигари, тръгват от складовете на фирмата. Всяка от петнадесетте машини е назначена за около сто търговски обекта, а всеки „ванселър“ изпълнява от 30 до 50 поръчки дневно. Такава висока производителност на труда стана възможна благодарение на софтуерно-хардуерния комплекс ST-Mobile Trade. Вместо купища фактури, касови бележки и ценови листи, машините са оборудвани с джобни компютри, базирани на PocketPC, преносими принтери Star DP8340 и преносими касови апарати. Преди шест месеца компанията претърпя „преоборудване“ - преминаха към HP Jornada 568, но преди това използваха Compaq Aero 1520 и Casio Cassiopeia EM-500.
Работният ден на ванселъра започва с получаването на джобен компютър, в който вече са въведени поръчките за деня. В този много горещ ден за балтийски град пристигнах в компанията в 9 часа сутринта. Товаренето на цигари вече беше започнало и 20 минути по-късно нашият Форд потегли по маршрута. Ван Селинг започваше. Сергей, това е името на моя спедитор и шофьор заедно, трябваше да достави цигари до 32 търговски обекта. Обикновено прекарва по маршрута 6-7 часа, като на ден кара по 50-60 километра. Калининград е малък град, но гъсто застроен с павилиони за тютюн и вестници, хранителни магазини и палатки. Днес те са „наши клиенти“.
Караме по старинната калдъръмена улица през стария град до нашата първа точка. Калининград е бившата столица на Източна Прусия, древен Кьонигсберг, основан от кръстоносците през 1255 г. Сергей посочва забележителностите по пътя. Тук се издигаше Кралският замък (унищожен от британски бомбардировачи през 1944 г. и окончателно изравнен със земята от съветските власти през 1969 г.) - на негово място стои чудовищна недовършена сграда или на бившия Дом на съветите, или на регионалния партиен комитет. Тук е оцелялата катедрала („Вижте, там е гробът на философа Кант“), а тук е първият ни павилион за тютюн.
Сергей отваря защитния капак на Jornada и разглежда поръчката - няколко блока LM и Optima. Натиска бутона „Печат“ на екрана и поставя компютъра на седалката пред инфрачервения порт, свързан към принтера. След няколко секунди фактура изпълзява от принтера като тънка змия и то в два екземпляра наведнъж. Павилионът плаща за стоките веднага, така че Сергей пробива касовата бележка и я носи заедно със стоките и фактурите в палатката. Ако плащането се забави, той записва дълга в Jornada. Няколко минути по-късно той се връща, отбелязвайки поръчката за следващия ден, докато върви. Всичко отне 5 минути, но поръчката тук беше малка, обикновено обработката отнема от 7 до 15 минути. Въпреки че става още по-бързо. Например, на гарата Сергей се обърна след минута и току-що прие поръчката - за събиране на поръчки програмата предоставя модула „ST-Pre-Order“.
И така цял ден, от точка до точка, покрай сини езера в предградията и крайни квартали в центъра на града, покрай оцелели бастиони и стари немски квартали, покрити с вековни дървета. Обиколихме 32 точки, а вечерта се почувствах горд с Giornada. Той беше безмилостно експлоатиран в жегата в продължение на седем часа и половина (макар и без подсветка). Корпусът му е надраскан от всички страни, а екрана протрит на няколко места почти до дупки, но пак работи! Истинско средство за производство, не е като да четеш книги в метрото :) Според Сергей той не може да си представи работата си без джобен компютър. „Преди нямаше да се отбивам на места да им продам две кутии цигари, щях да изчакам и да взема по-голяма поръчка. Но с нашата система за обработка на поръчки отделям толкова малко време за това, че мога да обслужвам малки поръчки. Така парите се въртят много по-бързо, разбираме това и ние, и нашите клиенти. Това е от полза за всички."
Върнахме се в базата половин час преди проливния дъжд, записахме изминатия пробег в Giornada, разпечатахме касовия отчет, грабнахме приходите и отидохме в офиса. Взеха нашата Jornada, синхронизираха я с 1C и я заредиха. Между другото, зареждането на стандартната батерия беше достатъчно за един работен ден. И ако добавите подсилена батерия или вземете със себе си кабел за зареждане от запалката, тогава можете да търгувате от колелата си през целия ден :).
Имаше и някои странности. Забравиха да ни поръчат пропуск до пристанището. Кърмовият дежурен на пункта се обади в пристанищния магазин и се увери, че отиваме към целта. Но тя все пак поиска фактура. Трябваше да видите очите й и недоумението на лицето й, когато след минута Сергей разпечата фактурата, удари печата и й подаде готовия документ. Бариерата се вдигна невярващо.
И още една скица. Три следобед. Гаровият площад е облян в слънце. Температура 35 по Целзий. Асфалтът се топи. Обслужихме две палатки за десет минути. А наблизо имаше кола Тойота, която носеше чипс и друга храна. Как шофьорът се поти, буквално и преносно, изписвайки фактури с мокра ръка и записвайки желанията на продавачките в ученически бележник. Консултиране на многостраничния асортимент. Беше там, когато пристигнахме, и беше там, след като си тръгнахме. Е, той нямаше джобен компютър или система за автоматизация на търговията :) И на тридесет километра от града шумолеше прохладното Балтийско море, а на насипа Светлогорск продаваха леденостудена бира и кехлибарени занаяти. Но шофьорът на Тойота нямаше време за морето.
В тези бележки умишлено не засягам многото възможности мобилни системи за автоматизация на търговията, включително предварителна поръчка (предварителна продажба) и мърчандайзинг (и веднага след като тази дума се вкорени в руския език:). Ако се занимавате с продажба на микробуси и вече нямате време да обслужвате клиентите си бързо и ефективно, разгледайте по-отблизо решението за търговия ST-Mobile от System Technologies.
P.S. Вече в Москва купувам цигари в павилион близо до метрото и виждам мъж, наведен към прозореца с джебчийка в ръка - Compaq Aero 1520, а на екрана има познат интерфейс, гледах го цял ден вчера. Заговорихме се и се оказа, че той е търговски агент на френската тютюнева компания Seita, а системата им е инсталирана от специалисти от Калининград. Малък свят...
Ван Селинг (на английски: Van Selling sales from wheels) - организиране на мобилна търговия от автомобили .
Търговията с колела и местното събиране на поръчки са популярни методи за търговия на едро по целия свят. Благодарение на използването на съвременни комуникационни възможности, интернет и интегрирани технологии, мобилните решения позволяват оптимизиране на търговските и производствени дейности, намаляване на разходите и увеличаване на възвръщаемостта на инвестициите в съществуващи информационни системи.
Електронният контрол на процеса на доставка подобрява производителността, засилва ангажимента на клиента към определен доставчик и осигурява конкурентни предимства.
Фактори на мобилност
Експертите посочват три ключови фактора, допринасящи за растежа на активността в областта на мобилната търговия. Преди всичко, тук значителна роля играят промените, които претърпяват самите предприятия: повишената мобилност на служителите и глобализацията на работната сила водят до факта, че компанията, нейните служители и многобройните източници на информация, които са толкова важни за бизнеса, могат да бъдат географски отдалечени един от друг.
Втори фактор - бързото развитие на пазара за търговия на дребно и храни, принуждавайки играчите в него да действат бързо, реагирайки на промените в реално време. И накрая, мобилната търговия се стимулира от факта, че безжичните услуги за управление на активи и инвентар са показали, че намаляват разходите и подобряват оперативната ефективност, което ги поставя пред конкуренцията в тежка и безкомпромисна конкуренция.
Търговия "от колелата"
В ранните етапи на пазарите на дребно и хранителните продукти маржовете на печалбата бяха толкова високи, а конкуренцията толкова ниска, че компаниите почти не се замисляха за повишаване на ефективността на своя бизнес. Сега лидерите са тези, които по-рано от другите осъзнаха ползите от въвеждането на съвременни технологии за работа с клиенти. Преди това потребителят почти винаги идваше при продавача. Днес самият продавач е принуден да отиде при клиента, за да осигури неговата лоялност и да запази печалбата си.
Най-популярното мобилно решение за руския пазар е може би автоматизирането на директните продажби на стоки (Van Selling или търговия от колела, от автомобили). Нека да разберем какво представлява тази система и колко ефективна е нейната употреба.
Мотото на метода Van Selling е „необходимият продукт се доставя там, където е необходим“.В нашата страна, при обичайния модел на работа, организационната страна на пускането и плащането на поръчка изглежда по следния начин. Ръководството на търговския обект прави предварителна заявка, като посочва асортимента и необходимото количество продукти. След което се изпраща фактура, която магазинът заплаща. След това пристига автомобилът на фирмата за търговия на едро, нейният представител и управителят на магазина съставят фактура и стоките се разпределят по издадената и платена фактура.
Недостатъци на този подход (особено за малки разпръснати магазини без собствени складове и особено дистрибуторски центрове): в реалния живот е изключително трудно да се предвиди структурата на склада и цените. През времето, което минава от поръчката до доставката, конкурентната ситуация, търсенето и цените могат да се променят. Постепенно се разви практика доставчикът да идва в магазините редовно и без предварителна уговорка. Търговският представител предлага на ръководството на търговския обект да избере продукт в необходимия в момента асортимент и обем, като изготвя финансови документи на място.
С добре подбрани методи за автоматизация на счетоводството се отварят широки възможности за оптимизиране на работата. Системата за автоматизация на директна доставка е специално проектирана да подобри ефективността на предприятията за бързооборотни стоки (бързооборотни потребителски стоки или сектор „стоки за всеки ден“), участващи в дистрибуцията и директната доставка на стоки. Мобилното решение осигурява значително увеличение на скоростта и обема на продажбите и ви позволява да интегрирате продажбите на място в корпоративната информационна система.
Мобилната система за търговия ви позволява да засилите контрола върху движението на стоки и средства, да намалите броя на грешките на персонала, като елиминирате процедурите, свързани с ръчната документация. Времето, изразходвано за обслужване на един клиент, се намалява, което означава увеличаване на обема на продажбите. Процедурата по издаване на фактури с автоматизирания подход към Van Selling се съкращава средно от един час до 10-15 минути, а при използване на баркод технология - до 2-3 минути. Типично е, че използването на джобен лаптоп за бърза поръчка прави трайно впечатление на клиентите. Това е важно: нивото на доверие между партньорите се повишава.
Цялата информация за продажби се качва автоматично от терминала в централната база данни. По този начин се осъществява електронен обмен на данни с общата оперативна или счетоводна система на предприятието. Това означава, че няма нужда от часове ръчно въвеждане на данни. И накрая, потребителите имат възможност гъвкаво да обработват оперативна информация - промени в маршрути, продуктова гама, цени и отстъпки и т.н. Това споразумение, в допълнение към традиционните предимства на автоматизираните решения, демонстрира още нещо: обемът на продажбите стана по-малко зависим от знанията и уменията на конкретен търговски представител.
Продажба на ван (англ. Van selling sale from wheels) - организиране на мобилна търговия от автомобили. Продажбата на микробуси се използва широко в целия свят от компании за търговия на едро, занимаващи се с доставка и продажба на стоки до търговски обекти. Продажбата на микробуси е особено ефективна при търговията с масови и бързо развалящи се стоки, благодарение на бързото оформяне на поръчката, бързата доставка и изпращане на поръчаната стока от автомобила и оформяне на документи на място. Продажбата на микробуси е компонент на системата за мобилна търговия.
Възможност за създаване и подаване на поръчка за секунди
Mobi-S напълно освобождава агента от необходимостта да работи с хартиени поръчки. Основният елемент от организирането на „търговия на колела” е създаването на приложение за стоки и отпечатването на документи. С Mobi-S това става много проста операция. Директно при клиента търговският агент може да обсъжда и променя параметрите на приложението. С помощта на мобилен принтер можете да отпечатате документи за доставка. Бърз и пълен достъп до клиентска информация
Бърз и пълен достъп до клиентска информация
За да вземе решение за поръчка, агентът се нуждае от достъп до актуална информация за текущия клиент. Програма Моби-С може да предостави такава информация по всяко време. Клиентски дълг, история на продажбите, план за продажби, данни за клиента, цени, отстъпки, ценова листа и др. Основната счетоводна система, с която работи Моби-С е 1С 7.7 и 8.х.
Наблюдение на работата на търговски агент
С Mobi-S става възможен пълен и надежден контрол върху дейността на агента от офиса. Контролът се осъществява с помощта на GPS. В края на работния ден Моби-С генерира и изпраща до офиса пълен маршрут под формата на GPS координати на движението на търговския агент. Въз основа на GPS данни се изгражда отчет за посетени и непосетени клиенти, пробег и други параметри на маршрута. Мениджърът може визуално да види маршрута на агента на карта, използвайки онлайн карти Google, Yandex или OpenStreet. Наблюдението на работата на агент по продажбите е много ефективна функция, която в някои случаи може значително да увеличи обема на продажбите на стоки. Сега агентът няма да може да ви измами и вместо да отиде при клиента, просто предлага продукта по телефона.
Основните характеристики на Mobi-S за организиране на „търговия от колела” (продажба на ван)
- продажба на стоки от мобилни складове Ван продажба - Ван продажба
- бързо изпълнение и печат на документи на място на продажба
- преглед на информация за инвентара в микробуса
- осчетоводяване на касови операции
- използване на маршрути за посещение на търговски обекти
- наблюдение на движението на търговските представители с помощта на GPS
Vanselling като част от мобилната търговия.
Ванселингот английски превод означава продажба от колела, с други думи продажба от кола. Van Selling придоби огромна популярност и днес се използва широко по целия свят от компании, които продават на едро, но също така доставят и продават продукти до търговски обекти.
Особено добре използван ванселиранев търговията, която включва нетрайни или продаваеми (търсени) стоки. Възможно е да се постигне успех в този прост въпрос чрез бързото формиране на поръчка, както и скоростта на доставка и изпращане на стоките, които са поръчани от превозни средства и директното попълване на документи на място. Ванселинге неразделна част от системата за мобилна търговия.
Има възможност за автоматизиране на целия този процес чрез намаляване на разходите, както и използването на персонални цифрови асистенти (PDA). На PDA е инсталиран уникален софтуер, който осигурява незабавен обмен на информация с офис, склад или друг транспорт.
